Σημείο Ορθολογικότητας: Μυστικά της Συμπεριφορικής Ψυχολογίας από Νομπελίστες. Ο νομπελίστας Daniel Kahneman: «Ξέρω ότι δεν ξέρω τίποτα Daniel Kahneman Βραβείο Νόμπελ

Οι πράξεις και οι πράξεις μας καθορίζονται από τις σκέψεις μας. Αλλά έχουμε πάντα τον έλεγχο της σκέψης μας; Ο νομπελίστας Daniel Kahneman εξηγεί γιατί μερικές φορές κάνουμε παράλογα πράγματα και πώς παίρνουμε κακές αποφάσεις. Έχουμε δύο συστήματα σκέψης. Η «αργή» σκέψη ενεργοποιείται όταν λύνουμε ένα πρόβλημα ή επιλέγουμε ένα προϊόν σε ένα κατάστημα. Συνήθως μας φαίνεται ότι ελέγχουμε με σιγουριά αυτές τις διαδικασίες, αλλά ας μην ξεχνάμε ότι η «γρήγορη» σκέψη λειτουργεί συνεχώς πίσω από τη συνείδησή μας στο παρασκήνιο - αυτόματη, στιγμιαία και ασυνείδητη ...

Αυτό είναι το δεύτερο βιβλίο του Daniel Kahneman που είχα τη χαρά να διαβάσω. Ναι Ναι ακριβώς… τυχερός... Το πρώτο ήταν ένα βιβλίο. Ο Kahneman γράφει πολύ εύκολα, ενδιαφέροντα... για δύσκολα πράγματα. μερικές φορές παράδοξο. Πολλά από τα πειράματα που περιγράφονται στα βιβλία του είναι συναρπαστικά. Δεν μπορώ να αντισταθώ στη γοητεία του στυλ και της υφής του. Επομένως, οι περιλήψεις είναι ογκώδεις. Συνιστώ λοιπόν...

Ντάνιελ Κάνεμαν. Σκέψου αργά... αποφάσισε γρήγορα. – Μ.: ΑΣΤ, 2013. – 656 σελ.

Κατεβάστε μια σύντομη περίληψη σε μορφή ή

Εισαγωγή

Η βαθύτερη κατανόηση της κρίσης και της επιλογής απαιτεί εκτεταμένο λεξιλόγιο σε σύγκριση με την καθημερινή χρήση. Τα περισσότερα από τα λάθη που κάνουν οι άνθρωποι σύμφωνα με ορισμένα πρότυπα. Τέτοια συστηματικά σφάλματα, που ονομάζονται προκαταλήψεις, συμβαίνουν προβλέψιμα στις ίδιες συνθήκες. Για παράδειγμα, το κοινό τείνει να αξιολογεί ευνοϊκότερα έναν ελκυστικό και σίγουρο ομιλητή. Αυτή η αντίδραση ονομάστηκε «φαινόμενο φωτοστέφανου», που την έκανε προβλέψιμη, αναγνωρίσιμη και κατανοητή. Συνήθως μπορείς να πεις τι σκέφτεσαι. Η διαδικασία της σκέψης φαίνεται ξεκάθαρη: μια συνειδητή σκέψη προκαλεί φυσικά την επόμενη. Αλλά το μυαλό δεν λειτουργεί μόνο έτσι. Επιπλέον, βασικά λειτουργεί διαφορετικά. Η διανοητική εργασία που οδηγεί σε εντυπώσεις, προαισθήσεις και πολλές αποφάσεις συνήθως περνά απαρατήρητη.

Προέλευση.Αυτό το βιβλίο παρουσιάζει την τρέχουσα κατανόησή μου για την αξιακή κρίση και τη λήψη αποφάσεων, επηρεασμένη από ανακαλύψεις στην ψυχολογία τις τελευταίες δεκαετίες. Και όλα ξεκίνησαν με τον Amos Tversky. Αρχικά αναπτύξαμε μια θεωρία σχετικά με το ρόλο που παίζει η ομοιότητα στις προβλέψεις. Στη συνέχεια δοκιμάσαμε και αναπτύξαμε αυτή τη θεωρία με πολλά πειράματα όπως τα παρακάτω. Για να απαντήσετε σε αυτήν την ερώτηση, θεωρήστε ότι ο Steve επιλέχθηκε τυχαία από ένα αντιπροσωπευτικό δείγμα. Κάποιος περιγράφει τον γείτονά του: «Ο Steve είναι πολύ ντροπαλός και μη κοινωνικός, πάντα έτοιμος να βοηθήσει, αλλά δεν ενδιαφέρεται πολύ για τους άλλους και την πραγματικότητα. Είναι ήσυχος και τακτοποιημένος, του αρέσει η τάξη και η συνέπεια και είναι πολύ προσεκτικός στη λεπτομέρεια». Τι είναι πιο πιθανό να εργαστεί ο Steve ως αγρότης ή βιβλιοθηκάριος; Όλοι αμέσως σημειώνουν την ομοιότητα του Steve με έναν τυπικό βιβλιοθηκονόμο, αλλά σχεδόν πάντα αγνοούν εξίσου σημαντικές στατιστικές εκτιμήσεις. Θυμάστε ότι για κάθε άνδρα βιβλιοθηκάριο στις Ηνωμένες Πολιτείες, υπάρχουν περισσότεροι από 20 αγρότες;

Τα θέματα χρησιμοποίησαν την ομοιότητα ως απλούστευση ευρετικές(χοντρικά, καθαρά πρακτικός κανόνας) για να καταλήξουμε πιο εύκολα σε μια σύνθετη αξιολογική κρίση. Η εξάρτηση από την ευρετική, με τη σειρά της, οδήγησε σε προγνωστικές προκαταλήψεις (μόνιμα σφάλματα) στις προβλέψεις.

Στον πέμπτο χρόνο της συνεργασίας μας, δημοσιεύσαμε τα κύρια ευρήματα της έρευνάς μας στο περιοδικό Science, το οποίο διαβάζουν επιστήμονες από διαφορετικούς τομείς της επιστήμης. Αυτό το άρθρο, με τίτλο "Judgement Under Uncertainty: Heuristics and Errors", εμφανίζεται στο σύνολό του στο τέλος αυτού του βιβλίου.

Οι ερευνητές στην ιστορία της επιστήμης (βλ., για παράδειγμα) συχνά επισημαίνουν ότι ανά πάσα στιγμή μέσα σε έναν συγκεκριμένο κλάδο, οι επιστήμονες βασίζονται κυρίως στις ίδιες υποκείμενες υποθέσεις στον τομέα σπουδών τους. Οι κοινωνικές επιστήμες δεν αποτελούν εξαίρεση. βασίζονται σε κάποια γενική εικόνα της ανθρώπινης φύσης που παρέχει τη βάση για κάθε συζήτηση για συγκεκριμένη συμπεριφορά, αλλά σπάνια αμφισβητείται. Στη δεκαετία του 1970, δύο θέσεις έγιναν γενικά αποδεκτές. Πρώτον, οι άνθρωποι είναι βασικά λογικοί και, κατά κανόνα, σκέφτονται λογικά. Δεύτερον, οι περισσότερες αποκλίσεις από τον ορθολογισμό εξηγούνται από συναισθήματα: για παράδειγμα, φόβος, προσκόλληση ή μίσος. Το άρθρο μας αμφισβήτησε και τις δύο αυτές υποθέσεις, αλλά δεν τις συζητούσε άμεσα. Έχουμε τεκμηριώσει επίμονα λάθη σκέψης κανονικοί άνθρωποικαι διαπίστωσε ότι οφείλονται περισσότερο στον ίδιο τον μηχανισμό της σκέψης παρά στη διατάραξη της διαδικασίας της σκέψης υπό την επίδραση των συναισθημάτων.

Πέντε χρόνια μετά την εμφάνιση του άρθρου στο περιοδικό Science, δημοσιεύσαμε το άρθρο "Theory Prospect: Analysis of Decisions under Risk", όπου περιγράψαμε τη θεωρία της επιλογής, η οποία έχει γίνει ένα από τα θεμέλια της συμπεριφορικής οικονομίας (βλ., για παράδειγμα, ).

Υπερβολική συναισθηματική συνοχή (φαινόμενο φωτοστέφανου).Η τάση να βλέπεις καλά (ή άσχημα) τα πάντα σε ένα άτομο, συμπεριλαμβανομένων όσων δεν έχεις δει, ονομάζεται φαινόμενο φωτοστέφανου. Αυτός είναι ένας από τους τρόπους με τους οποίους το Σύστημα 1 δημιουργεί μια αναπαράσταση του κόσμου γύρω του, απλοποιώντας τον και καθιστώντας τον πιο λογικό από ό,τι είναι πραγματικά. Συχνά παρατηρούμε τα χαρακτηριστικά ενός ατόμου με μια εντελώς τυχαία σειρά. Ωστόσο, η σειρά είναι σημαντική επειδή το φαινόμενο halo αυξάνει τη δύναμη των πρώτων εντυπώσεων.

Η μέθοδός μου για τη μείωση του φαινομένου του φωτοστέφανου βασίζεται σε μια γενική αρχή: απαλλαγείτε από τη συσχέτιση σφαλμάτων! Για να κατανοήσετε πώς λειτουργεί αυτή η αρχή, φανταστείτε ότι σε ένα σύνολο θεμάτων εμφανίζονται γυάλινα βάζα γεμάτα με νομίσματα και τους ζητείται να υπολογίσουν το ποσό της αλλαγής σε κάθε βάζο. Όπως εξήγησε ο James Schuroviesky στο εξαιρετικό βιβλίο του, οι συμμετέχοντες τείνουν να τα καταφέρνουν άσχημα σε τέτοιες εργασίες, αλλά αν συνδυάσετε όλες τις μεμονωμένες κρίσεις, το αποτέλεσμα θα είναι απροσδόκητα καλό. Κάποιος υπερεκτιμά το πραγματικό ποσό, κάποιος υποτιμά, αλλά αν όλες οι εκτιμήσεις είναι κατά μέσο όρο, τότε το αποτέλεσμα είναι αρκετά ακριβές. Ο μηχανισμός είναι απλός: όλοι κοιτάζουν το ίδιο βάζο, όλες οι εκτιμήσεις έχουν την ίδια βάση, τα σφάλματα του καθενός δεν εξαρτώνται από τα σφάλματα των άλλων και (ελλείψει συστηματικών παραμορφώσεων) υπολογίζονται κατά μέσο όρο στο μηδέν.

Η αρχή της ανεξαρτησίας της κρίσης και τα αποσυσχετισμένα λάθη μπορούν να εφαρμοστούν με επιτυχία από τους ηγέτες της εταιρείας κατά τη διάρκεια συνεδριάσεων και κάθε είδους συναντήσεων. Ένας απλός κανόνας που πρέπει να ακολουθήσετε είναι ότι όλοι οι συμμετέχοντες γράφουν μια περίληψη της άποψής τους πριν από τη συζήτηση, και έτσι η ποικιλομορφία των γνώσεων και των απόψεων εντός της ομάδας χρησιμοποιείται αποτελεσματικά. Σε μια τυπική ανοιχτή συζήτηση, δίνεται υπερβολική βαρύτητα στις απόψεις όσων μιλούν νωρίτερα και πιο πειστικά από τους άλλους, αναγκάζοντας τους υπόλοιπους να συμμετάσχουν.

Αυτό που βλέπεις είναι αυτό που είσαι (WYSIATI).Το πιο σημαντικό χαρακτηριστικό του συνειρμικού μηχανισμού είναι ότι αντιπροσωπεύει μόνο ενεργοποιημένες ιδέες. Πληροφορίες που δεν ανακτώνται από τη μνήμη, τουλάχιστον υποσυνείδητα, μπορεί εξίσου να μην υπάρχουν. Το Σύστημα 1 κάνει εξαιρετική δουλειά στη δημιουργία της καλύτερης δυνατής ιστορίας που περιλαμβάνει τις τρέχουσες ενεργοποιημένες ιδέες, αλλά δεν λαμβάνει (και δεν μπορεί) να λαμβάνει υπόψη τις πληροφορίες που δεν έχει. Το μέτρο επιτυχίας για το Σύστημα 1 είναι συνοχήδημιούργησε ιστορία. Η ποσότητα και η ποιότητα των δεδομένων στα οποία βασίζεται δεν έχουν πραγματικά σημασία. Όταν οι πληροφορίες είναι σπάνιες, όπως συμβαίνει συχνά, το Σύστημα 1 λειτουργεί ως μηχανισμός για βιαστικά συμπεράσματα.

Η τάση για βιαστικά συμπεράσματα από περιορισμένα δεδομένα είναι τόσο σημαντική για την κατανόηση της διαισθητικής σκέψης και αναφέρεται τόσο συχνά σε αυτό το βιβλίο που θα χρησιμοποιήσω τη μάλλον δυσκίνητη συντομογραφία για αυτήν: WYSIATI, που σημαίνει What You See Is All There Is). Το σύστημα 1 είναι κατηγορηματικά απρόσβλητο στην ποσότητα και την ποιότητα των πληροφοριών στις οποίες βασίζονται οι εντυπώσεις και οι προαισθήσεις. Για μια συνεκτική ιστορία, είναι σημαντικό οι πληροφορίες να είναι συνεπείς, αλλά όχι απαραίτητα πλήρεις. Στην πραγματικότητα, συχνά όταν γνωρίζετε λιγότερα, είναι πιο εύκολο να τοποθετήσετε όλα όσα γνωρίζετε σε ένα συνεκτικό σχήμα.

Γι' αυτό σκεφτόμαστε γρήγορα και κατανοούμε ελλιπείς πληροφορίες σε έναν περίπλοκο κόσμο. Ως επί το πλείστον, οι συνεκτικές μας ιστορίες είναι αρκετά κοντά στην πραγματικότητα ώστε να χρησιμεύσουν ως βάση για ορθολογική δράση. Ωστόσο, το WYSIATI έχει ως αποτέλεσμα μια ποικιλία προκαταλήψεων επιλογής και κρίσης, συμπεριλαμβανομένων των εξής:

• Υπερβολική αυτοπεποίθηση: όπως υπονοεί ο κανόνας WYSIATI, ούτε η ποσότητα ούτε η ποιότητα των αποδεικτικών στοιχείων επηρεάζουν την υποκειμενική βεβαιότητα των ατόμων. Η πίστη στις πεποιθήσεις του καθενός εξαρτάται γενικά από την ποιότητα της ιστορίας που αποτελείται από αυτά που βλέπει κανείς, ακόμα κι αν φαίνεται ελάχιστα. Συχνά δεν εξετάζουμε το ενδεχόμενο να μην έχουμε τα δεδομένα που χρειαζόμαστε για να σχηματίσουμε μια κρίση - αυτό που βλέπουμε είναι αυτό που είναι. Επιπλέον, στο συνειρμικό μας σύστημα αρέσει να κλίνει προς ένα συνεκτικό μοτίβο ενεργοποίησης και καταστέλλει την αμφιβολία και την ασάφεια.
• Εφέ πλαισίωσης: διαφορετικοί τρόποι παρουσίασης της ίδιας πληροφορίας προκαλούν συχνά διαφορετικά συναισθήματα. Η δήλωση "Η επιβίωση εντός ενός μήνα μετά την επέμβαση είναι 90%" είναι πιο καθησυχαστική από την αντίστοιχη δήλωση "Η θνησιμότητα εντός ενός μήνα μετά την επέμβαση είναι 10%. Ομοίως, τα προϊόντα με την ένδειξη "90% χωρίς λιπαρά" είναι πιο ελκυστικά από αυτά που φέρουν την ένδειξη "10% λιπαρά". Η ισοδυναμία των διατυπώσεων είναι προφανής, αλλά ένα άτομο συνήθως βλέπει μόνο ένα από αυτά, και για αυτόν υπάρχει μόνο αυτό που βλέπει.
• Παραμέληση Προηγούμενων Πιθανοτήτων: σκεφτείτε τον συνεσταλμένο και τακτοποιημένο Steve, που συχνά τον μπερδεύουν με βιβλιοθηκάριο. Η περιγραφή της προσωπικότητας είναι ζωντανή και ζωντανή, και ενώ πιθανότατα γνωρίζετε ότι υπάρχουν περισσότεροι άντρες αγρότες παρά βιβλιοθηκονόμοι, αυτό το στατιστικό μάλλον δεν πέρασε από το μυαλό σας όταν σκεφτήκατε για πρώτη φορά αυτήν την ερώτηση.

Κεφάλαιο 8

Το σύστημα 2 θα κατευθύνει την προσοχή στην αναζήτηση της απάντησης στη μνήμη. Το σύστημα 2 είναι ικανό να λαμβάνει ερωτήσεις ή να τις δημιουργεί, αλλά η ανακατεύθυνση της προσοχής και η αναζήτηση μιας απάντησης στη μνήμη συμβαίνουν ούτως ή άλλως. Το σύστημα 1 λειτουργεί διαφορετικά. Παρακολουθεί συνεχώς τι συμβαίνει μέσα και έξω από το μυαλό και δημιουργεί εκτιμήσεις για διάφορες πτυχές της κατάστασης με λίγη ή καθόλου πρόθεση και λίγη ή καθόλου προσπάθεια. Αυτές οι βασικές εκτιμήσεις παίζουν σημαντικό ρόλο στις διαισθητικές κρίσεις, επειδή αντικαθίστανται εύκολα από πιο σύνθετες απαντήσεις - αυτή είναι η κύρια ιδέα της μεθόδου ευρετικών και προκαταλήψεων.

Βασικές βαθμολογίες.Κατά τη διάρκεια της εξέλιξης, το Σύστημα 1 έχει αναπτύξει την ικανότητα να παρέχει μια συνεχή αξιολόγηση των βασικών εργασιών που πρέπει να επιλύσει ένας οργανισμός για να επιβιώσει: πώς πάνε τα πράγματα; υπήρχε απειλή; υπάρχει καλή ευκαιρία; Είναι όλα καλά; Έχουμε κληρονομήσει νευρικούς μηχανισμούς που αξιολογούν συνεχώς το επίπεδο απειλής που δεν μπορεί να απενεργοποιηθεί. Για ένα άτομο καλή διάθεσηκαι η γνωστική ευκολία είναι τα ισοδύναμα της αξιολόγησης του περιβάλλοντος ως ασφαλούς και οικείου. Ένα συγκεκριμένο παράδειγμα βασικής αξιολόγησης είναι η ικανότητα να ξεχωρίζεις φίλος από εχθρό με μια ματιά.

Ο Alex Todorov, ο συνάδελφός μου στο Princeton, διαπίστωσε ότι οι άνθρωποι κρίνουν την ικανότητα συνδυάζοντας δύο διαστάσεις: τη δύναμη και την αξιοπιστία. Σε πρόσωπα που εκπέμπουν ικανότητα, ένα δυνατό πηγούνι συνδυάζεται με ένα ελαφρύ χαμόγελο με αυτοπεποίθηση. Αυτό είναι ένα παράδειγμα ευρετικές κρίσεις. Οι ψηφοφόροι προσπαθούν να αποκτήσουν μια εντύπωση για το πόσο καλός θα είναι ένας υποψήφιος στο αξίωμα και τείνουν να προτιμούν μια απλούστερη αξιολόγηση που είναι γρήγορη, αυτόματη και διαθέσιμη τη στιγμή που το Σύστημα 2 παίρνει μια απόφαση.

Κιτ και πρωτότυπα.Το σύστημα 1 αντιπροσωπεύει κατηγορίες μέσω ενός πρωτότυπου ή μερικών αντιπροσωπευτικών παραδειγμάτων, και επομένως τα πάει καλά με τους μέσους όρους, αλλά όχι πολύ καλά με την άθροιση.

Ταίριασμα έντασης.Ένα άλλο χαρακτηριστικό του Συστήματος 1 είναι η υποκείμενη κλίμακα έντασής του, η οποία σας επιτρέπει να βρίσκετε αντιστοιχίες σε μεγάλη ποικιλία περιοχών. Για παράδειγμα, η Τζούλι έμαθε να διαβάζει σε ηλικία 4 ετών. Συγκρίνετε την αναγνωστική της ικανότητα με αυτήν την κλίμακα έντασης: Πόσο ψηλός πρέπει να είναι ένας άντρας αν είναι τόσο ψηλός όσο η Τζούλι είναι ανεπτυγμένη; Τι θα λέγατε για το μέτρο ογδόντα; Προφανώς δεν είναι αρκετό. Τι γίνεται με δύο δεκαπέντε; Μάλλον πάρα πολύ. Θέλετε ένα ύψος που να είναι τόσο ασυνήθιστο όσο να μπορείτε να διαβάζετε στα τέσσερα: αρκετά αξιοσημείωτο, αλλά όχι εκπληκτικό.

Θα δούμε αργότερα γιατί αυτή η μέθοδος πρόβλεψης βάσει σύγκρισης είναι στατιστικά λανθασμένη, αν και εντελώς φυσική για το Σύστημα 1, και γιατί για τους περισσότερους ανθρώπους - με εξαίρεση τους στατιστικολόγους - τα αποτελέσματά της είναι αποδεκτά για το Σύστημα 2.

«Διανοητική βολή».Ο έλεγχος στους σκόπιμους υπολογισμούς δεν είναι πολύ ακριβής: συχνά μετράμε πολύ περισσότερα από όσα χρειαζόμαστε ή θέλουμε. Ονομάζω αυτούς τους επιπλέον υπολογισμούς νοητικό κλάσμα. Δεν μπορείτε να χτυπήσετε ούτε ένα σημείο με ένα κυνηγετικό όπλο επειδή η βολή διασκορπίζεται σε διαφορετικές κατευθύνσεις και φαίνεται εξίσου δύσκολο για το Σύστημα 1 να κάνει ακριβώς όσα απαιτεί το Σύστημα 2 από αυτό.

Κεφάλαιο 9

Αντικατάσταση ερωτήσεων.Προσφέρω μια απλή εξήγηση για το πώς δημιουργούμε διαισθητικές απόψεις για πολύπλοκα ζητήματα. Εάν μια δύσκολη ερώτηση δεν απαντηθεί γρήγορα ικανοποιητικά, το Σύστημα 1 αναζητά μια πιο εύκολη σχετική ερώτηση και την απαντά (Εικόνα 5). Ονομάζω τη λειτουργία της απάντησης σε μια ερώτηση αντί για μια άλλη υποκατάσταση. Χρησιμοποιώ επίσης τους ακόλουθους όρους: Μια ερώτηση στόχος είναι η αξιολόγηση που σκοπεύετε να δώσετε. Μια ευρετική ερώτηση είναι μια απλούστερη ερώτηση στην οποία απαντάτε αντί για την ερώτηση-στόχο. Ο επίσημος ορισμός μιας ευρετικής μεθόδου είναι κάπως έτσι: είναι μια απλή διαδικασία ή ρύθμιση που βοηθά να βρεθεί μια επαρκής, αν και συχνά ατελής, απάντηση σε δύσκολες ερωτήσεις. Η λέξη «ευρετικό» προέρχεται από την ίδια ρίζα με το «εύρηκα». Μπορεί να μην συνειδητοποιήσετε ότι η ερώτηση-στόχος ήταν δύσκολη επειδή η διαισθητική απάντηση ήρθε εύκολα στο μυαλό.

ευρετική της επιρροής.Η κυρίαρχη επιρροή των συμπερασμάτων στα επιχειρήματα είναι πιο αισθητή σε καταστάσεις που περιλαμβάνουν συναισθήματα. Ο ψυχολόγος Paul Slovik έχει προτείνει μια εξήγηση για την ευρετική επίδραση, σύμφωνα με την οποία οι συμπάθειες και οι αντιπάθειές μας μπορούν να διαμορφώσουν τις πεποιθήσεις μας για τον κόσμο γύρω μας. Σε θέματα συναισθηματικής στάσης σε κάτι, το Σύστημα 2 δεν είναι κριτικός, αλλά υπερασπιστής των συναισθημάτων του Συστήματος 1, ενθαρρύνει, όχι απαγορεύει. Αναζητά κυρίως πληροφορίες και επιχειρήματα που να συνάδουν με τις υπάρχουσες πεποιθήσεις της και όχι αυτά που θα τους επιτρέψουν να αναλυθούν. Το ενεργό Σύστημα 1 που αναζητά τη συνοχή προσφέρει λύσεις στο μη απαιτητικό Σύστημα 2.

Ο παρακάτω πίνακας παραθέτει τα χαρακτηριστικά και τις δραστηριότητες που σχετίζονται με το Σύστημα 1. Ελπίζω ότι αυτή η λίστα θα σας βοηθήσει να αναπτύξετε μια διαισθητική "αίσθηση προσωπικότητας" για το πλασματικό Σύστημα 1. Όπως πολλοί χαρακτήρες που γνωρίζετε, θα έχετε προαισθήσεις που θα έκανε το Σύστημα 1 υπό άλλες συνθήκες, και β σχετικά μεΤα περισσότερα από τα προαισθήματά σας θα είναι σωστά. Έτσι, τα χαρακτηριστικά του συστήματος 1:

ΜΕΡΟΣ II. ΕΥΡΙΣΤΙΚΑ ΚΑΙ ΜΕΘΟΔΟΙ ΠΑΡΑΜΟΡΦΩΣΗΣ
Κεφάλαιο 10

Το σύστημα 1 είναι καλά προσαρμοσμένο σε μια μορφή σκέψης—αναγνωρίζει αυτόματα και αβίαστα αιτιώδεις συνδέσεις μεταξύ γεγονότων, μερικές φορές ακόμη και όταν δεν υπάρχει σύνδεση. Ωστόσο, το Σύστημα 1 δεν είναι πολύ ικανό να αντιμετωπίσει "καθαρά στατιστικά" γεγονότα που αλλάζουν την πιθανότητα των αποτελεσμάτων αλλά δεν τα πραγματοποιούν. Ένα τυχαίο συμβάν είναι - εξ ορισμού - ανεξήγητο, αλλά μια σειρά τυχαίων γεγονότων συμπεριφέρεται με εξαιρετικά κανονικό τρόπο.

Τα μεγάλα δείγματα δίνουν πιο ακριβή αποτελέσματα από τα μικρά. Τα μικρά δείγματα δίνουν ακρότητες πιο συχνά από τα μεγάλα. Η πρώτη μας κοινή μελέτη με τον Amos έδειξε ότι ακόμη και έμπειροι ερευνητές έχουν κακή διαίσθηση και αόριστη ιδέα σχετικά με την έννοια του μεγέθους του δείγματος.

Νόμος των μικρών αριθμών.Για έναν ερευνητή ψυχολόγο, η μεταβλητότητα του δείγματος δεν είναι απλώς μια περίεργη κατάσταση, είναι μια ταλαιπωρία και ένα εμπόδιο που έχει κόστος, μετατρέποντας κάθε μελέτη σε τυχερό παιχνίδι. Ας υποθέσουμε ότι θέλετε να ελέγξετε την υπόθεση ότι το λεξιλόγιο των κοριτσιών έξι ετών είναι, κατά μέσο όρο, μεγαλύτερο από αυτό των αγοριών της ίδιας ηλικίας. Στον όγκο ολόκληρου του πληθυσμού, η υπόθεση είναι σωστή, τα κορίτσια στην ηλικία των έξι ετών έχουν, κατά μέσο όρο, μεγαλύτερο λεξιλόγιο. Ωστόσο, τα κορίτσια και τα αγόρια διαφέρουν πολύ και μπορείτε να επιλέξετε τυχαία μια ομάδα όπου δεν υπάρχει αξιοσημείωτη διαφορά ή ακόμα και μια ομάδα όπου τα αγόρια σκοράρουν περισσότερο. Εάν είστε ερευνητής, αυτό το αποτέλεσμα θα σας κοστίσει ακριβά, γιατί, έχοντας ξοδέψει χρόνο και προσπάθεια, δεν θα επιβεβαιώσετε την ορθότητα της υπόθεσης. Ο κίνδυνος μειώνεται μόνο με τη χρήση ενός αρκετά μεγάλου δείγματος και όσοι εργάζονται με μικρά δείγματα αφήνουν τον εαυτό τους στην τύχη. Το πρώτο άρθρο που συνέγραψα με τον Amos ονομαζόταν Πίστη στον Νόμο των Μικρών Αριθμών.

Η προτίμηση της βεβαιότητας έναντι της αμφιβολίας.Ο Νόμος των Μικρών Αριθμών είναι μια εκδήλωση μιας γενικής τάσης για βεβαιότητα αντί για αμφιβολία. Η ισχυρή προδιάθεση να πιστεύουμε ότι τα μικρά δείγματα αντιπροσωπεύουν με ακρίβεια ολόκληρο τον πληθυσμό σημαίνει κάτι περισσότερο: τείνουμε να υπερβάλλουμε τη συνέπεια και τη συνοχή αυτού που βλέπουμε. Η υπερβολική πίστη των ερευνητών στα αποτελέσματα μερικών παρατηρήσεων μοιάζει με το φαινόμενο του φωτοστέφανου, που συχνά δημιουργεί μέσα μας την αίσθηση ότι γνωρίζουμε και κατανοούμε ένα άτομο για το οποίο, στην πραγματικότητα, γνωρίζουμε λίγα. Το σύστημα 1 προβλέπει τα γεγονότα, σχηματίζοντας μια πλήρη εικόνα από αποσπασματικές πληροφορίες. Ο μηχανισμός για βιαστικά συμπεράσματα συμπεριφέρεται σαν να πιστεύει στον νόμο των μικρών αριθμών. Γενικά, δημιουργεί μια υπερβολικά ουσιαστική εικόνα της πραγματικότητας.

Αφορμή και αφορμή.Οι συνειρμικοί μηχανισμοί αναζητούν αιτίες. Οι στατιστικές κανονικότητες είναι δύσκολο να γίνουν αντιληπτές, επειδή απαιτούν μια θεμελιωδώς διαφορετική προσέγγιση. Βλέποντας ένα γεγονός από στατιστική άποψη, μας ενδιαφέρει η σχέση του με το τι μπορεί να είχε συμβεί και όχι με το πώς συνέβη. Δεν υπήρχε ιδιαίτερος λόγος, η τύχη τον επέλεξε μεταξύ άλλων.

Η ψευδαίσθηση της κανονικότητας επηρεάζει τη ζωή μας. Πόσες κερδοφόρες συμφωνίες πρέπει να κλείσει ο οικονομικός σας σύμβουλος προτού αποφασίσετε ότι είναι εξαιρετικά αποτελεσματικός; Πόσες επιτυχημένες εξαγορές θα πείσουν το διοικητικό συμβούλιο ότι ο Διευθύνων Σύμβουλος έχει ταλέντο για τέτοιες συμφωνίες; Η απλή απάντηση σε αυτές τις ερωτήσεις είναι ότι, ακολουθώντας τη διαίσθησή σας, θα αντιλαμβάνεστε πιο συχνά ένα τυχαίο γεγονός ως κανονικό. Κι εμείς απορρίπτουμε πρόθυμα την ιδέα ότι μεγάλο μέρος της ζωής μας είναι τυχαίο.

Κεφάλαιο 11

Το φαινόμενο αγκύρωσης εμφανίζεται όταν τα υποκείμενα έρχονται αντιμέτωπα με έναν αυθαίρετο αριθμό πριν αξιολογήσουν μια άγνωστη τιμή. Αυτό το πείραμα παράγει μερικά από τα πιο αξιόπιστα και συνεπή αποτελέσματα στην πειραματική ψυχολογία: οι βαθμολογίες δεν απομακρύνονται από τον αριθμό που εξετάζεται, εξ ου και η εικόνα ότι είναι συνδεδεμένοι σε ένα ορισμένο σημείο.

Το φαινόμενο αγκύρωσης δημιουργείται από δύο διαφορετικούς μηχανισμούς, έναν για κάθε ένα από τα συστήματα. Μια μορφή αγκύρωσης εκδηλώνεται σε μια σκόπιμη διαδικασία προσαρμογής, δηλαδή με τη δράση του συστήματος 2. Η αγκύρωση εκκίνησης είναι μια αυτόματη απόκριση του Συστήματος 1.

Εφέ άγκυρας ως τρόπος διόρθωσης.Στον Amos άρεσε η ιδέα της ευρετικής αγκύρωσης και προσαρμογής ως στρατηγική για την εκτίμηση αγνώστων: ξεκινάμε με τον αριθμό «αγκύρωσης», υπολογίζουμε πόσο μικρό ή μεγάλο είναι και σταδιακά προσαρμόζουμε τη δική μας εκτίμηση «απομακρυνόμενοι από η άγκυρα." Οι προσαρμογές τείνουν να τελειώνουν πρόωρα καθώς οι άνθρωποι σταματούν όταν δεν είναι σίγουροι ότι πρέπει να προχωρήσουν.

Δεσμευτικό ως αποτέλεσμα προτεραιότητας.Το εφέ άγκυρας είναι μια ειδική περίπτωση πρότασης. Μια διαδικασία που μοιάζει με πρόταση λειτουργεί σε πολλές περιπτώσεις: Το Σύστημα 1 αγωνίζεται να οικοδομήσει έναν κόσμο όπου η άγκυρα είναι ο σωστός αριθμός. Αυτή είναι μια από τις εκδηλώσεις της συνειρμικής συνοχής. Είμαστε περιτριγυρισμένοι από εφέ άγκυρας παντού. Λόγω των ψυχολογικών μηχανισμών που προκαλούν αυτές τις επιδράσεις, είμαστε πιο υποψιασμένοι και, φυσικά, υπάρχουν πολλοί που θέλουν να εκμεταλλευτούν την ευπιστία μας. Κατά τη διαπραγμάτευση για την αγορά ενός σπιτιού, ο πωλητής κάνει το πρώτο βήμα ορίζοντας την τιμή: η ίδια στρατηγική λειτουργεί.

Οι διαπραγματευτές μπορεί να συμβουλεύονται να επικεντρωθούν στην αναζήτηση στη μνήμη τους για επιχειρήματα κατά της αγκύρωσης. Η τρομακτική δύναμη του εφέ αγκύρωσης είναι ότι γνωρίζετε την παρουσία της άγκυρας και μάλιστα την προσέχετε, αλλά δεν ξέρετε πώς κατευθύνει και περιορίζει τις σκέψεις σας, γιατί δεν μπορείτε να φανταστείτε πώς θα σκεφτόσασταν χωρίς το εφέ άγκυρας .

Κεφάλαιο 12

Η ευρετική διαθεσιμότητα είναι μια υποκατάσταση των εκτιμήσεων συχνότητας για την ευκολία με την οποία έρχονται στο μυαλό τα παραδείγματα. Και τα δύο συστήματα εμπλέκονται στην ευρετική διαθεσιμότητα. Μια από τις πιο διάσημες μελέτες για την προσβασιμότητα του γάμου ρώτησε: «Ποιο ποσοστό των προσπαθειών σας είναι να κρατήσετε το σπίτι σε τάξη;» Τους τέθηκαν επίσης παρόμοιες ερωτήσεις σχετικά με την απομάκρυνση των σκουπιδιών, την έναρξη συναντήσεων κ.λπ. Το ποσό των αυτοαξιολογούμενων συνεισφορών θα είναι ίσο, μεγαλύτερο ή μικρότερο από 100%; Όπως ήταν αναμενόμενο, το ποσό αποδείχθηκε ότι ήταν πάνω από 100%. Η εξήγηση είναι μια απλή παραμόρφωση της διαθεσιμότητας: και οι δύο σύζυγοι θυμούνται τις συνεισφορές και τις προσπάθειές τους πολύ πιο ξεκάθαρα από ό,τι κάνει το άλλο μισό, και η διαφορά στη διαθεσιμότητα οδηγεί σε διαφορά στην αξιολόγηση συχνότητας. Η ίδια παραμόρφωση είναι αισθητή όταν παρατηρούμε μια ομάδα εργαζομένων: καθένας από τους συμμετέχοντες αισθάνεται ότι έχει κάνει περισσότερα από όσα έπρεπε και οι συνάδελφοι δεν είναι αρκετά ευγνώμονες για τη συμβολή του στον κοινό σκοπό.

Η ψυχολογία της προσβασιμότητας.Πώς θα επηρεαστούν οι εμφανίσεις της συχνότητας εμφάνισης μιας κατηγορίας από την απαίτηση να παραθέσουμε έναν συγκεκριμένο αριθμό παραδειγμάτων; Η αίσθηση της γρήγορης εύρεσης παραδειγμάτων αποδείχθηκε πιο σημαντική από τον αριθμό τους. Η ευκολία με την οποία έρχονται στο μυαλό τα παραδείγματα είναι μια ευρετική συστήματος 1 που αντικαθίσταται από την εστίαση στο περιεχόμενο όταν το Σύστημα 2 εμπλέκεται περισσότερο.

Κεφάλαιο 13

Οι ερευνητές κινδύνου συνειδητοποίησαν γρήγορα τη σημασία της ιδέας της προσβασιμότητας. Η προσβασιμότητα βοηθά να εξηγηθεί γιατί υπάρχει μια τάση αγοράς ασφάλισης και λήψης προστατευτικών μέτρων μετά από ένα ατύχημα. Οι αλλαγές στη μνήμη εξηγούν την εμφάνιση κύκλων «καταστροφή - ενθουσιασμός - αυξανόμενη ηρεμία», γνωστοί σε όλους τους ερευνητές των καταστροφών.

Οι εκτιμήσεις για τα αίτια του θανάτου διαστρεβλώνονται από αναφορές των μέσων ενημέρωσης. Οι εκτιμήσεις μας για τη συχνότητα συμβάντων παραμορφώνονται από την επικράτηση και τη συναισθηματική ένταση των πληροφοριών που μας περιβάλλουν. Ο Slovik ανέπτυξε την ιδέα επηρεάζουν τα ευρετικά: οι άνθρωποι παίρνουν αποφάσεις και κάνουν εκτιμήσεις με βάση μόνο συναισθήματα - μου αρέσει αυτό; Δεν μου αρέσει? πόσο δυνατά είναι τα συναισθήματά μου; Η ευρετική επίδραση είναι ένα παράδειγμα αντικατάστασης στο οποίο η απάντηση σε μια εύκολη ερώτηση (πώς νιώθω γι 'αυτό;) χρησιμεύει ως απάντηση σε μια πολύ πιο δύσκολη ερώτηση (τι πιστεύω γι 'αυτό;).

Η ομάδα ερευνητών του Slovik απέδειξε με πειστικότητα την ευρετική επίδραση εξετάζοντας απόψεις σχετικά με μια ποικιλία διαδικασιών, εργαλείων και συσκευών, συμπεριλαμβανομένης της φθορίωσης του νερού, της χημικής παραγωγής, των συντηρητικών τροφίμων και των αυτοκινήτων. Ζητήθηκε από τους ερωτηθέντες να αξιολογήσουν τα οφέλη και τους κινδύνους που σχετίζονται με κάθε κατηγορία. Υπήρχε μια απίστευτα υψηλή αρνητική συσχέτιση μεταξύ αυτών των εκτιμήσεων. Οι τεχνολογίες που οι ερωτηθέντες θεώρησαν ευνοϊκές αξιολογήθηκαν ως παρέχουσες πολλά οφέλη και μικρό κίνδυνο. τεχνολογίες που αντιπαθούν τα υποκείμενα βαθμολογήθηκαν αρνητικά, με μια λίστα με πολλά μειονεκτήματα και μια σπάνια αναφορά πλεονεκτημάτων.

Το επίμονο συναίσθημα είναι το κύριο συστατικό της συνειρμικής συνοχής. Όπως παρατήρησε ο ψυχολόγος Τζόναθαν Χάιντ, «Η συναισθηματική ουρά κουνάει τον λογικό σκύλο». Η ευρετική επίδραση απλοποιεί τη ζωή μας κάνοντας τον κόσμο να φαίνεται πολύ πιο οργανωμένος από ό,τι είναι στην πραγματικότητα.

Ο Slovik αμφισβήτησε τη βασική ικανότητα των ειδικών: την ιδέα ότι ο κίνδυνος είναι αντικειμενικός. «Ο κίνδυνος δεν υπάρχει απλώς, έξω από το μυαλό και την κουλτούρα μας, περιμένοντας να μετρηθεί. Η έννοια του κινδύνου επινοήθηκε για να κατανοήσει καλύτερα και να αντιμετωπίσει τους κινδύνους και τις αβεβαιότητες της ζωής». Ο Slovik καταλήγει στο συμπέρασμα ότι «ο καθορισμός του κινδύνου με αυτόν τον τρόπο γίνεται εκδήλωση δύναμης».

Για παράδειγμα, η δαμινοζίδη είναι μια χημική ουσία που ψεκάζεται στα μήλα για να ρυθμίσει την ανάπτυξή τους και να βελτιώσει την εμφάνισή τους. Ο πανικός ξεκίνησε με άρθρα στα μέσα ενημέρωσης που ανέφεραν ότι η χημική ουσία, όταν καταναλώνεται σε γιγαντιαίες δόσεις, προκαλεί καρκινικούς όγκους σε αρουραίους και ποντίκια. Ο «Πανικός Δαμινοσίδης» απεικονίζει τον βασικό περιορισμό της ικανότητας του μυαλού μας να αντιμετωπίζει μικρούς κινδύνους: είτε τους αγνοούμε εντελώς είτε τους δίνουμε πολύ βάρος. μεγάλης σημασίας– χωρίς ενδιάμεσες επιλογές. Αυτό το συναίσθημα είναι γνωστό σε κάθε γονέα που περιμένει την επιστροφή μιας έφηβης κόρης από ένα μεγάλο πάρτι.

Κεφάλαιο 14

Από όσο γνωρίζετε, ο Tom V. επιλέχθηκε τυχαία, σαν ένα μπαλόνι από ένα βάζο. Για να αποφασίσετε αν αυτή η μπάλα θα είναι κόκκινη ή πράσινη, πρέπει να ξέρετε πόσες μπάλες υπήρχαν. Αντίθετα, σε καθοδηγεί η ομοιότητα της περιγραφής του Tom W. με τα στερεότυπα. Ονομάσαμε αυτή την ομοιότητα αντιπροσωπευτικότητα και ευρετική προγνωστικότητα.

Οι λογικοί και οι στατιστικολόγοι έχουν αναπτύξει ασυνεπείς αλλά πολύ ακριβείς ορισμούς της πιθανότητας. Για τους απλούς ανθρώπους, η πιθανότητα (συνώνυμη με την «αληθοφάνεια») είναι μια ασαφής έννοια που σχετίζεται με την αβεβαιότητα, την προδιάθεση, την αληθοφάνεια και την έκπληξη. Μια ερώτηση σχετικά με τις πιθανότητες ενεργοποιεί το «σκεπτόμενο κλάσμα», προκαλώντας απαντήσεις σε ευκολότερες ερωτήσεις. Ένα από αυτά είναι η αυτόματη εκτίμηση της αντιπροσωπευτικότητας. Η ευρετική αντιπροσωπευτικότητα μπαίνει επίσης στο παιχνίδι όταν κάποιος λέει, "Θα κερδίσει τις εκλογές, μπορείτε να το δείτε" ή "Δεν θα είναι επιστήμονας, έχει πάρα πολλά τατουάζ". Οι προβλέψεις αντιπροσωπευτικότητας είναι κοινές αλλά όχι στατιστικά βέλτιστες. Το βιβλίο μπεστ σέλερ του Michael Lewis, The Man Who Changed Everything, είναι μια ιστορία για την αναποτελεσματικότητα αυτού του τρόπου πρόβλεψης. Οι επαγγελματίες προπονητές-εκτροφείς τείνουν να προβλέπουν την επιτυχία των πιθανών παικτών με βάση την κατασκευή και την εμφάνισή τους. Ο ήρωας του βιβλίου του Lewis, Billy Beane, μάνατζερ της ομάδας μπέιζμπολ του Oakland Athletics, πήρε τη μη δημοφιλή απόφαση να επιλέξει παίκτες με βάση τα στατιστικά του αγώνα.

έλλειψη αντιπροσωπευτικότητας.Η εκτίμηση της πιθανότητας με αντιπροσωπευτικότητα έχει σημαντικά πλεονεκτήματα: οι διαισθητικές εντυπώσεις είναι σχεδόν πάντα πιο ακριβείς από τις τυχαίες εικασίες. Σε άλλες περιπτώσεις, τα στερεότυπα είναι ψευδή και η ευρετική αντιπροσωπευτικότητα προκαλεί σύγχυση, ειδικά εάν παραμελεί τις προηγούμενες πληροφορίες πιθανοτήτων. Το δεύτερο μειονέκτημα της αντιπροσωπευτικότητας είναι η έλλειψη ευαισθησίας στην ποιότητα των δεδομένων. Θυμηθείτε τον κανόνα του Συστήματος 1: αυτό που βλέπετε είναι αυτό που είναι.

Πώς να εκπαιδεύσετε τη διαίσθηση.Ο κανόνας του Bayes καθορίζει πώς να συνδυαστούν οι υπάρχουσες πεποιθήσεις (προηγούμενες πιθανότητες) με τη διαγνωστική αξία της πληροφορίας, δηλαδή πόσο μια υπόθεση πρέπει να προτιμάται από μια εναλλακτική. Για παράδειγμα, εάν πιστεύετε ότι το 3% των μεταπτυχιακών φοιτητών είναι στην επιστήμη των υπολογιστών (a priori πιθανότητα) και επίσης πιστεύετε ότι, κρίνοντας από την περιγραφή, ο Tom V. έχει τέσσερις φορές περισσότερες πιθανότητες να σπουδάσει επιστήμη των υπολογιστών από άλλες επιστήμες, τότε ο Bayes Ο τύπος πρέπει να θεωρηθεί ότι η πιθανότητα ο Tom V. να είναι επιστήμονας υπολογιστών είναι 11%.

Υπάρχουν δύο σημαντικά σημεία που πρέπει να θυμάστε σχετικά με το πώς λειτουργεί ο Μπεϋζιανός συλλογισμός και πώς τείνουμε να τον σπάσουμε. Πρώτον, οι προηγούμενες πιθανότητες είναι σημαντικές ακόμη και με την παρουσία πληροφοριών για την υπό εξέταση περίπτωση. Συχνά αυτό δεν είναι διαισθητικά προφανές. Δεύτερον, οι διαισθητικές εντυπώσεις σχετικά με τη διαγνωστική αξία των πληροφοριών είναι συχνά υπερβολικές.

Κεφάλαιο 15

Η πιθανότητα είναι μια μεταβλητή που μοιάζει με άθροισμα. Αυτό φαίνεται στο ακόλουθο παράδειγμα: πιθανότητα (η Linda είναι ταμίας) = πιθανότητα (η Linda είναι φεμινίστρια ταμίας) + πιθανότητα (η Linda είναι ταμίας και όχι φεμινίστρια). Το σύστημα 1 υπολογίζει τον μέσο όρο αντί για το άθροισμα, οπότε όταν οι μη φεμινίστριες ταμίες αφαιρούνται από τη λίστα, η υποκειμενική πιθανότητα αυξάνεται. Ωστόσο, η ερώτηση «Πόσοι στους 100 συμμετέχοντες…» απαντάται ευκολότερα από την ερώτηση σχετικά με τα ποσοστά. Μια πιθανή εξήγηση για αυτό είναι ότι η αναφορά εκατό ανθρώπων προκαλεί μια χωρική αναπαράσταση στο μυαλό. Αυτή η αναπαράσταση, που ονομάζεται αναπαράσταση συχνότητας, διευκολύνει την αναγνώριση του γεγονότος ότι μια ομάδα περιλαμβάνεται σε μια άλλη. Η λύση στο αίνιγμα φαίνεται να είναι ότι το ερώτημα "πόσο;" σε κάνει να σκέφτεσαι τα άτομα, και η ίδια ερώτηση στη διατύπωση "τι ποσοστό;" - Οχι.

Κεφάλαιο 16

Εξετάστε την περιγραφή και δώστε μια διαισθητική απάντηση στην ακόλουθη ερώτηση: Κατά τη διάρκεια της νύχτας, ένας οδηγός ταξί έπεσε πάνω και τράπηκε σε φυγή. Στην πόλη λειτουργούν δύο εταιρείες ταξί, η «Green» και η «Blue». Σας έχουν δοθεί οι ακόλουθες πληροφορίες:

• Το 85% των αστικών ταξί είναι από την Green Company και το 15% από την Blue Company.
• Ένας μάρτυρας αναγνώρισε την καμπίνα ως "Μπλε". Η ιατροδικαστική εξέταση εξέτασε την αξιοπιστία του μάρτυρα τη νύχτα και κατέληξε στο συμπέρασμα ότι ο μάρτυρας αναγνώρισε σωστά κάθε ένα από τα δύο χρώματα το 80% των περιπτώσεων και λανθασμένα το 20%.

Ποια είναι η πιθανότητα το ταξί που τον χτύπησε να ήταν Μπλε και όχι Πράσινο;

Αυτό είναι ένα τυπικό πρόβλημα συμπερασμάτων Bayes. Υπάρχουν δύο πληροφορίες σε αυτό: a priori πιθανότητα και όχι αρκετά αξιόπιστα στοιχεία. Ελλείψει μάρτυρα, η πιθανότητα το ένοχο ταξί να είναι Μπλε είναι 15%, δηλαδή αυτή είναι η προηγούμενη πιθανότητα για ένα τέτοιο αποτέλεσμα. Εάν οι εταιρείες ταξί ήταν εξίσου μεγάλες, το προηγούμενο θα γινόταν μη ενημερωτικό. Σε μια τέτοια περίπτωση, λαμβάνοντας υπόψη μόνο την αξιοπιστία του μάρτυρα, θα καταλήξετε στο συμπέρασμα ότι η πιθανότητα είναι 80%. Δύο πηγές πληροφοριών μπορούν να συνδυαστούν χρησιμοποιώντας τον τύπο Bayes. Η σωστή απάντηση είναι 41%. Ωστόσο, πιθανώς μαντεύετε ότι για την επίλυση αυτού του προβλήματος, τα υποκείμενα αγνοούν την προηγούμενη πιθανότητα και επιλέγουν έναν μάρτυρα. Η πιο συνηθισμένη απάντηση είναι 80%.

αιτιώδη στερεότυπα.Τώρα κοιτάξτε την ίδια ιστορία με μια διαφορετική αναπαράσταση του προηγούμενου. Έχετε τα ακόλουθα δεδομένα:

• Και οι δύο εταιρείες έχουν τον ίδιο αριθμό αυτοκινήτων, αλλά τα «πράσινα» ταξί συνδέονται με το 85% των ατυχημάτων.
• Οι πληροφορίες για τον μάρτυρα είναι οι ίδιες όπως στην προηγούμενη έκδοση της ανάθεσης.

Οι δύο εκδοχές είναι μαθηματικά ίδιες, αλλά ψυχολογικά διαφορετικές. Όσοι έχουν διαβάσει την πρώτη έκδοση της εργασίας δεν ξέρουν πώς να χρησιμοποιήσουν την προηγούμενη πιθανότητα και συχνά την αγνοούν. Όσοι βλέπουν τη δεύτερη επιλογή, αντίθετα, δίνουν μεγάλη προσοχή στην προηγούμενη πιθανότητα και, κατά μέσο όρο, οι εκτιμήσεις τους δεν απέχουν πολύ από την Μπεϋζιανή λύση. Γιατί; Στην πρώτη επιλογή, η προηγούμενη πιθανότητα των «Μπλε» ταξί είναι ένα στατιστικό γεγονός, ο αριθμός των ταξί στην πόλη. Ένα μυαλό που λαχταρά αιτιώδεις ιστορίες δεν έχει τίποτα να σκεφτεί: ο αριθμός των «Μπλε» και «Πράσινων» ταξί στην πόλη δεν αναγκάζει τους οδηγούς να φύγουν από τη σκηνή. Από την άλλη, στη δεύτερη επιλογή, οι Πράσινοι οδηγοί ταξί έχουν περισσότερες από πέντε φορές περισσότερες πιθανότητες να έχουν ατύχημα από τους Μπλε οδηγούς ταξί. Το συμπέρασμα προκύπτει αμέσως: οι οδηγοί των «Πράσινων» ταξί είναι απελπισμένοι τρελοί! Έχετε αναπτύξει ένα στερεότυπο της αδιακρισίας των Πρασίνων που εφαρμόζετε σε άγνωστους οδηγούς εταιρειών. Το στερεότυπο ταιριάζει εύκολα στην αιτιολογική ιστορία,

Το παράδειγμα ταξί απεικονίζει δύο τύπους προηγούμενων πιθανοτήτων. Οι στατιστικές προτεραιότητες δεν είναι σημαντικές για μια συγκεκριμένη περίπτωση γεγονότα σχετικά με τον πληθυσμό στον οποίο εξετάζεται η κατάσταση. Οι αιτιώδεις προτεραιότητες αλλάζουν την οπτική σας για το πώς συνέβη αυτό το συμβάν. Αυτοί οι δύο τύποι πληροφοριών σχετικά με τις προτεραιότητες αντιμετωπίζονται με διαφορετικό τρόπο: Οι στατιστικές προτεραιότητες έχουν συνήθως μικρή βαρύτητα και μερικές φορές αγνοούνται εντελώς, όταν είναι διαθέσιμες συγκεκριμένες πληροφορίες για την εν λόγω περίπτωση. Οι αιτιώδεις προτεραιότητες θεωρούνται ως πληροφορίες για μια συγκεκριμένη περίπτωση και συνδυάζονται εύκολα με άλλες πληροφορίες που σχετίζονται με αυτήν.

Διαμόρφωση στερεότυπουείναι μια αρνητική έννοια στον πολιτισμό μας, αλλά τη χρησιμοποιώ ουδέτερα. Ένα από τα κύρια χαρακτηριστικά του Συστήματος 1 είναι η παρουσίαση κατηγοριών με τη μορφή κανόνων και πρωτοτύπων. Στις κοινωνικές κατηγορίες, τέτοιες αναπαραστάσεις ονομάζονται στερεότυπα. Αντιπροσωπεύουμε κατηγορίες μέσω αληθινών και ψευδών στερεοτύπων. Για παράδειγμα, στις προσλήψεις, υπάρχουν ισχυροί κοινωνικοί και νομικοί κανόνες ενάντια στα στερεότυπα. Έτσι πρέπει να είναι. Σε ευαίσθητες κοινωνικές καταστάσεις, δεν είναι επιθυμητό να συνάγονται δυνητικά εσφαλμένα συμπεράσματα για ένα άτομο από ομαδικές στατιστικές. Από ηθική άποψη, θεωρείται επιθυμητό να αντιμετωπίζονται οι προηγούμενες πιθανότητες ως γενικά στατιστικά γεγονότα και όχι ως υποθέσεις για συγκεκριμένα άτομα. Με άλλα λόγια, στην περίπτωση αυτή απορρίπτουμε τις αιτιακές προτεραιότητες.

Η αντιμετώπιση στερεότυπων είναι ηθικά αξιέπαινη, αλλά δεν πρέπει να μπερδευτεί κανείς με την απλοϊκή άποψη ότι δεν υπάρχουν συνέπειες. Ένα τέτοιο τίμημα αξίζει να πληρωθεί για τη βελτίωση της κοινωνίας, αλλά η άρνηση της ύπαρξής της, ενώ είναι καταπραϋντική για την ψυχή και πολιτικά ορθή, δεν έχει επιστημονική αιτιολόγηση. Στην πολιτική συζήτηση, χρησιμοποιείται συχνά η ευρετική του συναισθήματος: οι αρχές που μας αρέσουν υποτίθεται ότι δεν απαιτούν κόστος και αυτές που δεν μας αρέσουν υποτίθεται ότι δεν παρέχουν κανένα όφελος. Πρέπει να είμαστε ικανοί για περισσότερα.

Κεφάλαιο 17

Δίδαξα σε εκπαιδευτές της Ισραηλινής Πολεμικής Αεροπορίας την ψυχολογία της αποτελεσματικής μάθησης. Τους εξήγησα μια σημαντική αρχή ανάπτυξης δεξιοτήτων: Η επιβράβευση της βελτίωσης της απόδοσης είναι πιο αποτελεσματική από την τιμωρία των λαθών. Αφού άκουσε την εξήγησή μου, ένας από τους πιο έμπειρους εκπαιδευτές στην ομάδα είπε: «Επαίνεσα επανειλημμένα τους δόκιμους για την καθαρή τους απόδοση στα ακροβατικά. Στην επόμενη προσπάθεια της ίδιας φιγούρας, τα καταφέρνουν χειρότερα. Και όταν τους επιπλήττω για μια κακή απόδοση, συνήθως τα πηγαίνουν καλύτερα την επόμενη φορά». Το συμπέρασμά του για την αποτελεσματικότητα των ανταμοιβών και των τιμωριών αποδείχθηκε εντελώς λάθος. Ο εκπαιδευτής παρατήρησε μια παλινδρόμηση στο μέσο αποτέλεσμα λόγω τυχαίων διακυμάνσεων στην ποιότητα απόδοσης. Φυσικά, μόνο εκείνοι που εκτέλεσαν ελιγμούς πολύ καλύτερους από τον μέσο όρο επαίνεσαν. Αλλά, πιθανότατα, ο δόκιμος ήταν απλώς τυχερός σε αυτή την απόπειρα, και έτσι η επόμενη προσπάθεια θα ήταν χειρότερη, ανεξάρτητα από το αν τον επαίνεσαν ή όχι. Και το αντίστροφο: ο εκπαιδευτής επέπληξε τον δόκιμο αν εκτελούσε την εργασία ασυνήθιστα άσχημα, και επομένως θα έκανε την επόμενη προσπάθεια καλύτερη, ανεξάρτητα από τις ενέργειες του εκπαιδευτή. Αποδείχθηκε ότι στις αναπόφευκτες διακυμάνσεις μιας τυχαίας διαδικασίας δόθηκε μια αιτιολογική ερμηνεία.

ταλέντο και τύχη.Πριν από μερικά χρόνια, ο John Brockman ζήτησε από τους επιστήμονες να μιλήσουν για τις αγαπημένες τους εξισώσεις. Εγώ πρότεινα αυτά:

• επιτυχία = ταλέντο + τύχη
• μεγάλη επιτυχία = λίγο περισσότερο ταλέντο + πολλή τύχη

Το γεγονός ότι παρατηρείται επίσης παλινδρόμηση όταν προσπαθείτε να προβλέψετε ένα προηγούμενο γεγονός από ένα μεταγενέστερο θα πρέπει να σας πείσει ότι δεν υπάρχει αιτιώδης εξήγηση για αυτό.

Το φαινόμενο της παλινδρόμησης είναι ξένο στον ανθρώπινο νου. Αυτό το φαινόμενο περιγράφηκε για πρώτη φορά από τον Sir Francis Galton, δεύτερο ξάδερφο του Charles Darwin, ο οποίος διέθετε πραγματικά εγκυκλοπαιδικές γνώσεις. Σε ένα άρθρο με τίτλο «Προσφορά στη μέση στην κληρονομιά», που δημοσιεύτηκε το 1886, αναφέρθηκε στις μετρήσεις πολλών διαδοχικών γενεών σπόρων και στη σύγκριση του ύψους των παιδιών με αυτό των γονιών τους. Ο Francis Galton χρειάστηκε αρκετά χρόνια για να καταλάβει ότι η συσχέτιση και η παλινδρόμηση δεν είναι δύο διαφορετικές έννοιες, αλλά δύο απόψεις για τη μία. Γενικός κανόναςαρκετά απλό, αλλά έχει εκπληκτικές συνέπειες: σε περιπτώσεις όπου η συσχέτιση δεν είναι τέλεια, υπάρχει μια παλινδρόμηση στη μέση τιμή.

Για να δείξουμε την ανακάλυψη του Galton, ας πάρουμε μια πρόταση που πολλοί βρίσκουν μάλλον περίεργη: οι έξυπνες γυναίκες συχνά παντρεύονται λιγότερο έξυπνους άνδρες. Δεδομένου ότι η συσχέτιση μεταξύ της νοημοσύνης των γυναικών και των ανδρών δεν είναι τέλεια, είναι μαθηματικά αναπόφευκτο οι έξυπνες γυναίκες να παντρευτούν άνδρες που είναι, κατά μέσο όρο, λιγότερο έξυπνοι (και το αντίστροφο). Η παρατηρούμενη παλινδρόμηση στη μέση τιμή δεν θα μπορούσε να είναι πιο ενδιαφέρουσα ή πιο εξηγήσιμη από μια μη τέλεια συσχέτιση.

Πληρώνουμε καλά όσους βρίσκουν ενδιαφέρουσες εξηγήσεις για τις επιπτώσεις της παλινδρόμησης για εμάς. Ένας σχολιαστής σε ένα κανάλι επιχειρηματικών ειδήσεων που σωστά παρατηρεί ότι «φέτος ήταν καλύτερη για τις επιχειρήσεις επειδή πέρυσι ήταν κακή» είναι πιθανό να μην διαρκέσει πολύ στον αέρα.

Κεφάλαιο 18

Τα υποκείμενα ζητούνται για μια πρόβλεψη, αλλά αντικαθιστούν μια εκτίμηση των δεδομένων με αυτήν, χωρίς να παρατηρούν ότι απαντούν σε διαφορετική ερώτηση από αυτήν που τέθηκε. Μια τέτοια διαδικασία είναι εγγυημένο ότι θα παράγει συστηματικά λοξές προβλέψεις που δεν λαμβάνουν καθόλου υπόψη την παλινδρόμηση στο μέσο όρο.

Για να κάνετε μια μη παραμορφωμένη πρόβλεψη, κάντε τα εξής:

1. Ξεκινήστε με την εκτίμηση ενός τυπικού ΣΔΣ.
2. Προσδιορίστε τη μέση βαθμολογία που αντιστοιχεί στις εντυπώσεις σας από τις διαθέσιμες πληροφορίες.
3. Αξιολογήστε τη συσχέτιση μεταξύ των δεδομένων σας και της μέσης βαθμολογίας.
4. Εάν η συσχέτιση είναι 0,3, απομακρυνθείτε από την τυπική μέση βαθμολογία κατά 30% της απόστασης προς τη μέση βαθμολογία εμφανίσεων.

Οι διορθωτικές μου διαδικασίες είναι πολύτιμες γιατί σας κάνουν να σκεφτείτε τον όγκο των πληροφοριών που γνωρίζετε.

Μια ματιά στην παλινδρόμηση από τη σκοπιά δύο συστημάτων.Οι ακραίες προβλέψεις και η επιθυμία πρόβλεψης απίθανων γεγονότων από ανεπαρκή στοιχεία είναι εκφράσεις του Συστήματος 1. Είναι φυσικό για τους συνειρμικούς μηχανισμούς να φέρουν την ακραία των προβλέψεων στην ακραιότητα των δεδομένων στα οποία βασίζονται, και έτσι λειτουργεί η υποκατάσταση. Είναι φυσικό για το Σύστημα 1 να δημιουργεί εκτιμήσεις που είναι υπερβολικά σίγουρες, καθώς η εμπιστοσύνη καθορίζεται από τη συνοχή της καλύτερης ιστορίας που μπορεί να γίνει από τα διαθέσιμα στοιχεία. Λάβετε υπόψη ότι η διαίσθηση τείνει να κάνει εξαιρετικά ακραίες προβλέψεις και εσείς τείνετε να τις πιστεύετε. Η παλινδρόμηση είναι επίσης μια πρόκληση για το Σύστημα 2. Η ίδια η ιδέα της παλινδρόμησης στη μέση τιμή είναι δύσκολο να εξηγηθεί και να κατανοηθεί. Ο Γκάλτον την καταλάβαινε με μεγάλη δυσκολία. Σε πολλούς καθηγητές στατιστικής δεν αρέσει να δίνουν διαλέξεις για αυτό το θέμα, και οι φοιτητές συχνά γνωρίζουν αόριστα αυτήν την κρίσιμη έννοια. Για την αξιολόγηση της παλινδρόμησης, το Σύστημα 2 απαιτεί ειδική εκπαίδευση. Όχι μόνο προσαρμόζουμε διαισθητικά τις προβλέψεις με τα αρχικά δεδομένα, αλλά φαίνεται και λογικό. Κατανοήστε την παλινδρόμηση με βάση προσωπική εμπειρία, αδύνατο. Ακόμα κι αν ταυτιστεί, όπως στην περίπτωση των εκπαιδευτών πτήσης, της δίνεται μια αιτιολογική ερμηνεία που είναι σχεδόν πάντα λανθασμένη.

ΜΕΡΟΣ III. ΥΠΕΡΒΟΛΙΚΗ ΑΥΤΟΠΕΠΟΙΘΗΣΗ
Κεφάλαιο 19

Ο Nassim Taleb - έμπορος, μαθηματικός, φιλόσοφος - μπορεί δικαίως να θεωρηθεί ψυχολόγος. Στο έργο του "" εισάγει την έννοια αφηγηματικές παραμορφώσεις(αφηγήσεις) για να εξηγήσει πώς οι λανθασμένες ερμηνείες του παρελθόντος διαμορφώνουν την άποψή μας για το τι συμβαίνει και τις προσδοκίες για το μέλλον. Οι αφηγηματικές παραμορφώσεις προκύπτουν από τις αμέτρητες προσπάθειές μας να κατανοήσουμε τους νόμους της ζωής. Οι αφηγηματικές ιστορίες που βρίσκουμε συναρπαστικές είναι συνήθως απλές και συγκεκριμένες παρά αφηρημένες. Σε αυτά β σχετικά μεΤο ταλέντο, η βλακεία ή ο υπολογισμός παίζει μεγαλύτερο ρόλο από την τύχη. Ο αφηγητής ταυτόχρονα ξεχωρίζει εξαιρετικά γεγονότα που συνέβησαν, και ξεχνά τα πολλά άλλα που δεν έγιναν. Στην πραγματικότητα, κάθε αξιοσημείωτο περιστατικό γεννά μια αιτιολογική αφήγηση. Ο Taleb πιστεύει ότι εξαπατηθούμε συνεχώς τόσο πολύ: μαζεύουμε αδύναμα συμπεράσματα στα θεμέλια του παρελθόντος και τα θεωρούμε ακλόνητα.

Το γεγονός ότι σε πολλές περιπτώσεις το τέλος της εκδήλωσης προηγήθηκε κάποια επιλογή, μας ενθαρρύνει να υπερεκτιμήσουμε τον ρόλο της ικανότητας των συμμετεχόντων και να υποτιμήσουμε την επιρροή της τύχης. Η ουσία αυτής της αυταπάτης είναι η εξής: πιστεύουμε ότι μπορούμε να κατανοήσουμε το παρελθόν, και επομένως το μέλλον είναι γνωστό. Ωστόσο, στην πραγματικότητα, καταλαβαίνουμε το παρελθόν λιγότερο από όσο νομίζουμε.

Το «Rear Mind» και η τιμή του για την κοινωνία.Ο κύριος περιορισμός του ανθρώπινου μυαλού είναι ότι είναι σχεδόν ανίκανο να επιστρέψει στο παρελθόν, να πάρει την ίδια θέση, γνωρίζοντας για μελλοντικές αλλαγές. Μόλις χτίσετε μια νέα εικόνα του κόσμου ή του τμήματός του, η παλιά διαγράφεται - δεν θυμάστε πια πώς και τι πιστεύατε πριν.

Η αδυναμία να αναδημιουργηθούν οι παλιές απόψεις συνεπάγεται αναπόφευκτα μια επανεκτίμηση του απροσδόκητου των γεγονότων που έλαβαν χώρα. Ο Baruch Fischhof, ενώ ήταν ακόμη μαθητής, ήταν ο πρώτος που έδειξε την ανάπτυξη της αναδρομικής παραμόρφωσης ή το φαινόμενο «το ήξερα». Η τάση για αναθεώρηση της ιστορίας των δικών του απόψεων υπό το φως του τι συνέβη γεννά μια επίμονη γνωστική ψευδαίσθηση.

Φανταστείτε αυτή την εικόνα: ως αποτέλεσμα μιας μικρής χειρουργικής επέμβασης, συμβαίνει το απροσδόκητο και ο ασθενής πεθαίνει. Σε μια περίπτωση, η κριτική επιτροπή είναι πιο πιθανό να πιστέψει ότι η παρέμβαση εμπεριέχει στην πραγματικότητα περισσότερο κίνδυνο από ό,τι υποτίθεται και ότι ο γιατρός που τη συνταγογραφούσε θα έπρεπε να το είχε προβλέψει. Λόγω ενός τέτοιου σφάλματος (απόκλιση προς το αποτέλεσμα), σχεδόν

είναι αδύνατο να αξιολογηθεί σωστά η απόφαση λόγω του γεγονότος ότι έχει αλλάξει η γνώμη που φαινόταν λογική όταν ελήφθη.

Απόκλιση προς το αποτέλεσμα.Όταν το αποτέλεσμα είναι κακό, ο πελάτης επιπλήττει τον πράκτορα - λένε, δεν διάβασε τις προειδοποιήσεις στον τοίχο, αλλά ο ίδιος ξεχνά ότι η επιγραφή έγινε με αόρατο μελάνι και εμφανίζεται μόνο μετά το γεγονός. Μια κίνηση που φαινόταν συνετή στην πρόβλεψη μπορεί να φαίνεται κατάφωρα απρόσεκτη εκ των υστέρων.

Όσο χειρότερες είναι οι συνέπειες, τόσο περισσότερο επηρεαζόμαστε από την αναδρομική παραμόρφωση. Λαμβάνοντας υπόψη την τραγωδία της 11ης Σεπτεμβρίου, είμαστε ιδιαίτερα πρόθυμοι να πιστέψουμε ότι οι αξιωματούχοι που μπόρεσαν να την αποτρέψουν αποδείχθηκαν χαζοί ή τυφλοί.

Συνταγές για επιτυχία.Ο εννοιολογικός μηχανισμός του Συστήματος 1 μας βοηθά να δούμε ο κόσμοςαπλούστερο, συνεκτικό και προβλέψιμο σε σύγκριση με την πραγματικότητα. Η ψευδαίσθηση ότι το παρελθόν μπορεί να γίνει κατανοητό γεννά την ψευδαίσθηση ότι το μέλλον είναι προβλέψιμο και διαχειρίσιμο. Οι αυταπάτες μας ηρεμούν, μειώνοντας το άγχος που αναπόφευκτα θα προέκυπτε με την επίγνωση της αβεβαιότητας της ύπαρξής μας.

Το στυλ ηγεσίας και η προσωπικότητα του ηγέτη επηρεάζει το εισόδημα των επιχειρήσεων; Φυσικά! Αυτό επιβεβαιώνεται από συστηματικές μελέτες που αξιολόγησαν αντικειμενικά την ποιότητα των διευθυντών, τις αποφάσεις τους και τις αλλαγές στα εισοδήματα που συνδέονται με αυτούς. Η πολιτική του διευθυντή επηρεάζει πράγματι το έργο της εταιρείας, αλλά η επίδραση αυτής της επιρροής δεν είναι τόσο μεγάλη όσο ισχυρίζεται ο επιχειρηματικός Τύπος. Η ισχύς της σχέσης κρίνεται από τους ερευνητές από την τιμή του συντελεστή συσχέτισης, ο οποίος κυμαίνεται από 0 έως 1. Στο κεφάλαιο για την παλινδρόμηση στη μέση τιμή, αυτός ο συντελεστής ορίστηκε ως μέτρο του σχετικού βάρους των παραγόντων που είναι κοινά δύο συγκρίσιμες ποσότητες. Η πιο γενναιόδωρη εκτίμηση του συντελεστή συσχέτισης μεταξύ της επιτυχίας της επιχείρησης και της ποιότητας ηγεσίας είναι 0,3, υποδηλώνοντας συμφωνία 30%. Ένας βαθμός συσχέτισης 0,3 υποδηλώνει ότι ένας ισχυρός ηγέτης οδηγεί μια επιτυχημένη επιχείρηση περίπου το 60% των περιπτώσεων - μόνο 10% υψηλότερα από την τυχαία κατανομή. Γνωρίζοντας αυτό, είναι εύκολο να καταλάβει κανείς ότι τα πλεονεκτήματα των ηγετών δεν είναι τόσο μεγάλα όσο επαινούνται.

Ωστόσο, από τη σκοπιά των περισσότερων επιχειρηματικών αναλυτών, ο διευθυντής, από τον οποίο εξαρτάται τόσο λίγο, δύσκολα μπορεί να υπολογίζει στην αναγνώριση ακόμη και αν η επιχείρηση είναι επιτυχημένη. Είναι δύσκολο να πιστέψει κανείς ότι οι άνθρωποι θα παρατάξουν για ένα βιβλίο που περιγράφει τις μεθόδους ενός ηγέτη του οποίου οι προσπάθειες πετυχαίνουν κάτι περισσότερο από τυχαία επιτυχία. Ο καταναλωτής λαχταρά σαφείς συμβουλές σχετικά με τις συνιστώσες της επιτυχίας και της αποτυχίας στην επιχείρηση. χρειάζεται ιστορίες που δίνουν μια αίσθηση κατανόησης - έστω και απατηλές. Ο Philip Rosenzweig, καθηγητής στην ελβετική σχολή επιχειρήσεων, δείχνει πώς αυτή η ανάγκη για απατηλή βεβαιότητα καλύπτεται από δύο δημοφιλή είδη επιχειρηματικής λογοτεχνίας: ιστορίες ανόδου (λιγότερο συχνά, πτώση) επιλεγμένων εταιρειών και επιχειρηματιών και αναλυτικές συγκρίσεις περισσότερων και λιγότερο επιτυχημένες επιχειρήσεις.

Ο Rosenzweig κατέληξε στο συμπέρασμα ότι τα παραδείγματα επιτυχίας και αποτυχίας αυξάνουν με συνέπεια την επιρροή του στυλ διοίκησης και των επιχειρηματικών πρακτικών στο τελικό αποτέλεσμα μιας επιχείρησης, και επομένως δεν διδάσκουν σχεδόν τίποτα. Για να καταλάβετε τι συμβαίνει, φανταστείτε ότι ένας επιχειρηματίας από τους διευθυντές καλείται να σχολιάσει τη φήμη του επικεφαλής μιας συγκεκριμένης εταιρείας. Ο ειδικός ενδιαφέρεται έντονα για το εάν η εταιρεία ευημερούσε τα τελευταία χρόνιαή έχει ερειπωθεί. Αυτή η γνώση δημιουργεί ένα φωτοστέφανο: ένας ειδικός θα προτιμούσε να αποκαλεί τον διευθυντή μιας ευημερούσας εταιρείας μεθοδικό, ευέλικτο και αποφασιστικό. Τώρα φανταστείτε ότι πέρασε ένας χρόνος και η κατάσταση έχει επιδεινωθεί. Ο ίδιος διευθυντής θα αξιολογηθεί ως ανόητος, μπερδεμένος και αυταρχικός.

Στην πραγματικότητα, το φαινόμενο halo είναι τόσο ισχυρό που εσείς οι ίδιοι αηδιάζετε από την ιδέα ότι οι ίδιες ενέργειες μπορεί να είναι σωστές και λάθος ανάλογα με την κατάσταση και ότι το ίδιο άτομο μπορεί να είναι και ευέλικτο και άκαμπτο. Λόγω του φαινομένου του φωτοστέφανου, διαστρέφουμε τη σειρά αιτίας και αποτελέσματος: πιστεύουμε ότι η επιχείρηση υποφέρει λόγω της ακαμψίας της διοίκησης, ενώ στην πραγματικότητα η διοίκηση μας φαίνεται άκαμπτη λόγω της παρακμής της επιχείρησης. Έτσι γεννιούνται ψευδαισθήσεις κατανόησης. Το φαινόμενο halo, σε συνδυασμό με την προκατάληψη προς τα αποτελέσματα, εξηγεί το αυξημένο ενδιαφέρον για βιβλία στα οποία οι συγγραφείς προσπαθούν να βγάλουν συμπεράσματα από τη συστηματική μελέτη επιτυχημένων εταιρειών και να δώσουν χρήσιμες συμβουλές. Η ιδέα πίσω από τα βιβλία είναι ότι μπορείτε να αναγνωρίσετε και να μάθετε «καλές πρακτικές διαχείρισης» και στη συνέχεια να τις εφαρμόσετε για να πετύχετε. Ωστόσο, και οι δύο υποθέσεις είναι πολύ τολμηρές. Η σύγκριση περισσότερο ή λιγότερο επιτυχημένων εταιρειών είναι βασικά μια σύγκριση του βαθμού τύχης. Έχοντας κατά νου τον ρόλο της τύχης, θα πρέπει να είναι κανείς δύσπιστος σχετικά με τα «σταθερά πρότυπα» που προκύπτουν από την παρατήρηση επιτυχημένων και όχι και τόσο επιτυχημένων επιχειρήσεων. Με μια ορισμένη ποσότητα τυχαίας, τα μοτίβα αποδεικνύονται αντικατοπτρισμοί. Δεδομένου του μεγάλου αντίκτυπου της τύχης, δεν είναι δυνατό να συναχθεί η ποιότητα των πρακτικών ηγεσίας και διαχείρισης από την παρατηρούμενη επιτυχία των εταιρειών.

Κεφάλαιο 20

Η αυτοπεποίθηση είναι ένα συναίσθημα που αντανακλά τη συνοχή των πληροφοριών και τη γνωστική ευκολία επεξεργασίας τους. Από αυτή την άποψη, είναι σοφότερο να λαμβάνουμε σοβαρά υπόψη την ομολογία ανασφάλειας κάποιου. Οι δηλώσεις απόλυτης βεβαιότητας, από την άλλη πλευρά, υποδηλώνουν ότι το άτομο έχει δημιουργήσει μια συνεκτική ιστορία στο μυαλό του που μπορεί να είναι ή να μην είναι αληθινή.

Τι κάνει ένα άτομο να πουλά και ένα άλλο να αγοράζει; Γιατί οι πωλητές θεωρούν τους εαυτούς τους περισσότερο γνώστες από τους αγοραστές και τι πληροφορίες έχουν; Οι ερωτήσεις μου για τη λειτουργία του χρηματιστηρίου συγχωνεύτηκαν σε έναν μεγάλο γρίφο: φαίνεται ότι ένας μεγάλος κλάδος της οικονομίας υπάρχει μόνο λόγω ψευδαισθήσεις δεξιοτήτων. Οι περισσότεροι πωλητές και αγοραστές γνωρίζουν ότι έχουν τις ίδιες πληροφορίες. οι τίτλοι αγοράζονται και πωλούνται κυρίως λόγω της διαφοράς απόψεων. Οι πωλητές πιστεύουν ότι η τιμή είναι πολύ υψηλή και σύντομα θα πέσει, ενώ οι αγοραστές πιστεύουν ότι είναι πολύ χαμηλή και πρέπει να ανέβει. Το μυστήριο είναι γιατί, και οι δύο είναι σίγουροι ότι η τιμή θα αλλάξει σίγουρα. Γιατί πιστεύουν ακράδαντα ότι ξέρουν καλύτερα ποια πρέπει να είναι η τιμή; Στην πραγματικότητα, η εμπιστοσύνη των περισσότερων εμπόρων είναι απλώς μια ψευδαίσθηση.

Υπάρχει μια γενική άποψη μεταξύ των ερευνητών ότι σχεδόν όλοι οι οικονομικοί αναλυτές βασίζονται οικειοθελώς ή άθελά τους στην τύχη. Η υποκειμενική αίσθηση του εμπόρου είναι ότι κάνει μια λογική, ενημερωμένη επιλογή σε μια εξαιρετικά αβέβαιη κατάσταση. Ωστόσο, σε εξαιρετικά αποδοτικές αγορές, μια ενημερωμένη επιλογή δεν είναι πιο ακριβής από μια τυφλή επιλογή.

Τι ενισχύει την ψευδαίσθηση της ικανότητας και της αξίας;Η ικανότητα αξιολόγησης των επιχειρηματικών προοπτικών μιας επιχείρησης δεν αρκεί για μια επιτυχημένη επένδυση, όπου το κύριο ερώτημα είναι εάν οι πληροφορίες σχετικά με την κατάσταση της εταιρείας περιέχονται στην αξία των μετοχών. Οι ψευδαισθήσεις σημασίας και δεξιοτήτων υποστηρίζονται από μια ισχυρή επαγγελματική κουλτούρα. Γνωρίζουμε ότι οι άνθρωποι τείνουν να δείχνουν ακλόνητη πίστη σε οποιαδήποτε δήλωση, όσο παράλογη κι αν είναι, εάν αυτή η πεποίθηση συμμερίζεται μια κοινότητα ομοϊδεατών ατόμων.

Ψευδαισθήσεις των ειδικών.Ο Nassim Taleb παρατήρησε στον Μαύρο Κύκνο του ότι η τάση μας να επινοούμε συνεπή αφηγήσεις(δηλαδή συνεκτικές, συνεκτικές αφηγήσεις του παρελθόντος) και η πίστη σε αυτές καθιστά δύσκολη την αποδοχή του γεγονότος ότι οι δυνάμεις μας για πρόβλεψη είναι περιορισμένες. Η ψευδαίσθηση της κατανόησης του παρελθόντος μας δίνει υπερβολική εμπιστοσύνη στην ικανότητά μας να προβλέψουμε το μέλλον. (Οι επιτυχημένες πλοκές χτίζονται συχνά στην αστάθεια του παρελθόντος, για παράδειγμα, η διάσημη τριλογία ταινιών Επιστροφή στο μέλλον ή το μυθιστόρημα του Στίβεν Κινγκ 22/11/63.)

«Έχουμε φτάσει γρήγορα στο σημείο όπου η αξία των προβλέψεων που βασίζονται στη γνώση γίνεται εξαιρετικά μικρή», γράφει ο Philip Tetlock, ψυχολόγος στο Πανεπιστήμιο της Πενσυλβάνια. Σε μια εποχή υπερβολικής εξειδίκευσης της επιστήμης, δεν έχει νόημα να πιστεύουμε ότι αυτοί που δημοσιεύουν σε κορυφαίες εκδόσεις - διαπρεπείς πολιτικοί επιστήμονες, περιφερειακοί επιστήμονες, οικονομολόγοι κ.λπ. οι New York Times όσον αφορά καιάρνηση αναδυόμενων καταστάσεων. Όπως διαπίστωσε ο Τέτλοκ, όσο πιο διάσημος ήταν ο προγνωστικός, τόσο πιο εντυπωσιακές οι προβλέψεις του. «Οι απαιτητικοί ειδικοί», γράφει, «συμπεριφέρονται με περισσότερη αυτοπεποίθηση σε σύγκριση με συναδέλφους που δεν πέφτουν καθόλου στο προσκήνιο».

Πρέπει να γίνει αντιληπτό ότι, πρώτον, τα λάθη της πρόβλεψης είναι αναπόφευκτα, αφού η ζωή είναι απρόβλεπτη. Και δεύτερον, η υπερβολική υποκειμενική εμπιστοσύνη δεν πρέπει να θεωρείται δείκτης της ακρίβειας των προβλέψεων (η αβεβαιότητα θα δώσει καλύτερο αποτέλεσμα). Είναι μάταιο να περιμένουμε ότι η συμπεριφορά ενός δόκιμου στο γήπεδο με εμπόδια θα δείξει πώς θα είναι στη σχολή αξιωματικών και στη μάχη - υπάρχουν πάρα πολλοί ειδικοί παράγοντες που παίζουν σε κάθε μία από τις καταστάσεις. Αφαιρέστε τους πιο ισχυρούς από τους οκτώ υποψηφίους της ομάδας και οι υπόλοιποι θα φανούν με νέο τρόπο. Δεν αρνούμαι τη σημασία των δοκιμών - εάν κάποια σας επιτρέπει να προβλέψετε ένα σημαντικό αποτέλεσμα με βεβαιότητα 0,2 ή 0,3, θα πρέπει να χρησιμοποιηθεί. Αλλά μην περιμένετε περισσότερα.

Κεφάλαιο 21

Ο Paul Meehl, ένας από τους πιο ευέλικτους ψυχολόγους του 20ου αιώνα, προσπάθησε να ανακαλύψει γιατί οι ειδικοί χάνουν στις φόρμουλες; Ένας λόγος, πρότεινε ο Meehl, είναι ότι προσπαθούν να είναι πιο έξυπνοι, να σκέφτονται ανεξάρτητα και να λαμβάνουν υπόψη πολύπλοκους συνδυασμούς παραγόντων. Σε άλλες περιπτώσεις, η πολυπλοκότητα βοηθά, αλλά τις περισσότερες φορές μειώνει την αξιοπιστία των προβλέψεων. Είναι καλύτερα να ξεκινήσετε από απλούς συνδυασμούς παραγόντων. Ένας άλλος λόγος που οι ειδικοί χάνουν στους τύπους είναι η ασυγχώρητη ευστάθεια των ανθρώπινων γενικεύσεων κατά την επεξεργασία σύνθετων πληροφοριών. Εάν οι ειδικοί λαμβάνουν το ίδιο σύνολο δεδομένων δύο φορές, συχνά δίνουν διαφορετικές απαντήσεις. Ίσως η ασυνέπεια της κρίσης είναι τόσο διαδεδομένη επειδή το Σύστημα 1 εξαρτάται τόσο από το πλαίσιο.

Η έρευνα μάς οδηγεί σε ένα απροσδόκητο συμπέρασμα: για να μεγιστοποιηθεί η προγνωστική ακρίβεια, οι τελικές αποφάσεις θα πρέπει να εμπιστεύονται σε τύπους, ειδικά σε τομείς «χαμηλής αξιοπιστίας». Για παράδειγμα, κατά την υποβολή αίτησης σε ιατρικές σχολές, η τελική απόφαση επαφίεται στους εκπαιδευτικούς που θα κάνουν συνέντευξη από τους αιτούντες. Υπάρχουν λίγα στοιχεία που να υποδεικνύουν ότι η συνέντευξη είναι πιθανό να μειώσει την ακρίβεια της διαδικασίας επιλογής, καθώς οι συνεντεύξεις τείνουν να βασίζονται πάρα πολύ στη δική τους διαίσθηση και πολύ συχνά να βασίζονται στις δικές τους παρατηρήσεις έναντι άλλων πηγών πληροφοριών.

Η επικρατούσα στατιστική πρακτική στις κοινωνικές επιστήμες είναι να αποδίδεται ένα βάρος σε καθένα από τα στοιχεία μιας πρόβλεψης (το προγνωστικό), ακολουθώντας έναν αλγόριθμο που ονομάζεται πολλαπλή παλινδρόμηση. Ο Robin Dawes διαπίστωσε ότι η πολυπλοκότητα ενός στατιστικού αλγορίθμου βελτιώνει ελάχιστα την αποτελεσματικότητά του. Επιπλέον, οι τύποι που δίνουν την ίδια βαρύτητα σε όλους τους προγνωστικούς παράγοντες συχνά υπερτερούν των άλλων επειδή δεν επηρεάζονται από την τυχαιότητα που εμφανίζεται στη δειγματοληψία.

Η βραχυπρόθεσμη πρόγνωση στο πλαίσιο της θεραπευτικής συνέντευξης είναι μια δεξιότητα που οι θεραπευτές ακονίζουν εδώ και χρόνια. Επομένως, τέτοιες προβλέψεις είναι πολύ καλές. Ένα αδύνατο έργο για τους ειδικούς είναι μια μακροπρόθεσμη πρόβλεψη για το μέλλον για έναν συγκεκριμένο ασθενή. Επιπλέον, δεν υπάρχει πρακτική ευκαιρία για τους κλινικούς ιατρούς να αποκτήσουν την ικανότητα της μακροπρόθεσμης πρόβλεψης - χρειάζονται πάρα πολλά χρόνια για την ανατροφοδότηση για να επιβεβαιωθούν οι υποθέσεις τους.

Η πεισματική αντίσταση στην απομυθοποίηση των επαγγελματικών δεξιοτήτων φάνηκε ξεκάθαρα στην αντίδραση των Ευρωπαίων οινοποιών στη φόρμουλα Aschenfelter. Οι προκαταλήψεις κατά του αλγορίθμου ενισχύονται όταν οι αποφάσεις έχουν σημαντικές συνέπειες. Ευτυχώς, η εχθρότητα προς τους αλγόριθμους είναι πιθανό να εξασθενίσει καθώς ο ρόλος τους στην καθημερινή ζωή αυξάνεται. Όταν ψάχνουμε για βιβλία ή μουσική, οι συστάσεις ειδικών προγραμμάτων μόνο μας βοηθούν.

Ας υποθέσουμε ότι πρέπει να προσλάβετε έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων για την επιχείρησή σας. Εάν σκέφτεστε σοβαρά να βρείτε τον καλύτερο υποψήφιο για αυτή τη θέση, επιλέξτε πρώτα μερικά χαρακτηριστικά προσωπικότητας που χρειάζεστε για να είστε επιτυχημένοι στη δουλειά (π.χ. τεχνική ικανότητα, συμπαθής προσωπικότητα, αξιοπιστία κ.λπ.). Μην το παρακάνετε - έξι ιδιότητες είναι αρκετές. Βεβαιωθείτε ότι οι ιδιότητες δεν αλληλεπικαλύπτονται και ότι μπορούν να αξιολογηθούν κάνοντας μερικές απλές ερωτήσεις προσανατολισμένες στα γεγονότα.

Κάντε μια λίστα με τέτοιες ερωτήσεις για κάθε ποιότητα και εισαγάγετε μια κλίμακα, ας πούμε, πέντε βαθμών. Προσδιορίστε τι σημαίνουν οι φράσεις «έντονα εκφράζεται» ή «ασθενώς εκφράζεται». Για να αποφύγετε το φαινόμενο halo, συλλέξτε και επεξεργαστείτε δεδομένα ξεχωριστά για κάθε ποιότητα και, στη συνέχεια, προχωρήστε στην επόμενη. Για μια συνολική βαθμολογία, αθροίστε τις βαθμολογίες και για τις έξι διαστάσεις. Προσλάβετε αυτόν με την υψηλότερη τελική βαθμολογία, ακόμα κι αν σας άρεσε περισσότερο ο άλλος υποψήφιος. Εάν χρησιμοποιήσετε την περιγραφόμενη διαδικασία, θα επιτύχετε ένα καλύτερο αποτέλεσμα από ό,τι αν συμπεριφέρεστε όπως οι περισσότεροι άνθρωποι και εμπιστεύεστε τη διαίσθησή σας («Μου άρεσε αμέσως»).

Κεφάλαιο 22

Πώς να αξιολογήσετε την πιθανή σημασία μιας διαισθητικής κρίσης; Πότε τέτοιες κρίσεις αντικατοπτρίζουν την αληθινή εμπειρία και τον επαγγελματισμό και πότε αποτελούν παράδειγμα της ψευδαίσθησης της σημασίας; Η απάντηση μπορεί να ληφθεί με βάση δύο βασικές προϋποθέσεις για την απόκτηση κυριαρχίας:

• έχοντας ένα πλαίσιο που είναι αρκετά σταθερό ώστε να είναι προβλέψιμο.
• ευκαιρίες για να μάθετε τις αναφερόμενες μονιμότητες του πλαισίου μέσω μακροχρόνιας πρακτικής.

Όταν πληρούνται και οι δύο αυτές προϋποθέσεις, η διαίσθηση αποκτάται ως δεξιότητα. Το σκάκι είναι ένα ακραίο παράδειγμα ενός αμετάβλητου πλαισίου ή περιβάλλοντος, αν και το μπριτζ και το πόκερ έχουν επίσης ισχυρά στατιστικά μοτίβα για να βελτιώσουν. Οι γιατροί, οι νοσηλευτές, οι αθλητές και οι πυροσβέστες αντιμετωπίζουν επίσης περίπλοκες αλλά εσωτερικά συνεπείς καταστάσεις. Οι διαισθητικές κρίσεις των πυροσβεστών που περιγράφονται από τον Gary Klein προέκυψαν από πολύ σημαντικά σήματα που το Σύστημα 1 του ειδικού έμαθε να χρησιμοποιεί, ακόμα κι αν το Σύστημα 2 δεν βρήκε όνομα για αυτούς. Στην περίπτωση των οικονομικών αναλυτών και των πολιτικών επιστημόνων συνέβη το αντίθετο: λειτουργούν σε ένα πλαίσιο με μηδενική βεβαιότητα. Οι αποτυχίες τους αντικατοπτρίζουν το εγγενές απρόβλεπτο των γεγονότων που αυτοί οι ειδικοί προσπαθούν να προβλέψουν.

Δεν μπορείς να κατηγορήσεις κανέναν για μια κακή πρόγνωση σε έναν απρόβλεπτο κόσμο. Αντίθετα, θα άξιζε να κατηγορήσουμε τους επαγγελματίες που πιστεύουν ότι αυτό το αδύνατο έργο είναι στο χέρι τους. Το να εξυψώνει κανείς τις εικασίες του για απρόβλεπτες καταστάσεις είναι, στην καλύτερη περίπτωση, αυταπάτη. Ελλείψει ουσιαστικών περιβαλλοντικών ενδείξεων, τέτοιες «ενοράσεις» είναι είτε τύχη είτε ψέματα. Αν αυτό το συμπέρασμα σας φάνηκε απροσδόκητο, τότε εξακολουθείτε να πιστεύετε στη μαγεία της διαίσθησης. Θυμηθείτε: δεν μπορείτε να βασιστείτε στη διαίσθηση σε ένα πλαίσιο χωρίς σταθερά μοτίβα.

Ανατροφοδότηση και πρακτική.Η ικανότητα ενός επαγγελματία να αναπτύξει τη διαίσθηση εξαρτάται κυρίως από την ποιότητα και την ταχύτητα της ανατροφοδότησης, καθώς και από την ευκαιρία να εξασκηθεί. Η καλή ανατροφοδότηση συνοδεύει το έργο των αναισθησιολόγων, αφού το αποτέλεσμα των ενεργειών τους γίνεται αντιληπτό γρήγορα. Οι ακτινολόγοι, αντίθετα, λαμβάνουν ελάχιστες πληροφορίες σχετικά με την ακρίβεια των διαγνώσεων και τις χαμένες παθολογίες τους. Έτσι, οι αναισθησιολόγοι είναι πιο πιθανό να αναπτύξουν διαίσθηση. Εάν ο αναισθησιολόγος πει, «Κάτι δεν πάει καλά», όλοι στο χειρουργείο θα πρέπει να προετοιμαστούν για μια έκτακτη ανάγκη.

Πότε πρέπει να εμπιστευτείτε τη διαίσθηση ενός ειδικού; Με τη σχετική αμετάβλητη κατάσταση του πλαισίου και την ικανότητα αναγνώρισης των προτύπων του, ο συνειρμικός μηχανισμός αναγνωρίζει την κατάσταση και αναπτύσσει γρήγορα μια ακριβή πρόβλεψη (λύση). Εάν πληρούνται αυτές οι προϋποθέσεις, μπορείτε να εμπιστευτείτε τη διαίσθηση του ειδικού. Σε ένα λιγότερο σταθερό, αναξιόπιστο πλαίσιο, ενεργοποιείται η ευρετική κρίση. Το σύστημα 1 μπορεί να παρέχει γρήγορες απαντήσεις σε δύσκολα ερωτήματα εναλλάσσοντας έννοιες και παρέχοντας συνοχή εκεί που δεν θα έπρεπε να υπάρχει. Ως αποτέλεσμα, λαμβάνουμε μια απάντηση σε μια ερώτηση που δεν τέθηκε, αλλά είναι αρκετά γρήγορη και εύλογη, και επομένως μπορεί να γλιστρήσει μέσα από τον συγκαταβατικό και νωχελικό έλεγχο του System 2. Ας υποθέσουμε ότι θέλετε να προβλέψετε την εμπορική επιτυχία ενός εταιρεία και σκεφτείτε ότι το εκτιμάτε αυτό, ενώ στην πραγματικότητα βασίζεται η αξιολόγησή σας στο σθένος και την ικανότητα της διοίκησης της εταιρείας;

Κεφάλαιο 23

Στην αρχή της καριέρας μου, έπεισα κατά κάποιον τρόπο αξιωματούχους από το Υπουργείο Παιδείας του Ισραήλ ότι η τριτοβάθμια εκπαίδευση χρειαζόταν ένα μάθημα για τη μελέτη της λήψης αποφάσεων. Για να αναπτύξω το μάθημα και να γράψω ένα εγχειρίδιο για αυτό, συγκέντρωσα μια ομάδα έμπειρων δασκάλων. Κάποια στιγμή αποφασίσαμε ότι θα μας πάρει περίπου δύο χρόνια για να ολοκληρώσουμε το έργο. Έκανα μια ερώτηση στον Seymour, έναν από τους συμμετέχοντες στο έργο, ο οποίος γνώριζε τα στατιστικά στοιχεία παρόμοιων έργων που είχαν άλλες ομάδες. Ο Seymour ανέφερε ότι μεσαίο έργοδιαρκεί 7 χρόνια και το 40% των έργων παραμένει ημιτελές. Μάλιστα χρειάστηκαν άλλα οκτώ (!) χρόνια για να ολοκληρωθεί το σχολικό βιβλίο.

Αυτό το δυσάρεστο επεισόδιο ήταν ίσως το πιο διδακτικό στην επαγγελματική μου καριέρα. Με τον καιρό, πήρα τρία μαθήματα από αυτό. Το πρώτο ήταν ξεκάθαρο για μένα αμέσως: ένιωσα τη διαφορά μεταξύ δύο ριζοσπαστικών προσεγγίσεων για την πρόβλεψη ότι ο Άμος και εγώ αργότερα ονομάσαμε «εσωτερική άποψη» και «εξωτερική άποψη». Το δεύτερο μάθημα ήταν ότι τα αρχικά μας οράματα για δύο χρόνια δουλειάς για την ολοκλήρωση του έργου περιείχαν ένα σφάλμα σχεδιασμού. Οι εκτιμήσεις μας έλαβαν υπόψη την ιδανική και όχι την πραγματική κατάσταση. Και μόνο μετά από πολύ καιρό έμαθα το τρίτο μάθημα - το μάθημα της «παράλογης επιμονής». Έτσι εξηγώ την απροθυμία μας να εγκαταλείψουμε ένα σκόπιμα ασύμφορο έργο. Αντιμέτωποι με μια επιλογή, χάσαμε τη λογική, αλλά όχι την πρωτοβουλία.

Εσωτερική όψη και τα οφέλη της.Η εσωτερική άποψη άρχισε να αξιολογεί το μέλλον του έργου. Επικεντρωθήκαμε στις ιδιαίτερες συνθήκες στις οποίες βρεθήκαμε και αρχίσαμε να αναζητούμε αναλογίες στο παρελθόν. Εκείνη την ημέρα, δεν μπορούσαμε να προβλέψουμε ότι κάποιο ατύχημα θα επέτρεπε στο έργο να διαρκέσει για τόσο μεγάλο χρονικό διάστημα. Η ερώτηση που έθεσα στον Seymour μετατόπισε την προσοχή του από την ιδιαίτερη κατάστασή μας στην κατηγορία των παρόμοιων καταστάσεων. Ο Seymour εκτίμησε την προηγούμενη πιθανότητα επιτυχίας σε αυτή την κατηγορία ως αποτυχία 40% και 7–10 χρόνια μέχρι την ολοκλήρωση του έργου. Η βασική πρόβλεψη θα πρέπει να είναι η άγκυρα - το σημείο εκκίνησης για μελλοντικές προσαρμογές. Εάν η αρχική κατηγορία επιλεγεί σωστά, μια εξωτερική ματιά θα σας πει πού να αναζητήσετε την απάντηση ή, στην περίπτωσή μας, θα καταστήσει σαφές ότι οι εσωτερικές προβλέψεις δεν είναι καν κοντά σε αυτήν.

Η πρόβλεψη του Seymour «εκ των έσω» δεν ήταν μια προσαρμογή στη βασική γραμμή - ούτε καν το σκέφτηκε - αλλά βασιζόταν εξ ολοκλήρου σε ιδιωτικές συνθήκες, δηλαδή στις προσπάθειές μας. Όπως οι συμμετέχοντες στο πείραμα του Tom W., ο Seymour γνώριζε σημαντικά στατιστικά στοιχεία αλλά δεν σκέφτηκε να τα εφαρμόσει. Το σύνηθες σενάριο είναι ότι οι άνθρωποι που έχουν πληροφορίες για μια συγκεκριμένη περίπτωση σπάνια αισθάνονται την ανάγκη για στατιστικά στοιχεία για την κατηγορία στην οποία ανήκει η υπόθεση. Όταν συναντήσαμε μια εμφάνιση τρίτου μέρους, την αγνοήσαμε συλλογικά.

Σφάλμα προγραμματισμού.Αν λάβουμε υπόψη την πρόβλεψη της «εξωτερικής άποψης» και το επακόλουθο αποτέλεσμα, οι αρχικές μας εκτιμήσεις για την ημερομηνία παράδοσης του έργου φαίνονται σχεδόν παραληρηματικές. Νομίζω ότι αυτό δεν προκαλεί έκπληξη: πολύ αισιόδοξες προβλέψεις υπάρχουν παντού. Ο Άμος και εγώ δημιουργήσαμε τον όρο λάθος προγραμματισμούπεριγράφοντας προβολές και σχέδια που: είναι αδικαιολόγητα κοντά στα καλύτερα δυνατά σενάρια· μπορεί να διορθωθεί εξετάζοντας τα στατιστικά στοιχεία παρόμοιων περιπτώσεων.

Μετριασμός των συνεπειών ενός λάθους σχεδιασμού. Bent Flivbjorg, αναλυτής συστημάτων και καθηγητής στο Πανεπιστήμιο της Οξφόρδης: «Ίσως η κύρια πηγή σφαλμάτων πρόβλεψης είναι η κυρίαρχη τάση να υποτιμούμε ή να αγνοούμε τις πληροφορίες διανομής. Ως εκ τούτου, οι υπεύθυνοι σχεδιασμού θα πρέπει να κάνουν τον κόπο να εντοπίσουν το πρόβλημα της πρόβλεψης και έτσι να συμβάλουν στη συλλογή και καταγραφή των πληροφοριών διανομής.

Η χρήση διανεμητικών πληροφοριών που λαμβάνονται από άλλα έργα παρόμοια με αυτό για το οποίο γίνεται η πρόβλεψη ονομάζεται εφαρμογή "εξωτερικής άποψης". Τώρα αυτή η πρόληψη έχει ένα τεχνικό όνομα - πρόβλεψη για την αρχική κατηγορία.Εάν διαχειριστεί σωστά, ένας οργανισμός θα ενθαρρύνει τους σχεδιαστές να εργαστούν με ακρίβεια και θα τους τιμωρήσει για την αποτυχία να προβλέψουν τις δυσκολίες και για την παραμέληση να λάβουν υπόψη τα απρόβλεπτα εμπόδια - τα «άγνωστα άγνωστα».

Αποφάσεις και λάθη.Όσον αφορά την πρόβλεψη εγχειρημάτων, είναι εύκολο για τους ερμηνευτές να πέσουν θύματα της «πλάνης σχεδιασμού». Υπό την επιρροή του, παίρνουν αποφάσεις βασισμένες όχι σε μια ορθολογική εκτίμηση πιθανών ζημιών, κερδών και προοπτικών, αλλά σε παραπλανητική αισιοδοξία. Υπερεκτιμούν τα οφέλη και υποτιμούν το κόστος. Παίζουν σενάρια επιτυχίας στο μυαλό τους και χάνουν δύσκολα μέρη όπου μπορεί να κάνουν λάθος ή να υπολογίσουν λάθος. Ως αποτέλεσμα, ξεκινούν έργα που καταλήγουν σε υπερβάσεις προϋπολογισμού, χρονικές καθυστερήσεις, μη επιστροφές χρημάτων ή παραμένουν ημιτελή.

Κεφάλαιο 24

Το σφάλμα σχεδιασμού είναι μόνο μια εκδήλωση της πανταχού παρούσης αισιόδοξης προκατάληψης. Οι περισσότεροι από εμάς βλέπουν τον κόσμο ως πιο φιλικό, τις δικές μας προσωπικότητες πιο ευχάριστες και τους στόχους μας πιο εφικτούς από ό,τι είναι στην πραγματικότητα. Τείνουμε επίσης να υπερβάλλουμε την ικανότητά μας να προβλέψουμε το μέλλον, κάτι που μας κάνει να έχουμε υπερβολική αυτοπεποίθηση. Έρευνα σε ιδρυτές μικρών επιχειρήσεων έδειξε ότι οι επιχειρηματίες έχουν πιο θετική άποψη για τη ζωή από τα μεσαία στελέχη. Η αισιόδοξη προκατάληψη επηρεάζει τα γεγονότα κάθε φορά που ένα άτομο ή ένας οργανισμός αναλαμβάνει σοβαρό κίνδυνο. Οι ριψοκίνδυνοι είναι πιο πιθανό να υποτιμήσουν τον ρόλο των τυχαίων παραγόντων. Όταν πρόκειται για δράση, η αισιοδοξία (ακόμη και με τη μορφή αυταπάτης) μπορεί να είναι χρήσιμη.

Οι επιχειρηματίες κάνουν λάθος: τα οικονομικά οφέλη από τη λειτουργία της δικής τους επιχείρησης είναι μικρά - με τα ίδια προσόντα, οι άνθρωποι επιτυγχάνουν σχετικά μευψηλότερα κέρδη πουλώντας τις δεξιότητές τους στους εργοδότες. Τα γεγονότα δείχνουν ότι η αισιοδοξία είναι πανταχού παρούσα, αδήριτη και δαπανηρή. Τα διευθυντικά στελέχη μεγάλων εταιρειών μερικές φορές διακινδυνεύουν πολύ με δαπανηρές συγχωνεύσεις και εξαγορές, ενεργώντας από την εσφαλμένη πεποίθηση ότι θα διαχειριστούν τα περιουσιακά στοιχεία μιας άλλης εταιρείας καλύτερα από τους προηγούμενους ιδιοκτήτες της. Για να εξηγηθούν οι παράλογες εξαγορές, προβλήθηκε η «υπόθεση της αλαζονείας». Σύμφωνα με αυτήν, η διοίκηση της εξαγοράζουσας εταιρείας είναι απλώς λιγότερο ικανή από όσο φαίνεται.

Παραμέληση ανταγωνισμού.Οι γνωστικές προκαταλήψεις παίζουν σημαντικό ρόλο στην επιχειρηματική αισιοδοξία, ειδικά η αρχή του System 1 για αυτό που βλέπετε είναι αυτό που είναι (WYSIATI):

• Εστιάζουμε σε έναν στόχο, προσηλώνουμε στο σχέδιό μας και παραμελούμε τις προηγούμενες πιθανότητες, κάνοντας λάθη σχεδιασμού στη διαδικασία.
• Εστιάζοντας σε αυτό που θέλουμε και μπορούμε να κάνουμε, αγνοούμε τις δεξιότητες και τα σχέδια των άλλων.
• Τόσο στην εξήγηση του παρελθόντος όσο και στην πρόβλεψη του μέλλοντος, εστιάζουμε στον αιτιολογικό ρόλο της ικανότητας και παραμελούμε τον ρόλο της τύχης, πέφτοντας στην ψευδαίσθηση του ελέγχου.
• Εστιάζοντας σε αυτά που γνωρίζουμε, απορρίπτουμε το άγνωστο και αποκτούμε υπερβολική αυτοπεποίθηση στις κρίσεις μας.

Ένας ειδικός που αναγνωρίζει πλήρως τους περιορισμούς της ικανότητάς του μπορεί να περιμένει την απόλυση - πιθανότατα θα αντικατασταθεί από έναν συνάδελφο με μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση που είναι πιο εύκολο να κερδίσει την εμπιστοσύνη των πελατών. Η αμερόληπτη παραδοχή των δικών του ανασφάλειων είναι ο ακρογωνιαίος λίθος της λογικής, αλλά οι περισσότεροι άνθρωποι και οργανισμοί αναζητούν κάτι εντελώς διαφορετικό. Μαζί, οι συναισθηματικοί, γνωστικοί και κοινωνικοί παράγοντες που υποστηρίζουν την υπεραισιοδοξία σχηματίζουν ένα εκρηκτικό μείγμα που μερικές φορές οδηγεί τους ανθρώπους να παίρνουν ρίσκα.

Το κύριο όφελος του να είσαι αισιόδοξος είναι να αυξήσεις την αντοχή σου στην αποτυχία. Ουσιαστικά, ένα αισιόδοξο στυλ σημαίνει ότι ένα άτομο θεωρεί την επιτυχία δεδομένη και δεν χτυπάει πολύ τον εαυτό του για λάθη.

Η «Intravital epicrisis» είναι μια μερική λύση στο πρόβλημα.Οι οργανισμοί μπορεί να είναι πιο πιθανό να περιορίσουν την αισιοδοξία και τους φορείς της παρά μεμονωμένα άτομα. Ο Γκάρι Κλάιν κάλεσε την τεχνική του ισόβια επίκριση. Η διαδικασία είναι απλή - εάν ο οργανισμός βρίσκεται στα πρόθυρα μιας σημαντικής απόφασης, αλλά δεν έχει ακόμη δεσμευτεί να την εκπληρώσει, αυτοί που έχουν ξεκινήσει στο σχέδιο θα πρέπει να κληθούν σε μια συνάντηση και να τους ανακοινωθούν: «Φανταστείτε ότι βρίσκεστε στο μελλοντικός. Έχουμε εφαρμόσει το σχέδιο σε τρέχουσα μορφή. Οι συνέπειες ήταν καταστροφικές. Σας ζητάμε να περιγράψετε εν συντομία το ιστορικό της καταστροφής σε 5-10 λεπτά - πώς συνέβησαν όλα. Το πρώτο πλεονέκτημα μιας διά βίου επίκρισης είναι ότι νομιμοποιεί τις αμφιβολίες.

ΜΕΡΟΣ IV. ΕΠΙΛΟΓΗ
Κεφάλαιο 25

Κάποτε διάβασα από τον Ελβετό οικονομολόγο Bruno Frey: «Ο παράγοντας της οικονομικής θεωρίας είναι λογικός, εγωιστής και τα γούστα του δεν αλλάζουν». Είναι προφανές στον ψυχολόγο ότι ο άνθρωπος δεν είναι ούτε εντελώς λογικός ούτε εντελώς εγωιστής και ότι τα γούστα του δεν είναι σε καμία περίπτωση σταθερά. Φαινόταν ότι οι επιστήμες μας μελετούν εκπροσώπους δύο ΔΙΑΦΟΡΕΤΙΚΟΙ ΤΥΠΟΙ; Αυτού του τύπου ο οικονομολόγος της συμπεριφοράς Richard Thaler αργότερα ονόμασε "econ" και "humans". Σε αντίθεση με τους Econs, οι Άνθρωποι που μελετούν οι ψυχολόγοι έχουν το Σύστημα 1. Η άποψή τους για τον κόσμο περιορίζεται από τις διαθέσιμες πληροφορίες αυτή τη στιγμή (αρχή WYSIATI), και επομένως δεν μπορούν να είναι τόσο συνεκτικοί και λογικοί όσο οι Econs.

Οποιαδήποτε σημαντική επιλογή που κάνουμε στη ζωή περιέχει κάποια αβεβαιότητα, γι' αυτό οι ερευνητές αποφάσεων ελπίζουν ότι τα δεδομένα που λαμβάνονται από τη μελέτη προσομοιωμένων καταστάσεων μπορούν να εφαρμοστούν σε πιο ενδιαφέρουσες καθημερινές περιπτώσεις.

Ο μαθηματικός John von Neumann, ένας από τους μεγαλύτερους στοχαστές του 20ου αιώνα, και ο οικονομολόγος Oscar Morgenstern άντλησαν τη θεωρία της ορθολογικής επιλογής μεταξύ παιχνιδιών από διάφορα αξιώματα. Οι οικονομολόγοι βλέπουν τη θεωρία της αναμενόμενης χρησιμότητας με δύο τρόπους: ως μια λογική που ορίζει πώς πρέπει να γίνονται οι επιλογές και ως μια περιγραφή του τρόπου με τον οποίο οι οικονομικοί κάνουν επιλογές. Ο Άμος κι εγώ, ως ψυχολόγοι, αρχίσαμε να μελετάμε πώς τα ανθρώπινα όντα κάνουν ριψοκίνδυνες επιλογές χωρίς να κάνουμε υποθέσεις σχετικά με τον ορθολογισμό τους. Πέντε χρόνια αφότου ξεκινήσαμε την έρευνα για παιχνίδια, ολοκληρώσαμε ένα δοκίμιο με τίτλο Θεωρία προοπτικών: Ανάλυση της λήψης αποφάσεων υπό κίνδυνο. Η θεωρία μας θύμιζε πολύ τη θεωρία της χρησιμότητας, αλλά έφυγε από αυτήν στον πυρήνα της. Το πιο σημαντικό, το μοντέλο μας ήταν καθαρά περιγραφικό. σκοπός του ήταν να τεκμηριώσει και να εξηγήσει τις συστηματικές παραβιάσεις των αξιωμάτων του ορθολογισμού στην επιλογή μεταξύ παιχνιδιών.

Στα πρώτα πέντε χρόνια μελέτης της λήψης αποφάσεων, ανακαλύψαμε μια ντουζίνα στοιχεία σχετικά με την επιλογή μεταξύ επικίνδυνων επιλογών. Μερικά από τα γεγονότα που ανακαλύφθηκαν έρχονται σε αντίθεση με τη θεωρία της αναμενόμενης χρησιμότητας. Για να εξηγήσουμε τις παρατηρήσεις που συλλέχθηκαν, δημιουργήσαμε μια θεωρία που τροποποιεί τη θεωρία της αναμενόμενης χρησιμότητας και την ονομάσαμε θεωρία προοπτικής.

Η ιδέα του Bernoulli ήταν απλή: οι αποφάσεις βασίζονται όχι στη χρηματική, αλλά στην ψυχολογική αξία των αποτελεσμάτων, στη χρησιμότητά τους. Επομένως, η ψυχολογική αξία ενός παιχνιδιού δεν είναι ίση με τον σταθμισμένο μέσο όρο των νομισματικών του αποτελεσμάτων. αυτός είναι ο μέσος όρος των αποτελεσμάτων χρησιμότητας του παιχνιδιού, σταθμισμένος με την πιθανότητα τους (Εικ. 6).

Ο Bernoulli πρότεινε ότι η μείωση της οριακής αξίας του πλούτου εξηγεί την αποστροφή του κινδύνου. Εξετάστε την ακόλουθη επιλογή. Σας προσφέρεται ίσες πιθανότητες να πάρετε 1 εκατομμύριο ή 7 εκατομμύρια - χρησιμότητα: (10 + 84) / 2 = 47 ή εγγυημένα ότι θα πάρετε 4 εκατομμύρια - χρησιμότητα: 60. Η αναμενόμενη αξία του παιχνιδιού και το "εγγυημένο ποσό" είναι ίσα σε χρηματικούς όρους (4 εκατ.), αλλά η ψυχολογική χρησιμότητα αυτών των επιλογών είναι διαφορετική λόγω της φθίνουσας χρησιμότητας του πλούτου. Η ανακάλυψη του Bernoulli ήταν ότι ένα άτομο που έπαιρνε αποφάσεις με όρους μειωμένης οριακής χρησιμότητας του πλούτου θα απέφευγε τον κίνδυνο.

Ο Μπερνούλι εφάρμοσε μια νέα ιδέα, την αναμενόμενη χρησιμότητα, για να υπολογίσει πόσα θα δεχόταν να πληρώσει ένας έμπορος στην Αγία Πετρούπολη για την ασφάλιση ενός φορτίου μπαχαρικών από το Άμστερνταμ, αν «ήξερε ότι αυτή την εποχή του χρόνου, από τα εκατό πλοία που πλέουν από Άμστερνταμ στην Αγία Πετρούπολη, χάθηκαν πέντε». Η συνάρτηση χρησιμότητας εξήγησε γιατί οι φτωχοί άνθρωποι αγοράζουν ασφάλιση και γιατί οι πλούσιοι την πουλούν στους φτωχούς. Όπως φαίνεται από τον πίνακα, η απώλεια ενός εκατομμυρίου σημαίνει απώλεια 4 πόντων χρησιμότητας (από 100 έως 96) για κάποιον που έχει 10 εκατομμύρια και μια πολύ μεγαλύτερη απώλεια - 18 πόντους (από 48 έως 30) - για ο ιδιοκτήτης των 3 εκατομμυρίων (για περισσότερες λεπτομέρειες, βλ. . , ).

Κεφάλαιο 26

Η διερεύνηση των αντίθετων απόψεων για τον κίνδυνο υπό ευνοϊκές ή δυσμενείς προοπτικές μάς έκανε ένα σημαντικό βήμα προς τα εμπρός: βρήκαμε έναν τρόπο να δείξουμε την κεντρική πλάνη του μοντέλου επιλογής του Bernoulli. Ρίξε μια ματιά:

• Επιλογή 1: Εκτός από τον πλούτο σας, λάβατε 1.000 $. Τώρα επιλέξτε μία από τις επιλογές: 50% πιθανότητα να κερδίσετε $1.000 Ή $500 εγγυημένα.
• Επιλογή 2: Εκτός από τον πλούτο σας, λάβατε 2.000 $. Τώρα επιλέξτε μία από τις επιλογές: 50% πιθανότητα να χάσετε 1.000 $ Ή εγγυημένη απώλεια 500 $.

Γίνεται εύκολα αντιληπτό ότι από την άποψη του τελικού ποσού του πλούτου (σύμφωνα με τη θεωρία του Bernoulli, αυτός είναι ο μόνος σημαντικός δείκτης), οι επιλογές είναι πανομοιότυπες. Μπορείτε να είστε εγγυημένοι $1.500 πλουσιότεροι ή μπορείτε να αναλάβετε ένα παιχνίδι όπου έχετε ίσες πιθανότητες είτε να γίνετε $1.000 πλουσιότεροι ή $2.000 πλουσιότεροι. Έτσι, σύμφωνα με τη θεωρία του Bernoulli, και τα δύο προβλήματα θα πρέπει να δίνουν τις ίδιες προτιμήσεις. Ελέγξτε τη διαίσθησή σας - προσπαθήστε να μαντέψετε τι έχουν επιλέξει οι άλλοι:

• Στην πρώτη περίπτωση, η πλειοψηφία των ερωτηθέντων προτίμησε εγγυημένα χρήματα.
• Στη δεύτερη περίπτωση, η συντριπτική πλειοψηφία των υποκειμένων προτίμησε το παιχνίδι.

Η θεωρία του Bernoulli είναι πολύ απλή και δεν λαμβάνει υπόψη τη δυναμική. Λείπει μία μεταβλητή - το σημείο αναφοράς, η προηγούμενη κατάσταση, έναντι της οποίας αξιολογούνται τα κέρδη και οι ζημίες. Σύμφωνα με τη θεωρία του Bernoulli, αρκεί να γνωρίζουμε το ποσό του πλούτου για να προσδιορίσουμε τη χρησιμότητά του, αλλά σύμφωνα με τη θεωρία των προοπτικών, είναι επίσης απαραίτητο να γνωρίζουμε την αρχική κατάσταση. Επομένως, η θεωρία προοπτικής είναι πιο περίπλοκη από τη θεωρία της χρησιμότητας. Στην επιστήμη, η πολυπλοκότητα θεωρείται ένα κόστος που πρέπει να δικαιολογείται από ένα αρκετά ευρύ φάσμα νέων και (αν είναι δυνατόν) ενδιαφέρουσες προβλέψεις γεγονότων που δεν εξηγούνται από την υπάρχουσα θεωρία.

Υπάρχουν τρεις γνωστικές ιδιότητες στο επίκεντρο της θεωρίας προοπτικής. Μπορούν να θεωρηθούν λειτουργικά χαρακτηριστικά του Συστήματος 1.

• Η αξιολόγηση γίνεται σε σχέση με ένα ουδέτερο σημείο εκκίνησης, που μερικές φορές αναφέρεται ως «επίπεδο προσαρμογής». Αυτή η αρχή είναι εύκολο να αποδειχθεί. Τοποθετήστε τρία μπολ με νερό μπροστά σας. Ρίξτε παγωμένο νερό στα αριστερά και ζεστό νερό στα δεξιά. Το νερό σε ένα μεσαίο μπολ πρέπει να είναι σε θερμοκρασία δωματίου. Κρατήστε το αριστερό και το δεξί σας χέρι σε ένα κρύο και ζεστό μπολ για περίπου ένα λεπτό και, στη συνέχεια, χαμηλώστε και τα δύο χέρια στο μεσαίο σας. Θα νιώσετε την ίδια θερμοκρασία με το ένα χέρι σαν ζεστό και με το άλλο σαν κρύο. Για οικονομικά αποτελέσματα, το σημείο εκκίνησης είναι συνήθως το status quo, αλλά μερικές φορές μπορεί να είναι ένα αναμενόμενο αποτέλεσμα ή αυτό που φαίνεται ότι αξίζει, όπως μια αύξηση ή ένα μπόνους που έλαβαν οι συνάδελφοί σας. Τα αποτελέσματα που είναι πάνω από το σημείο αναφοράς είναι νίκες. κάτω από το σημείο αναφοράς - απώλειες.
• Η αρχή της απευαισθητοποίησης λειτουργεί τόσο στον τομέα των αισθήσεων όσο και στην αξιολόγηση της αλλαγής του πλούτου. Η εμφάνιση αδύναμου φωτός θα δώσει εξαιρετικό αποτέλεσμα σε ένα σκοτεινό δωμάτιο. Η ίδια αλλαγή στον φωτισμό θα περάσει απαρατήρητη σε ένα φωτεινό δωμάτιο. Ομοίως, η διαφορά μεταξύ $900 και $1.000 είναι υποκειμενικά πολύ μικρότερη από τη διαφορά μεταξύ $100 και $200.
• Η τρίτη αρχή είναι η αποστροφή για την απώλεια. Όταν συγκρίνονται απευθείας, οι απώλειες φαίνονται μεγαλύτερες από τα κέρδη. Αυτή η ασυμμετρία μεταξύ της δύναμης των θετικών και αρνητικών προσδοκιών ή αισθήσεων έχει εξελιχθεί κατά τη διάρκεια της εξέλιξης. Ένας οργανισμός που αντιδρά πιο έντονα σε μια απειλή παρά σε μια ευχάριστη προοπτική έχει περισσότερες πιθανότητες να επιβιώσει και να αναπαραχθεί.

Το γράφημα (Εικ. 7) δείχνει την ψυχολογική αξία των κερδών και των ζημιών, που είναι οι «φορείς» της αξίας στη θεωρία προοπτικών (σε αντίθεση με το μοντέλο Bernoulli, όπου οι φορείς της αξίας είναι το μέγεθος του πλούτου). Το γράφημα χωρίζεται σαφώς σε δύο μέρη - στα δεξιά και στα αριστερά του σημείου αναφοράς. Το σχήμα S είναι εντυπωσιακό, δείχνοντας απευαισθητοποίηση τόσο για νίκες όσο και για ήττες. Τέλος, τα δύο μισά του S δεν είναι συμμετρικά. Η καμπύλη της συνάρτησης αλλάζει απότομα στο σημείο εκκίνησης: η αντίδραση στις απώλειες είναι ισχυρότερη από την αντίδραση στα αντίστοιχα κέρδη. Αυτή είναι η αποστροφή για την απώλεια.

Η αποστροφή για την απώλεια μπορεί να μετρηθεί ρωτώντας τον εαυτό σας, ποιο είναι το ελάχιστο κέρδος που θα εξισορροπούσε την ίση πιθανότητα να χάσω $100; Για τους περισσότερους, η απάντηση είναι περίπου 200 $, που είναι διπλάσια από την απώλεια. Ο «συντελεστής αποστροφής απώλειας» έχει αξιολογηθεί πειραματικά πολλές φορές και συνήθως κυμαίνεται από 1,5 έως 2,5.

Φυσικά, δεν τίθεται θέμα κανενός παιχνιδιού εάν πιθανές απώλειες μετατραπούν σε καταστροφή ή απειληθεί ο τρόπος ζωής σας. Σε τέτοιες περιπτώσεις, ο παράγοντας αποστροφής για την απώλεια είναι τεράστιος και συχνά τείνει στο άπειρο.

Η ίδια η θεωρία προοπτικής περιέχει αντιφάσεις. Πάρτε, για παράδειγμα, την υπόθεση της θεωρίας προοπτικής ότι το σημείο αναφοράς - συνήθως το status quo - έχει τιμή μηδέν. Ας ρίξουμε μια προσεκτική ματιά στις ακόλουθες προοπτικές:

1. Μία ευκαιρία στο εκατομμύριο για να κερδίσετε 1 εκατομμύριο δολάρια.
2. 90% πιθανότητα να κερδίσετε $12 και 10% πιθανότητα να κερδίσετε τίποτα.
3. 90% πιθανότητες να κερδίσετε 1 εκατομμύριο δολάρια και 10% πιθανότητα να κερδίσετε τίποτα.

Η επιλογή win-nothing υπάρχει και στα τρία παιχνίδια και η θεωρία προοπτικών αποδίδει την ίδια αξία σε αυτό το αποτέλεσμα και στις τρεις περιπτώσεις. Το να μην κερδίσεις τίποτα είναι το σημείο εκκίνησης και η αξία του είναι μηδέν. Ταιριάζουν αυτές οι δηλώσεις με τα συναισθήματά σας; Φυσικά και όχι. Στις δύο πρώτες περιπτώσεις, το να μην κερδίζεις τίποτα είναι ανοησία και η τιμή του μηδέν έχει νόημα. Και, αντίθετα, το να μην κερδίσεις στην τρίτη περίπτωση σημαίνει να βιώσεις μια ισχυρή απογοήτευση. Όπως μια αύξηση μισθού που υποσχέθηκε στα παρασκήνια, η μεγάλη πιθανότητα να κερδίσεις μεγάλα θέτει ένα νέο σημείο αναφοράς. Σε σύγκριση με τις προσδοκίες σας, το μηδενικό κέρδος εκλαμβάνεται ως σημαντική απώλεια. Η θεωρία προοπτικής δεν μπορεί να εξηγήσει αυτό το γεγονός. Ωστόσο, τόσο η απογοήτευση όσο και η προσμονή της απογοήτευσης είναι πραγματικές, και η αδυναμία να τις εξηγήσω είναι εξίσου προφανές ελάττωμα με τα αντιπαραδείγματα που χρησιμοποίησα όταν επέκρινα τη θεωρία του Μπερνούλι.

Κεφάλαιο 27

Όλα τα σημεία σε μια καμπύλη αδιαφορίας έχουν την ίδια ελκυστικότητα. Αυτό σημαίνει «αδιαφορία». Η κυρτότητα του γραφήματος αντανακλά την πτώση της οριακής χρησιμότητας. Υπάρχουν δύο πτυχές επιλογής που το τυπικό μοντέλο καμπύλης αδιαφορίας δεν προβλέπει. Πρώτον, οι γεύσεις δεν παραμένουν παγωμένες. αλλάζουν με το σημείο αναφοράς. Δεύτερον, το κόστος της αλλαγής φαίνεται να είναι μεγαλύτερο από τα οφέλη, οδηγώντας σε μια ώθηση για τη διατήρηση του status quo.

Τα παραδοσιακά γραφήματα αδιαφορίας και η ιδέα του Bernoulli για τα αποτελέσματα ως πλούτο προκαλούνται από τη λανθασμένη υπόθεση ότι η χρησιμότητα της τρέχουσας στιγμής εξαρτάται μόνο από την ίδια τη στιγμή και δεν σχετίζεται με την ιστορία σας. Η διόρθωση αυτού του λάθους ήταν ένα από τα επιτεύγματα της συμπεριφορικής οικονομίας.

Στις αρχές της δεκαετίας του 1970, ο Richard Thaler ανακάλυψε πολλά παραδείγματα αυτού που ονόμασε «φαινόμενο ιδιοκτησίας». Για παράδειγμα, έχετε στα χέρια σας ένα εισιτήριο για μια συναυλία ενός δημοφιλούς συγκροτήματος, το οποίο αγοράσατε για ονομαστική αξία 200 $. Είστε φανατικός θαυμαστής του συγκροτήματος και θα πληρώνατε εύκολα έως και $500 για ένα εισιτήριο. Έχετε το εισιτήριο και διαβάζετε στο Διαδίκτυο ότι οι πλουσιότεροι ή πιο απελπισμένοι θαυμαστές προσφέρουν 3.000 δολάρια. Πουλώ? Αν είστε όπως οι περισσότεροι sold-out θεατές συναυλιών, δεν θα ξεπουλήσετε. Η ελάχιστη τιμή πώλησής σας είναι πάνω από 3.000 $ και η μέγιστη τιμή αγοράς είναι 500 $. Αυτό είναι ένα παράδειγμα του αποτελέσματος ιδιοκτησίας που θα μπερδέψει τους οπαδούς των τυπικών οικονομικών. Ο Thaler συνειδητοποίησε ότι η συνάρτηση αξίας αποστροφής της απώλειας της θεωρίας προοπτικής θα μπορούσε επίσης να εξηγήσει το φαινόμενο ιδιοκτησίας.

Η πρώτη εφαρμογή της θεωρίας προοπτικής σε ένα οικονομικό παζλ φαίνεται να ήταν ένα ορόσημο στην ανάπτυξη της συμπεριφορικής οικονομίας.

Το αποτέλεσμα κατοχής δεν είναι καθολικό. Εάν σας ζητηθεί να ανταλλάξετε ένα χαρτονόμισμα πέντε δολαρίων με ένα δολάριο, θα δώσετε πέντε χαρτονομίσματα χωρίς να αισθανθείτε απώλεια. Σε περιπτώσεις κανονικών εμπορικών ανταλλαγών, δεν υπάρχει αποστροφή απωλειών και από τις δύο πλευρές. Τι διακρίνει αυτές τις συναλλαγές στην αγορά από την απροθυμία του καθηγητή R. να πουλήσει το κρασί του ή από την απροθυμία των κατόχων εισιτηρίων Super Bowl να τα πουλήσουν ακόμη και σε διογκωμένη τιμή; Διακριτικό χαρακτηριστικόότι τα παπούτσια που σου πουλάει ο έμπορος και τα χρήματα από τον προϋπολογισμό σου που ξοδεύεις σε παπούτσια είναι «για ανταλλαγή». Είναι έτοιμοι να ανταλλάσσονται με άλλα αγαθά. Προϊόντα διαφορετικού είδους — εισιτήρια κρασιού ή Super Bowl — προορίζονται για «χρήση»: για προσωπική κατανάλωση ή για ευχαρίστηση.

Η υψηλή τιμή που δηλώνουν οι πωλητές αντανακλά την απροθυμία να αποχωριστούν το πράγμα που τους ανήκει ήδη - τέτοια απροθυμία βλέπουμε σε ένα παιδί που κολλάει απεγνωσμένα σε ένα παιχνίδι και γίνεται έξαλλο αν το αφαιρέσουν. Η αποστροφή για την απώλεια είναι ενσωματωμένη στη δομή αυτόματης βαθμολόγησης του συστήματος 1.

Σκεφτείτε σαν έμπορος.Η ύπαρξη ενός σημείου αναφοράς και ότι οι απώλειες φαίνονται μεγαλύτερες από τα αντίστοιχα κέρδη θεωρούνται θεμελιώδεις ιδέες της θεωρίας προοπτικών. Δεν πρέπει να περιμένετε ένα αποτέλεσμα ιδιοκτησίας εάν ο ιδιοκτήτης θεωρεί ότι τα αγαθά του έχουν αξία για μελλοντική ανταλλαγή — μια κοινή άποψη στις εμπορικές και χρηματοπιστωτικές αγορές.

Κεφάλαιο 28

Οι εγκέφαλοι ανθρώπων και ζώων έχουν έναν μηχανισμό να δίνουν προτεραιότητα στα κακά νέα. Η επιτάχυνση της μετάδοσης της ορμής ακόμη και κατά μερικά εκατοστά του δευτερολέπτου αυξάνει τις πιθανότητες του ζώου να επιβιώσει από μια σύγκρουση με ένα αρπακτικό και να αναπαραχθεί στη συνέχεια. Οι αυτόματες ενέργειες του Συστήματος 1 αντικατοπτρίζουν την εξελικτική μας ιστορία. Παραδόξως, δεν έχουν βρεθεί σχετικά γρήγοροι μηχανισμοί για την αναγνώριση των «καλών ειδήσεων».

Το αρνητικό στις περισσότερες περιπτώσεις σκοτώνει το θετικό και η αποστροφή για την απώλεια είναι μόνο μία από τις εκδηλώσεις μιας τέτοιας επικράτησης του αρνητικού. Η αποστροφή για την απώλεια οφείλεται στον ανταγωνισμό των αντίθετων επιθυμιών: στην επιθυμία να αποφευχθούν οι απώλειες (είναι ισχυρότερη) και να αποκομιστούν οφέλη. Το σημείο αναφοράς είναι άλλοτε το status quo, και άλλοτε ο στόχος στο μέλλον. Το να το πετύχεις σημαίνει να κερδίσεις, όχι να το πετύχεις σημαίνει να χάσεις. Η κυριαρχία του αρνητικού συνεπάγεται ότι αυτά τα κίνητρα έχουν διαφορετικές δυνάμεις. Με αυτή την έννοια, η επιθυμία να αποφευχθεί η αποτυχία στην επίτευξη του στόχου είναι ισχυρότερη από την επιθυμία «υπερεκπλήρωσης του σχεδίου».

Διατηρήστε το status quo.Ένας προσεκτικός παρατηρητής θα βρει σχεδόν παντού παραμορφώσεις στην ένταση της αποστροφής για την απώλεια και των κινήτρων κέρδους. Είναι πάντα εγγενείς σε οποιεσδήποτε διαπραγματεύσεις, ιδίως σε επαναλαμβανόμενες συζητήσεις για τους όρους των συναφθέντων συμβάσεων. Τα ζώα παλεύουν πιο απελπισμένα για να σώσουν αυτά που έχουν παρά για να κερδίσουν. Ένας βιολόγος παρατήρησε: «Όταν ένας ιδιοκτήτης περιοχής συναντά έναν εισβολέα, ο τελευταίος σχεδόν πάντα υποχωρεί—συνήθως μέσα σε λίγα δευτερόλεπτα».

Κεφάλαιο 29

Κάθε φορά που δίνετε μια συνολική αξιολόγηση ενός σύνθετου αντικειμένου—ένα νέο αυτοκίνητο, ένας μελλοντικός γαμπρός, μια αβέβαιη κατάσταση— αποδίδετε σημασία σε κάθε χαρακτηριστικό του. Αυτός είναι ένας φανταχτερός τρόπος να πούμε ότι μερικά από αυτά επηρεάζουν την κρίση σας περισσότερο από άλλα. Η διαφοροποίηση των ιδιοτήτων κατά σειρά σπουδαιότητας συμβαίνει ανεξάρτητα από το αν το αντιλαμβάνεστε ή όχι - αυτή είναι μια από τις λειτουργίες του Συστήματος 1.

Διόρθωση πιθανοτήτων.Πριν από τον Bernoulli, τα παιχνίδια αποτιμώνταν με τα αναμενόμενα οφέλη. Ο Bernoulli χρησιμοποίησε αυτή τη μέθοδο για να δώσει βάρος στα κέρδη (η αρχή ονομάστηκε έκτοτε «αρχή της προσδοκίας»), αλλά την εφάρμοσε στην ψυχολογική αξία του αποτελέσματος. Στη θεωρία του, το όφελος από ένα παιχνίδι είναι ο αριθμητικός μέσος όρος των ωφελειών των αποτελεσμάτων του, που αξιολογείται ανάλογα με την πιθανότητα τους. Η αρχή της προσδοκίας δεν περιγράφει πώς σκέφτεστε τις πιθανότητες σε επικίνδυνα έργα. Στα τέσσερα παρακάτω παραδείγματα, οι πιθανότητές σας να κερδίσετε 1 εκατομμύριο $ αυξάνονται κατά 5% σε προσαυξήσεις. Θα ήσασταν εξίσου ευχαριστημένοι αν αυξανόταν η πιθανότητα:

Α. 0 έως 5%

Β. 5 έως 10%

Β. 60 έως 65%

Ζ. 95 έως 100%;

Η αρχή της προσδοκίας λέει ότι το κέρδος σας αυξάνεται ακριβώς κατά 5% σε κάθε περίπτωση. Ωστόσο, αυτό περιγράφει πώς νιώθετε; Οχι φυσικά όχι. Οποιοσδήποτε θα συμφωνήσει ότι τα ζευγάρια 0-5% και 95-100% είναι πολύ πιο εντυπωσιακά από τα ζεύγη 5-10% ή 60-65%. Η αύξηση των πιθανοτήτων από το μηδέν στο πέντε τοις εκατό μεταμορφώνει την κατάσταση, δημιουργεί μια ευκαιρία που δεν υπήρχε πριν, δίνει ελπίδα να κερδίσει το έπαθλο. Εδώ βλέπουμε μια ποιοτική αλλαγή, ενώ σε ένα ζευγάρι 5–10% μιλαμεμόνο για την ποσότητα. Και παρόλο που η πιθανότητα να κερδίσετε διπλασιάζεται σε ένα ζευγάρι 5-10%, το ψυχολογικό όφελος από μια τέτοια προοπτική δεν αυξάνεται αναλόγως - πολλοί θα συμφωνήσουν με αυτό. Η εντύπωση που δημιουργείται με την αύξηση της πιθανότητας από το μηδέν στο 5% είναι ένα παράδειγμα αποτέλεσμα ευκαιρίας, που κάνει τα απίθανα αποτελέσματα να φαίνονται πιο σημαντικά, λαμβάνουν περισσότερο βάρος από αυτό που «αξίζουν».

Με αύξηση της πιθανότητας 95-100%, υπάρχει μια άλλη ποιοτική αλλαγή, ισχυρή στον αντίκτυπό της - αποτέλεσμα βεβαιότητας.Λόγω του φαινομένου της ευκαιρίας, τείνουμε να υπερεκτιμούμε τους μικρούς κινδύνους και να πληρώνουμε περισσότερο από όσο χρειάζεται για να τους εξαλείψουμε εντελώς. Η υπερεκτίμηση των αδύναμων ευκαιριών αυξάνει την ελκυστικότητα τόσο των τυχερών παιχνιδιών όσο και των ασφαλιστικών συμβολαίων.

Αρχή αναμονής, σύμφωνα με την οποία η τιμή σταθμίζεται σύμφωνα με την πιθανότητα, είναι ψυχολογικά αβάσιμη. Επιπλέον, το θέμα γίνεται ακόμη πιο περίπλοκο - χάρη στο ισχυρό επιχείρημα ότι κάθε άτομο που θέλει να είναι λογικό στη λήψη αποφάσεων πρέπει να υπακούει στην αρχή της προσδοκίας. Αυτή είναι η κύρια διατριβή της γνωστής θεωρίας της χρησιμότητας που παρουσιάστηκε το 1944 από τους von Neumann και Morgenstern. Απέδειξαν ότι οποιαδήποτε εκτίμηση αβέβαιων αποτελεσμάτων που δεν είναι άμεσα ανάλογη με την πιθανότητα οδηγεί σε ασυνέπειες και άλλα προβλήματα.

Όταν ο Άμος και εγώ ξεκινήσαμε να εργαζόμαστε στη θεωρία προοπτικών, καταλήξαμε γρήγορα σε δύο συμπεράσματα: ότι οι άνθρωποι δίνουν μεγαλύτερη βαρύτητα στα κέρδη και τις ζημίες παρά στη γενική ευημερία και ότι τα βάρη απόφασης που αποδίδονται στα αποτελέσματα των γεγονότων διαφέρουν από τις πιθανότητες εμφάνισής τους. Και οι δύο ιδέες δεν ήταν νέες, αλλά όταν συνδυάστηκαν εξηγούσαν ένα χαρακτηριστικό μοτίβο προτιμήσεων που ονομάσαμε σχήμα τεσσάρων μερών (Εικόνα 9). Στην πρώτη σειρά κάθε κελιού υπάρχουν εναλλακτικά συμβάντα (για λόγους σαφήνειας). Το παρακάτω περιγράφει το βασικό συναίσθημα που προκαλεί η εναλλακτική. Ακολουθεί ο τρόπος με τον οποίο συμπεριφέρονται οι περισσότεροι άνθρωποι όταν τους δίνεται η επιλογή μεταξύ τζόγου ή ορισμένης νίκης (ήττας) που αντιστοιχεί στην αναμενόμενη αξία (για παράδειγμα, μεταξύ 95% πιθανότητας να κερδίσουν $10.000 και εγγυημένα $9.500). Πιστεύεται ότι η αποστροφή κινδύνου επιλέγεται εάν προτιμάται το εγγυημένο ποσό και η επιθυμία για ρίσκο συνδέεται με μια προτίμηση για το παιχνίδι. Συμπερασματικά, περιγράφονται οι υποτιθέμενες θέσεις του εναγομένου και του ενάγοντος κατά τη συζήτηση επίλυσης πολιτικής υπόθεσης.

Ρύζι. 9. Τετραμερές σχήμα θεωρίας προοπτικής

Το τετραμερές σχήμα προτίμησης θεωρείται ένα από τα σημαντικότερα επιτεύγματα της θεωρίας προοπτικών. Τα τρία από τα τέσσερα κελιά μας ήταν γνωστά, το τέταρτο (πάνω δεξιά) ήταν μια έκπληξη. Το επάνω αριστερό κελί περιγράφει την υπόθεση του Bernoulli - οι άνθρωποι αποφεύγουν τον κίνδυνο εάν σκέφτονται εναλλακτικές λύσεις με σημαντικές πιθανότητες να αποκομίσουν μεγάλα κέρδη. Είναι πιο πρόθυμοι να συμβιβαστούν με ένα μικρότερο τζάκποτ, μόνο και μόνο για να βεβαιωθούν ότι τα κέρδη είναι σωστά. Το εφέ ευκαιρίας στο κάτω αριστερό κελί εξηγεί την υψηλή δημοτικότητα της λοταρίας. Όταν το έπαθλο φτάσει σε μεγάλο μέγεθος, ο αγοραστής του εισιτηρίου ξεχνά ότι η πιθανότητα να κερδίσει είναι ελάχιστη. Είναι αδύνατο να κερδίσεις χωρίς εισιτήριο, και με αυτό έχεις μια ευκαιρία - όσο μικρή ή άθλια κι αν είναι. Φυσικά, μαζί με ένα εισιτήριο, ένα άτομο αποκτά κάτι περισσότερο από την ευκαιρία να κερδίσει - το δικαίωμα να απολαμβάνει να ονειρεύεται τον πλούτο. Το κάτω δεξιό κελί περιγράφει την αγορά ασφάλισης. Οι άνθρωποι είναι πρόθυμοι να πληρώσουν περισσότερο από το αναμενόμενο κόστος για βεβαιότητα. Είναι λόγω αυτής της προθυμίας που υπάρχουν και ευδοκιμούν οι ασφαλιστικές εταιρείες. Εδώ, πάλι, αποκτάται κάτι περισσότερο από την προστασία από ένα απίθανο πρόβλημα - την εξάλειψη των ανησυχιών και την ψυχική ηρεμία. Στο επάνω δεξιό κελί, αναζητούμε τον κίνδυνο στην περιοχή απώλειας με την απατηλή ελπίδα να διατηρήσουμε το status quo. είμαστε έτοιμοι να ρισκάρουμε μεγαλύτερο ποσό μόνο για να μην καταγράψουμε ζημιές.

Κεφάλαιο 30

Οι άνθρωποι υπερεκτιμούν την πιθανότητα απίθανων γεγονότων. Οι άνθρωποι αποδίδουν πολύ β σε τέτοια γεγονότα. σχετικά μεπιο σημαντικό κατά τη λήψη αποφάσεων.

Ο Κρεγκ Φοξ κάλεσε τους φιλάθλους του μπάσκετ να στοιχηματίσουν στον νικητή του πρωταθλήματος. Έδωσαν σε κάθε στοίχημα ένα χρηματικό ισοδύναμο (ένα ποσό που αντιστοιχούσε στην ελκυστικότητα της συμμετοχής στο παιχνίδι). Το έπαθλο του νικητή ήταν $160. Το ποσό των ισοδύναμων μετρητών για τις οκτώ μεμονωμένες ομάδες ήταν $287. Τα αποτελέσματα αυτού του πειράματος ρίχνουν νέο φως στο λάθος προγραμματισμού και σε άλλες εκδηλώσεις αισιοδοξίας. Η εικόνα ενός επιτυχημένου σχεδίου είναι πολύ συγκεκριμένη και εύκολο να φανταστεί κανείς όταν προσπαθεί να προβλέψει το αποτέλεσμα ενός έργου. Αντίθετα, η εναλλακτική της αποτυχίας είναι ασαφής, αφού οτιδήποτε μπορεί να εμποδίσει την επιτυχία. Οι επιχειρηματίες και οι επενδυτές, όταν αξιολογούν τις προοπτικές τους, τείνουν να υπερεκτιμούν τις πιθανότητες και να δίνουν υπερβολική βαρύτητα στις εκτιμήσεις τους.

Στη θεωρία της χρησιμότητας, η απόφαση σταθμίζει ίσες πιθανότητες. Το βάρος απόφασης για ένα γεγονός που θα συμβεί σίγουρα θα είναι 100, και μια πιθανότητα 90% αντιστοιχεί στο 90, που είναι 9 φορές το βάρος για μια πιθανότητα 10%. Στη θεωρία προοπτικής, οι αλλαγές στις πιθανότητες έχουν μικρότερο αντίκτυπο στα βάρη απόφασης. Το πείραμα που αναφέρθηκε παραπάνω έδειξε ότι το βάρος απόφασης για μια πιθανότητα 90% ήταν 71,2 και για μια πιθανότητα 10% ήταν 18,6. Ο λόγος πιθανοτήτων ήταν 9,0, ενώ ο λόγος βαρών απόφασης ήταν μόνο 3,8, υποδηλώνοντας ανεπαρκή ευαισθησία στην πιθανότητα σε αυτό το διάστημα.

φωτεινές πιθανότητες.Οι συμμετέχοντες σε ένα γνωστό πείραμα κλήθηκαν να επιλέξουν ένα από τα δύο αγγεία και να βγάλουν μια μπάλα από εκεί. Οι κόκκινες μπάλες θεωρήθηκαν ως έπαθλα. Σε αυτή την περίπτωση: Το σκάφος Α περιείχε 10 μπάλες, 1 από τις οποίες ήταν κόκκινη. Το σκάφος Β περιείχε 100 μάρμαρα, 8 από τα οποία ήταν κόκκινα. Ποιο θα διαλέγατε; Οι πιθανότητές σας να κερδίσετε θα ήταν 10% με το σκάφος Α και 8% με το σκάφος Β, επομένως η σωστή απάντηση φαίνεται να είναι απλή. Στην πραγματικότητα, αποδείχθηκε διαφορετικά: το 30-40% των υποκειμένων επέλεξε ένα αγγείο με β σχετικά μεπερισσότερες νικητήριες μπάλες, προτιμώντας έτσι μικρότερες πιθανότητες νίκης.

Το εκδηλωμένο σφάλμα προέκυψε με πολλά ονόματα. Ακολουθώντας τον Πολ Σλόβικ, θα της τηλεφωνήσω παραμέληση του παρονομαστή. Η ιδέα της παραμέλησης του παρονομαστή εξηγεί γιατί οι διαφορετικοί τρόποι επικοινωνίας του κινδύνου είναι τόσο διαφορετικοί ως προς τον αντίκτυπο. Αν διαβάσετε ότι «ένα εμβόλιο που προλαμβάνει μια θανατηφόρα ασθένεια στα παιδιά οδηγεί σε αναπηρία στο 0,001% των περιπτώσεων», ο κίνδυνος φαίνεται μικρός. Τώρα φανταστείτε μια άλλη περιγραφή του ίδιου κινδύνου: «Ένα στα 100.000 παιδιά που εμβολιάζονται με αυτό το εμβόλιο θα μείνει ανάπηρο εφ' όρου ζωής». Η δεύτερη φράση σας επηρεάζει διαφορετικά από την πρώτη: δημιουργεί στο μυαλό σας μια εικόνα ενός παιδιού που έχει σακατευτεί από ένα εμβόλιο και τα 99.999 παιδιά που εμβολιάστηκαν επιτυχώς φαίνεται να υποχωρούν στη σκιά. Όπως προκύπτει από την παραμέληση του παρονομαστή, τα απίθανα γεγονότα παίρνουν πολύ μεγαλύτερη σημασία όταν γίνεται λόγος για αυτά με όρους σχετικής συχνότητας (πόσα από αυτά) παρά με αφηρημένους όρους όπως «πιθανότητες», «κίνδυνος» ή «πιθανότητα». (πόσο πιθανό). Όπως δείχνουν τα προηγούμενα κεφάλαια, το Σύστημα 1 είναι καλύτερο στο να ασχολείται με λεπτομέρειες παρά με κατηγορίες.

Τώρα, χρόνια μετά τη διατύπωση της θεωρίας προοπτικής, είναι ευκολότερο για μας να κατανοήσουμε τις συνθήκες υπό τις οποίες τα σπάνια γεγονότα αγνοούνται ή δίνεται μεγαλύτερη βαρύτητα. Ένα σπάνιο γεγονός θα πάρει επιπλέον βάρος αν προσελκύσει Ιδιαίτερη προσοχή. Αυτή η προσοχή είναι εγγυημένη με μια σαφή περιγραφή των προοπτικών ("99% πιθανότητα να κερδίσετε $1.000 και 1% πιθανότητα να κερδίσετε τίποτα"). Εμμονικό άγχος (ένα λεωφορείο στην Ιερουσαλήμ), μια ζωντανή εικόνα (τριαντάφυλλα), μια σαφής ερμηνεία (ένα στα χίλια) και μια λεπτομερής υπενθύμιση (όπως σε μια επιλογή από περιγραφή) - όλα αυτά «υπερφορτώνουν» το γεγονός. Όπου δεν υπάρχει περιττό βάρος, θα υπάρχει και η απουσία του, αγνοώντας. Το μυαλό μας δεν είναι προετοιμασμένο να κατανοήσει σπάνια γεγονότα και για τον κάτοικο του πλανήτη, που αναμένεται από άγνωστους κατακλυσμούς, αυτό είναι θλιβερό νέο.

Κεφάλαιο 31. Πολιτική κινδύνου

Η ιδέα της λογικής σταθερότητας είναι πέρα ​​από το περιορισμένο μυαλό μας. Δεδομένου ότι είμαστε ευαίσθητοι στο WYSIATI και διστάζουμε να καταβάλουμε προσπάθεια σκέψης, τείνουμε να παίρνουμε αποφάσεις καθώς προκύπτουν προβλήματα, ακόμα κι αν έχουμε εκπαιδευτεί ειδικά για να τα αντιλαμβανόμαστε συλλογικά. Δεν έχουμε ούτε την τάση ούτε τους ψυχικούς πόρους να διατηρήσουμε τη σταθερότητα των προτιμήσεων. Δεν μπορούμε ως εκ θαύματος να δημιουργήσουμε ένα συνεκτικό σύνολο προτιμήσεων όπως το μοντέλο του ορθολογικού ηθοποιού.

Ο Paul Samuelson ρώτησε κάποτε τον φίλο του Sam εάν θα δεχόταν να παίξει το παιχνίδι του να πετάξει ένα νόμισμα, υπό την προϋπόθεση ότι θα μπορούσε να χάσει $100 και να κερδίσει $200. να ξεπεράσει τον πόνο της απώλειας $100. Αλλά αν μου επιτρέψετε να κάνω εκατό τέτοια στοιχήματα, συμφωνώ. Θα έλεγα στον Σαμ: Καταλαβαίνω την απροθυμία σου να χάσεις, αλλά σου κοστίζει ακριβά. Σκεφτείτε αυτό το ερώτημα: είστε ήδη στο κρεβάτι του θανάτου σας; Είναι η τελευταία φορά που σε καλούν να παίξεις για τύχη; Φυσικά, είναι απίθανο να σας προσφερθεί ακόμα ένα τέτοιο παιχνίδι, αλλά θα έχετε πολλές ευκαιρίες να δοκιμάσετε την τύχη σας με άλλο τρόπο, με μια μικρή (σε σχέση με την κατάστασή σας) αμοιβή. Θα ενισχύσετε την οικονομική σας θέση αν θεωρήσετε κάθε τέτοιο παιχνίδι ως μέρος ενός συνόλου μικρών παιχνιδιών.

Αυτή η συμβουλή δεν είναι τόσο αδύνατη. Οι έμπειροι έμποροι στις χρηματοπιστωτικές αγορές το ζουν καθημερινά, κρύβονται από τον πόνο των ζημιών με μια αξιόπιστη ασπίδα - την αρχή των ευρέων ορίων. Ο συνδυασμός αποστροφής για την απώλεια και στενόμυαλης είναι μια κατάρα που οδηγεί στη φτώχεια.

Πολιτική κινδύνου.Όταν παίρνουν αποφάσεις, οι narrowboxers ορίζουν μια προτίμηση κάθε φορά που έρχονται αντιμέτωποι με μια επικίνδυνη επιλογή. Το έργο τους θα διευκολυνθεί από την ύπαρξη πολιτικής κινδύνου που θα εφαρμόζεται σε τέτοιες περιπτώσεις. Παραδείγματα συμβολαίων κινδύνου είναι γνωστά σε όλους: «Όταν αγοράζετε ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο, επιλέγετε πάντα τη μέγιστη δυνατή έκπτωση» και «Ποτέ μην αγοράζετε εκτεταμένη εγγύηση». Η πολιτική κινδύνου συνεπάγεται τη δημιουργία ενός ευρέος πλαισίου. Μια πολιτική κινδύνου που συσσωρεύει αποφάσεις είναι παρόμοια με την εξωτερική προοπτική σε θέματα προγραμματισμού που περιγράφονται παραπάνω. Μια εμφάνιση τρίτου μέρους μετατοπίζει την προσοχή από τις περιστάσεις συγκεκριμένη κατάστασησχετικά με τις στατιστικές των αποτελεσμάτων παρόμοιων καταστάσεων. Η προοπτική τρίτων και η πολιτική κινδύνου είναι εργαλεία για την καταπολέμηση των στρεβλώσεων που επηρεάζουν πολλές αποφάσεις: την υπερβολική αισιοδοξία των σφαλμάτων σχεδιασμού και την υπερβολική προσοχή της αποστροφής κινδύνου.

Ο Richard Thaler αναφέρει μια συζήτηση λήψης αποφάσεων που είχε με τους ηγέτες 25 τμημάτων μιας μεγάλης εταιρείας. Τους ζήτησε να βρουν μια επικίνδυνη επιλογή στην οποία η εταιρεία είτε θα έχανε μεγάλο κεφάλαιο είτε θα κέρδιζε διπλάσιες πιθανότητες. Κανείς από τους ερμηνευτές δεν τόλμησε να μπει σε ένα τόσο ριψοκίνδυνο παιχνίδι. Τότε ο Thaler ζήτησε τη γνώμη του διευθυντή της εταιρείας, ο οποίος ήταν παρών στο πείραμα. Ο σκηνοθέτης δεν δίστασε να απαντήσει «Θα ήθελα να πάρουν όλοι το ρίσκο». Στο πλαίσιο της συνομιλίας, ήταν φυσικό ο αρχηγός να θέτει ένα ευρύ πλαίσιο που συνδύαζε και τα 25 στοιχήματα. Όπως ο Sam, ο οποίος έπρεπε να γυρίσει ένα νόμισμα εκατό φορές, ο σκηνοθέτης μπορούσε να βασιστεί σε στατιστική ομαδοποίηση για να μετριάσει τον συνολικό κίνδυνο.

Κεφάλαιο 32

Επίδραση διάθεσηςείναι ένα παράδειγμα καθορισμού στενών ορίων. Ο επενδυτής ανοίγει έναν λογαριασμό για κάθε αγορασμένη μετοχή και θέλει να κλείσει τον λογαριασμό στο μαύρο. Ένας ορθολογικός πράκτορας βλέπει το χαρτοφυλάκιό του ως σύνολο και πουλά εκείνες τις μετοχές που δεν θα φέρουν τίποτα στο μέλλον, ανεξάρτητα από το αν είναι κερδισμένοι ή χαμένοι.

Η λογιστική για ανεπανόρθωτες ζημίες οδηγεί συχνά σε λάθος αποφάσεις. Θα πρέπει να κλείσετε ένα απελπιστικό έργο και να αρχίσετε να επενδύετε σε κάτι που αξίζει τον κόπο. Αυτή η κατάσταση βρίσκεται στο επάνω δεξί κελί του σχήματος των τεσσάρων μερών, όπου πρέπει να επιλέξετε μεταξύ μιας εγγυημένης απώλειας και ενός μειονεκτήματος παιχνιδιού. Δυστυχώς, συχνά (και ασύνετα) επιλέγουν το παιχνίδι. Η εστίαση σε μια αποτυχημένη προσπάθεια είναι λάθος από τη σκοπιά της εταιρείας, αλλά όχι απαραίτητα από τη σκοπιά του διευθυντή που υλοποιεί το αποτυχημένο έργο. Η ακύρωση ενός έργου θα αφήσει μια ανεξίτηλη κηλίδα στο ιστορικό ενός ηγέτη.

Τα διοικητικά συμβούλια των επιχειρήσεων γνωρίζουν καλά τέτοιες συγκρούσεις: είναι συχνά απαραίτητο να αντικατασταθεί ένας ηγέτης που τηρεί πεισματικά τις αρχικές αποφάσεις και δεν βιάζεται να διαγράψει ζημίες. Τα μέλη του διοικητικού συμβουλίου δεν βλέπουν απαραιτήτως τον νέο ηγέτη ως πιο ικανό, αλλά γνωρίζουν ότι ο νέος δεν επιβαρύνεται με την ίδια νοητική αριθμητική, και επομένως είναι πιο εύκολο γι 'αυτόν να ξεχάσει το βυθισμένο κόστος των προηγούμενων επενδύσεων κατά την αξιολόγηση των σημερινών ευκαιριών.

Μετανιώνωείναι ένα από τα αντικρουόμενα συναισθήματα που προκύπτουν όταν υπάρχουν διαθέσιμες εναλλακτικές στην πραγματικότητα. Οι άνθρωποι τείνουν να βιώνουν ισχυρότερα συναισθήματα (συμπεριλαμβανομένης της λύπης) σε μια κατάσταση που προκύπτει από δράση παρά στην ίδια κατάσταση που προκύπτει από αδράνεια. Η ασυμμετρία κινδύνου λύπης απαιτεί συμβατική επιλογή και αποστροφή κινδύνου. Αυτή η παραμόρφωση εμφανίζεται σε πολλά πλαίσια. Οι αγοραστές, έχοντας επίγνωση των πιθανών τύψεων σε περίπτωση λανθασμένης επιλογής, μένουν πεισματικά στην παραδοσιακή επιλογή, προτιμώντας επώνυμα προϊόντα από τα σκοτεινά.

Μια ευθύνη.Η πεισματική απόρριψη του αυξημένου κινδύνου σε αντάλλαγμα κάποιου άλλου οφέλους μπορεί να βρεθεί σε πολλούς νόμους και κανονισμούς ασφαλείας. Όπως έχει παρατηρήσει ο νομικός μελετητής Cass Sunstein, η αρχή της προφύλαξης είναι δαπανηρή και, εάν εφαρμοστεί αυστηρά, μπορεί να είναι παραλυτική. Αναφέρει έναν εντυπωσιακό κατάλογο καινοτομιών που δεν θα λάμβαναν το πράσινο φως, όπως «αυτοκίνητα, αντιβιοτικά, κλιματιστικά, χειρουργική επέμβαση ανοιχτής καρδιάς…» Μια υπερβολικά αυστηρή εκδοχή της αρχής της προφύλαξης είναι προφανώς αβάσιμη. Το δίλημμα μεταξύ της ηθικής της αυξημένης αποστροφής για την απώλεια και αποτελεσματική διαχείρισηο κίνδυνος δεν έχει μια απλή και πειστική λύση.

Κεφάλαιο 33

Έχετε επιφορτιστεί με τον καθορισμό αποζημίωσης για τα θύματα βίαιων εγκλημάτων. Εξετάζετε την περίπτωση ενός άνδρα του οποίου το χέρι έγινε ανεγχείρητο ως αποτέλεσμα ενός τραύματος από πυροβολισμό. Πυροβολήθηκε κατά τη διάρκεια ληστείας σε πολυκατάστημα δίπλα. Κοντά στο σπίτι του θύματος υπάρχουν δύο μαγαζιά, στο ένα από τα οποία πήγαινε πιο συχνά από το άλλο. Ας εξετάσουμε δύο σενάρια. 1. Η ληστεία έγινε σε πιο πολυσύχναστο κατάστημα. 2. Το συνηθισμένο κατάστημα έκλεισε λόγω πένθους, και το θύμα πήγε σε άλλο, όπου δέχθηκε τραύμα από πυροβολισμό. Το κατάστημα που συμβαίνει το ατύχημα επηρεάζει την αποζημίωση;

Σχεδόν όλοι όσοι έχουν δει δύο σενάρια ταυτόχρονα (το πείραμα «ενδοκατηγορίας») δηλώνουν ότι η πικρία δεν πρέπει να λαμβάνεται υπόψη. Δυστυχώς, αυτή η αρχή λειτουργεί μόνο όταν εξετάζονται και τα δύο σενάρια μαζί. αυτό δεν συμβαίνει στη ζωή. Συνήθως λειτουργούμε σε «διακατηγορική» λειτουργία, όταν δεν υπάρχουν εναλλακτικές λύσεις που να μπορούν να επηρεάσουν την απόφασή σας και, φυσικά, το φαινόμενο WYSIATI (αυτό που βλέπετε είναι αυτό που βλέπετε) παίζει εδώ. Ως αποτέλεσμα, οι αρχές στις οποίες τηρείτε όταν συλλογίζεστε για την ηθική δεν διέπουν απαραίτητα τις συναισθηματικές σας αντιδράσεις και οι ηθικές κρίσεις που προκύπτουν σε διαφορετικές καταστάσεις δεν είναι εσωτερικά συνεπείς. Το χάσμα μεταξύ μεμονωμένων και σωρευτικών εκτιμήσεων για το σενάριο της ληστείας ανήκει σε μια μεγάλη οικογένεια αντιστροφές κρίσεων και επιλογών.

Κατηγορίες.Οι κρίσεις και οι προτιμήσεις είναι συνεκτικές εντός των κατηγοριών, αλλά μπορεί να είναι ασυνεπείς εάν τα αντικείμενα που αξιολογούνται ανήκουν σε διαφορετικές κατηγορίες. Για παράδειγμα, δοκιμάστε να απαντήσετε σε τρεις ερωτήσεις. Τι σας αρέσει περισσότερο - μήλα ή ροδάκινα; Τι σας αρέσει περισσότερο - μπριζόλα ή στιφάδο; Τι σας αρέσει περισσότερο - μήλα ή μπριζόλα; Η πρώτη και η δεύτερη ερώτηση αναφέρονται σε αντικείμενα της ίδιας κατηγορίας, ώστε να απαντήσετε αμέσως ότι σας αρέσουν περισσότερο. Επιπλέον, θα λάβετε τα ίδια συγκριτικά αποτελέσματα από μεμονωμένες αξιολογήσεις ("Πόσο σας αρέσουν τα μήλα;" και "Πόσο σας αρέσουν τα ροδάκινα;"), επειδή τόσο τα μήλα όσο και τα ροδάκινα σας κάνουν να σκεφτείτε τα φρούτα. Δεν θα υπάρξει αντιστροφή των προτιμήσεων, αφού διαφορετικά φρούτα συγκρίνονται με τον ίδιο ρυθμό και σιωπηρά μεταξύ τους, τόσο σε μια ενιαία όσο και σε μια αθροιστική αξιολόγηση. Σε αντίθεση με τις ερωτήσεις της κατηγορίας, δεν υπάρχει σταθερή απάντηση στην ερώτηση σύγκρισης μήλου εναντίον μπριζόλας. Μπορούμε να υποθέσουμε ότι η σωρευτική αξιολόγηση που απαιτεί τη συμμετοχή του συστήματος 2 είναι πιο σταθερή από μια μεμονωμένη αξιολόγηση, η οποία συχνά αντανακλά τη δύναμη των συναισθηματικών αποκρίσεων του Συστήματος 1.

Κεφάλαιο 34

Η παράλογη επιρροή της διατύπωσης στις πεποιθήσεις και τις προτιμήσεις είναι αυτό που αποκαλούσαμε ο Άμος και εγώ εφέ πλαισίωσης(θέτοντας όρια). Εδώ είναι ένα από τα παραδείγματα που χρησιμοποιήσαμε. Θα δεχόσασταν ένα παιχνίδι όπου έχετε 10% πιθανότητες να κερδίσετε $95 και 90% πιθανότητες να χάσετε $5; Θα πληρώνατε 5 $ για να συμμετάσχετε σε μια λαχειοφόρο αγορά που έχει 10% πιθανότητα να κερδίσετε 100 $ και 90% πιθανότητα να κερδίσετε τίποτα; Η δεύτερη εκδοχή λαμβάνει πολύ περισσότερες καταφατικές απαντήσεις. Ένα ατυχές αποτέλεσμα είναι πολύ πιο εύκολο να συμβιβαστείτε εάν το δείτε ως προς την αξία ενός λαχείου που δεν κέρδισε παρά εάν ένα αρνητικό αποτέλεσμα χαρακτηριστεί ως απώλεια στο παιχνίδι. Το «χάσιμο» προκαλεί ισχυρότερα αρνητικά συναισθήματα από το «κόστος».

Οι γιατροί που συμμετείχαν στο πείραμα που διεξήγαγε ο Amos έλαβαν στατιστικά στοιχεία σχετικά με τα αποτελέσματα δύο επιλογών για τη θεραπεία του καρκίνου του πνεύμονα: χειρουργική επέμβαση και ακτινοθεραπεία. Η μία ομάδα συμμετεχόντων εισήχθη στις στατιστικές επιβίωσης, η άλλη ομάδα έλαβε τις ίδιες πληροφορίες όσον αφορά τη θνησιμότητα. Δύο περιγραφές των βραχυπρόθεσμων αποτελεσμάτων της χειρουργικής επέμβασης ήταν οι ακόλουθες. Το μηνιαίο ποσοστό επιβίωσης είναι 90%. Η θνησιμότητα είναι 10% τον πρώτο μήνα. Γνωρίζετε ήδη τα αποτελέσματα: η επέμβαση φάνηκε πιο ελκυστική στο πρώτο σκεύασμα (που επέλεξε το 84% των γιατρών) από ότι στο δεύτερο (το 50% προτιμούσε την ακτινοθεραπεία).

Ο Άμος και εγώ ξεκινήσαμε τη συζήτησή μας για το καδράρισμα με ένα παράδειγμα που ονομάζεται Πρόβλημα Ασιατικής Νόσου. Φανταστείτε μια χώρα να προετοιμάζεται για μια επιδημία μιας ασυνήθιστης ασιατικής ασθένειας που προβλέπεται να σκοτώσει 600 ανθρώπους. Έχουν προταθεί δύο εναλλακτικά προγράμματα ελέγχου της νόσου. Ας υποθέσουμε ότι οι ακριβείς επιστημονικές εκτιμήσεις των συνεπειών για κάθε πρόγραμμα είναι: Εάν εγκριθεί το πρόγραμμα Α, θα σωθούν 200 άτομα. Εάν εγκριθεί το Πρόγραμμα Β, υπάρχει πιθανότητα 1/3 να σωθούν 600 άτομα και 2/3 πιθανότητα να μην σωθεί κανείς. Η συντριπτική πλειοψηφία των ερωτηθέντων επέλεξε το πρόγραμμα Α: προτίμησε ένα εγγυημένο αποτέλεσμα στο παιχνίδι. Στη δεύτερη έκδοση, τα αποτελέσματα του προγράμματος διατυπώνονται σε διαφορετικό πλαίσιο. Αν εγκριθεί το Πρόγραμμα Α' θα πεθάνουν 400 άτομα. Εάν εγκριθεί το Πρόγραμμα Β', υπάρχει πιθανότητα 1/3 να μην πεθάνει κανείς και 2/3 πιθανότητες να πεθάνουν 600 άτομα. Ρίξτε μια πιο προσεκτική ματιά και συγκρίνετε τις δύο εκδόσεις: οι συνέπειες των προγραμμάτων Α και Α' είναι πανομοιότυπες, καθώς και οι συνέπειες των προγραμμάτων Β και Β'. Ωστόσο, μέσα στα όρια που θέτει η δεύτερη διατύπωση, οι περισσότεροι από τους συμμετέχοντες επέλεξαν το «παιχνίδι».

Οι προτιμήσεις μεταξύ αντικειμενικά ίσων αποτελεσμάτων αλλάζουν λόγω διαφορών στη διατύπωση.

Θα αναγνωρίσουμε τη λειτουργία του Συστήματος 1, το οποίο παρέχει μια άμεση απάντηση σε οποιαδήποτε ερώτηση σχετικά με τους φτωχούς και τους πλούσιους: όλες οι αμφιβολίες επιλύονται υπέρ των φτωχών. Το εκπληκτικό με το πρόβλημα του Σέλινγκ είναι ότι αυτός ο φαινομενικά απλός ηθικός κανόνας είναι αναξιόπιστος. Δίνει αντιφατικές απαντήσεις στο ίδιο ερώτημα, ανάλογα με το πλαίσιο που δημιουργεί η διατύπωση του προβλήματος. Οι ηθικές μας κρίσεις αφορούν περιγραφές, όχι ουσία. Τα ευρύτερα πλαίσια και οι κοινοί λογαριασμοί οδηγούν σε πιο ορθολογικές αποφάσεις.

ΜΕΡΟΣ V. ΔΕΥΤΕΡΟ "Εγώ"
Κεφάλαιο 35

Δεν δημοσιεύεται στα ρωσικά.

KANEMAN, DANIEL(Kahneman, Daniel) (γεν. στο Τελ Αβίβ 1934) - Ισραηλινο-αμερικανός ψυχολόγος, ένας από τους ιδρυτές της ψυχολογικής (συμπεριφορικής) οικονομικής θεωρίας, νικητής του βραβείου Νόμπελ Οικονομικών 2002 "για τη χρήση της ψυχολογικής μεθοδολογίας στην οικονομική επιστήμη, ειδικότερα - στη μελέτη διαμόρφωσης κρίσεων και λήψης αποφάσεων υπό συνθήκες αβεβαιότητας» (μαζί με τον W. Smith).

Η ζωή του D. Kahneman καταδεικνύει περίτρανα τον κοσμοπολιτισμό των σύγχρονων επιστημόνων. Έχοντας ξεκινήσει τις σπουδές του στο Εβραϊκό Πανεπιστήμιο της Ιερουσαλήμ (1954 - πτυχίο στην ψυχολογία και τα μαθηματικά), ο Kahneman τις ολοκλήρωσε ήδη στο Πανεπιστήμιο της Καλιφόρνια στο Μπέρκλεϋ (1961 - διδακτορικό στην ψυχολογία). Τα επόμενα 17 χρόνια, δίδαξε στο Εβραϊκό Πανεπιστήμιο της Ιερουσαλήμ, συνδυάζοντας αυτό με εργασία σε διάφορα πανεπιστήμια στις ΗΠΑ και την Ευρώπη (Cambridge, Harvard, Berkeley). Από τα τέλη της δεκαετίας του 1970, ο Kahneman έχει αποσυρθεί προσωρινά από την εργασία του στο Ισραήλ, συμμετέχοντας σε κοινά επιστημονικά προγράμματα με Αμερικανούς και Καναδούς επιστήμονες σε ερευνητικά κέντρα σε αυτές τις χώρες. Από το 1993 εργάζεται ως καθηγητής στο Πανεπιστήμιο Πρίνστον των ΗΠΑ, από το 2000 διδάσκει ξανά παράλληλα στο Εβραϊκό Πανεπιστήμιο της Ιερουσαλήμ.

Αν και ο D. Kahneman είναι ψυχολόγος στην εκπαίδευση και το επάγγελμα, η απονομή του Βραβείου σε αυτόν. Ο Α. Νόμπελ στα Οικονομικά το 2002 προκάλεσε την έγκριση των οικονομολόγων, οι οποίοι αναγνωρίζουν τη μεγάλη σημασία των έργων του για την οικονομική επιστήμη. Ο Κάνεμαν έγινε ο πρώτος Ισραηλινός και ο δεύτερος «μη οικονομολόγος» (μετά τον μαθηματικό Τζον Νας) που κέρδισε το Νόμπελ Οικονομικών.

Το κύριο αντικείμενο της έρευνας του Kahneman είναι οι μηχανισμοί της ανθρώπινης λήψης αποφάσεων σε μια κατάσταση αβεβαιότητας. Απέδειξε ότι οι αποφάσεις που λαμβάνουν οι άνθρωποι αποκλίνουν σημαντικά από αυτό που ορίζεται από το τυπικό οικονομικό μοντέλο homo oeconomicus. Η κριτική του μοντέλου του «οικονομικού ανθρώπου» ασκήθηκε ακόμη και πριν από τον Kahneman (μπορούμε να θυμηθούμε, για παράδειγμα, τους νομπελίστες Herbert Simon και Maurice Allais), αλλά ήταν αυτός και οι συνάδελφοί του που άρχισαν πρώτοι να μελετούν συστηματικά την ψυχολογία της λήψης αποφάσεων.

Το 1979 εμφανίστηκε το περίφημο άρθρο Θεωρία προοπτικής: Ανάλυση λήψης αποφάσεων υπό κίνδυνο, γραμμένο από τον Kahneman σε συνεργασία με τον καθηγητή ψυχολογίας Amos Tversky (Πανεπιστήμια Ιερουσαλήμ και Στάνφορντ). Οι συγγραφείς αυτού του άρθρου, το οποίο έθεσε τα θεμέλια για τη λεγόμενη οικονομία της συμπεριφοράς (behavioral economy), παρουσίασαν τα αποτελέσματα ενός τεράστιου αριθμού πειραμάτων στα οποία ζητήθηκε από τους ανθρώπους να επιλέξουν μεταξύ διαφορετικών εναλλακτικών. Αυτά τα πειράματα απέδειξαν ότι οι άνθρωποι δεν μπορούν να εκτιμήσουν ορθολογικά ούτε το μέγεθος των αναμενόμενων κερδών ή ζημιών ούτε τις πιθανότητες τους.

Πρώτον, διαπιστώθηκε ότι οι άνθρωποι αντιδρούν διαφορετικά σε ισοδύναμες (από την άποψη της αναλογίας κέρδους/απώλειας) καταστάσεις ανάλογα με το αν χάνουν ή κερδίζουν. Αυτό το φαινόμενο ονομάζεται ασύμμετρη απάντηση στις αλλαγές του πλούτου. Ένα άτομο φοβάται την απώλεια, δηλ. τα συναισθήματά του από απώλειες και εξαγορές είναι ασύμμετρα: ο βαθμός ικανοποίησης ενός ατόμου από την απόκτηση, για παράδειγμα, 100 $ είναι πολύ χαμηλότερος από τον βαθμό απογοήτευσης από την απώλεια του ίδιου ποσού. Ως εκ τούτου, οι άνθρωποι είναι πρόθυμοι να αναλάβουν κινδύνους για να αποφύγουν τις απώλειες, αλλά δεν είναι διατεθειμένοι να αναλάβουν κινδύνους για να αποκομίσουν οφέλη. Δεύτερον, τα πειράματα έχουν δείξει ότι οι άνθρωποι είναι επιρρεπείς σε εσφαλμένη εκτίμηση των πιθανοτήτων: υποτιμούν την πιθανότητα γεγονότων που είναι πιο πιθανό να συμβούν και υπερεκτιμούν πολύ λιγότερο πιθανά γεγονότα. Οι επιστήμονες ανακάλυψαν ένα ενδιαφέρον μοτίβο - ακόμη και οι μαθητές μαθηματικών που γνωρίζουν καλά τη θεωρία των πιθανοτήτων δεν χρησιμοποιούν τις γνώσεις τους σε πραγματικές καταστάσεις, αλλά προέρχονται από τα στερεότυπα, τις προκαταλήψεις και τα συναισθήματά τους.

Αντί για θεωρίες αποφάσεων που βασίζονται στη θεωρία των πιθανοτήτων, οι D. Kahneman και A. Tversky πρότειναν μια νέα θεωρία - θεωρία προοπτικής(θεωρία προοπτικής). Σύμφωνα με αυτή τη θεωρία, ένας φυσιολογικός άνθρωπος δεν είναι σε θέση να αξιολογήσει σωστά τα μελλοντικά οφέλη σε απόλυτες τιμές, στην πραγματικότητα, τα αξιολογεί σε σύγκριση με κάποιο γενικά αποδεκτό πρότυπο, επιδιώκοντας, πάνω απ 'όλα, να αποφύγει την επιδείνωση της θέσης του. Η θεωρία προοπτικής μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να εξηγήσει πολλές παράλογες ενέργειες ανθρώπων που είναι ανεξήγητες από τη σκοπιά του «οικονομικού ανθρώπου».

Σύμφωνα με την Επιτροπή Νόμπελ, έχοντας αποδείξει πόσο άσχημα είναι σε θέση οι άνθρωποι να προβλέψουν το μέλλον, ο D. Kahneman «με επαρκή λόγο αμφισβήτησε την πρακτική αξία των θεμελιωδών αξιωμάτων της οικονομικής θεωρίας».

Φυσικά, αυτό δεν είναι το πλεονέκτημα του Kahneman μόνο, ενός μεγάλου υποστηρικτή της επιστημονικής συν-συγγραφής. Κατά τη διάρκεια της βράβευσης, παραδέχτηκε ειλικρινά ότι η τιμή που του απονεμήθηκε βραβείο Νόμπελσπάνια αντανακλά τη συμβολή ενός ατόμου στην επιστήμη. «Αυτό ισχύει ιδιαίτερα στην περίπτωσή μου, καθώς έλαβα το βραβείο για τη δουλειά που έκανα πριν από πολλά χρόνια με τον στενό μου φίλο και συνάδελφο Amos Tversky, ο οποίος πέθανε το 1996. Η σκέψη της απουσίας του αυτή τη μέρα με στεναχωρεί πολύ», είπε ο Κάνεμαν.

Είναι αξιοπερίεργο να σημειωθεί ότι ο αμερικανός οικονομολόγος Βέρνον Σμιθ, που τιμήθηκε με το Νόμπελ Οικονομικών ταυτόχρονα με τον Κάνεμαν, είναι σταθερός αντίπαλός του, υποστηρίζοντας ότι πειραματική επαλήθευσηβασικά επιβεβαιώνει (αντί να αντικρούει) τις αρχές της ορθολογικής συμπεριφοράς που είναι γνωστές στους οικονομολόγους. Η απόφαση της Επιτροπής Νόμπελ να μοιραστεί το Βραβείο Οικονομικών του 2002 ισότιμα ​​μεταξύ του κριτικού και του υπερασπιστή του μοντέλου του ορθολογικού «οικονομικού ανθρώπου» δεν είναι μόνο ακαδημαϊκή αντικειμενικότητα, αλλά και ένα είδος ειρωνείας για την κατάσταση στη σύγχρονη οικονομία, όπου Οι αντίθετες προσεγγίσεις είναι περίπου εξίσου δημοφιλείς.

Πρακτικά: Tversky A., Kahneman D. Κρίση υπό αβεβαιότητα: Ευρετικές και προκαταλήψεις 1974; Kahneman D., Tversky A. Θεωρία προοπτικής: Ανάλυση αποφάσεων υπό κίνδυνο 1979; Tversky A., Kahneman D. Η πλαισίωση των αποφάσεων και η ψυχολογία της επιλογής 1981; Kahneman D., Tversky A. Η ψυχολογία των προτιμήσεων 1982; Kahneman D., Miller D.T. Θεωρία κανόνων: Σύγκριση της πραγματικότητας με τις εναλλακτικές της 1986; Κάνεμαν Δ. Πειραματικά οικονομικά: Μια ψυχολογική προοπτική 1987; Tversky A., Kahneman D. Προόδους σε Θεωρία προοπτικής: Σωρευτική αναπαράσταση της αβεβαιότητας 1992; Kahneman D., Wakker P., Sarin R. Επιστροφή στο Μπένθαμ; Explorations of Experienced Utility, 1997.

Ναταλία Λάτοβα

Οι ανθρώπινες πράξεις καθοδηγούνται όχι μόνο και όχι τόσο από το μυαλό των ανθρώπων όσο από το…

Δημοσιεύουμε διαλέξεις στις οποίες ο νομπελίστας στα οικονομικά Daniel Kahneman λέει:

• Πώς μας επηρεάζει ο «πραγματικός εαυτός» μας;
• πόσο η αξιολόγηση της ζωής επηρεάζει την ικανότητα να βιώνει κανείς την ευτυχία,
• ποιες γνωστικές παραμορφώσεις μας εμποδίζουν να αξιολογήσουμε την ευημερία μας,
• μπορούμε πάντα να εμπιστευόμαστε τη διαίσθησή μας.

Ο ψυχολόγος Daniel Kahneman είναι ένας από τους ιδρυτές της ψυχολογικής οικονομίας και ίσως ο πιο διάσημος ερευνητής για το πώς ένα άτομο παίρνει αποφάσεις και ποια λάθη με βάση τις γνωστικές διαστρεβλώσεις κάνει ενώ το κάνει.

Για τη μελέτη του για την ανθρώπινη συμπεριφορά σε συνθήκες αβεβαιότητας, ο Daniel Kahneman έλαβε το Νόμπελ Οικονομικών το 2002 (αυτή είναι η μόνη φορά που ένας ψυχολόγος κέρδισε το Νόμπελ Οικονομικών).

Τι κατάφερε να ανακαλύψει ο ψυχολόγος;Κατά τη διάρκεια των πολλών ετών έρευνας που διεξήγαγε ο Kahneman με τον συνάδελφό του Amos Tversky, οι επιστήμονες ανακάλυψαν και απέδειξαν πειραματικά ότι οι ανθρώπινες ενέργειες δεν καθοδηγούνται μόνο και όχι τόσο από το μυαλό των ανθρώπων, αλλά από τη βλακεία και τον παραλογισμό τους.

Και με αυτό, βλέπετε, είναι δύσκολο να αντιπαρατεθεί κανείς. Σήμερα φέρνουμε στην προσοχή σας 3 διαλέξεις του Daniel Kahneman, στις οποίες θα ξαναπεράσει την παράλογη ανθρώπινη φύση, θα μιλήσει για γνωστικές παραμορφώσεις που μας εμποδίζουν να λάβουμε επαρκείς αποφάσεις και θα εξηγήσει γιατί δεν αξίζει πάντα να εμπιστευόμαστε την κρίση των ειδικών.

Daniel Kahneman: The Enigma of the Experience-Memory Dichotomy

Χρησιμοποιώντας διάφορα παραδείγματαΑπό τη σχέση μας με τις διακοπές μέχρι την εμπειρία μας στην κολονοσκόπηση, ο βραβευμένος με Νόμπελ και ιδρυτής της συμπεριφορικής οικονομίας Daniel Kahneman αποδεικνύει πόσο διαφορετικά βιώνουν την ευτυχία ο «εαυτός που βιώνει» και ο «θυμούμενος εαυτός» μας.

Γιατί όμως συμβαίνει αυτό και ποιες είναι οι συνέπειες μιας τέτοιας διάσπασης του «εγώ» μας; Βρείτε τις απαντήσεις σε αυτή τη διάλεξη.

Τώρα όλοι μιλούν για ευτυχία. Κάποτε ζήτησα από έναν άνθρωπο να μετρήσει όλα τα βιβλία με τη λέξη «ευτυχία» στον τίτλο που δημοσιεύτηκαν τα τελευταία 5 χρόνια, και τα παράτησε μετά τα 40, αλλά φυσικά ήταν ακόμη περισσότερα.

Η αύξηση του ενδιαφέροντος για την ευτυχία είναι τεράστια μεταξύ των ερευνητών. Υπάρχουν πολλά σεμινάρια για αυτό το θέμα. Όλοι θέλουν να κάνουν τους ανθρώπους πιο ευτυχισμένους.

Όμως, παρά την τόση αφθονία της λογοτεχνίας, υπάρχουν κάποιες γνωστικές παραμορφώσεις που πρακτικά δεν σας επιτρέπουν να σκεφτείτε σωστά την ευτυχία.Και η σημερινή μου ομιλία θα αφορά κυρίως αυτές τις γνωστικές παγίδες.

Αυτό ισχύει για τους απλούς ανθρώπους που σκέφτονται την ευτυχία τους, και στον ίδιο βαθμό τους επιστήμονες που σκέφτονται την ευτυχία, αφού αποδεικνύεται ότι όλοι είμαστε εξίσου μπερδεμένοι.

Η πρώτη από αυτές τις παγίδες είναι η απροθυμία να παραδεχτούμε πόσο περίπλοκη είναι η ιδέα.Αποδεικνύεται ότι η λέξη «ευτυχία» δεν είναι πλέον τόσο χρήσιμη λέξη, γιατί την εφαρμόζουμε και εμείς διαφορετικά πράγματα. Νομίζω ότι υπάρχει ένα συγκεκριμένο νόημα στο οποίο πρέπει να περιοριστούμε, αλλά, σε γενικές γραμμές, αυτό είναι κάτι που θα πρέπει να ξεχάσουμε και να αναπτύξουμε μια πιο ολοκληρωμένη άποψη για το τι είναι ευημερία.

Η δεύτερη παγίδα είναι η σύγχυση εμπειρίας και μνήμης:δηλαδή ανάμεσα στο να είσαι ευτυχισμένος στη ζωή και να νιώθεις χαρούμενος για τη ζωή σου ή να νιώθεις ότι η ζωή σου ταιριάζει.

Αυτές είναι δύο εντελώς διαφορετικές έννοιες, αλλά και οι δύο συνήθως συνδυάζονται σε μια έννοια ευτυχίας.

Και το τρίτο είναι η ψευδαίσθηση της εστίασης,και είναι λυπηρό γεγονός ότι δεν μπορούμε να σκεφτούμε καμία περίσταση που επηρεάζει την ευημερία μας χωρίς να διαστρεβλώνει τη σημασία της. Αυτή είναι η πραγματική γνωστική παγίδα. Και απλά δεν υπάρχει τρόπος να τα πάνε όλα καλά.

© συνέδρια TED.
Μετάφραση: Εταιρεία Λύσεων Ήχου.

Daniel Kahneman: Explorations of the Mind Intuition

Γιατί η διαίσθηση άλλοτε λειτουργεί και άλλοτε όχι; Γιατί οι περισσότερες από τις προβλέψεις των ειδικών αποτυγχάνουν να πραγματοποιηθούν και είναι δυνατόν να εμπιστευτούμε καθόλου τη διαίσθηση των ειδικών; Ποιες γνωστικές ψευδαισθήσεις παρεμβαίνουν στο να γίνουν επαρκείς αξιολόγηση εμπειρογνωμόνων? Πώς σχετίζεται αυτό με τις ιδιαιτερότητες της σκέψης μας; Ποια είναι η διαφορά μεταξύ «διαισθητικών» και «σκεπτόμενων» τύπων σκέψης; Γιατί η διαίσθηση δεν μπορεί να λειτουργήσει σε όλους τους τομείς της ανθρώπινης δραστηριότητας;

Ο Daniel Kahneman μίλησε για αυτό και πολλά άλλα στη βιντεοδιάλεξή του Explorations of the Mind Intuition.

*Η μετάφραση ξεκινάει στα 4:25 λεπτά.

© Berkeley Graduate Lectures.
Μετάφραση: p2ib.ru.

Daniel Kahneman: Σκεπτόμενος την Επιστήμη της Ευημερίας

Εκτεταμένη έκδοση της ομιλίας TED του Daniel Kahneman. Η δημόσια διάλεξη που έδωσε ο ψυχολόγος στο Τρίτο Διεθνές Συνέδριο για τη Γνωσιακή Επιστήμη είναι επίσης αφιερωμένη στο πρόβλημα των δύο «εγώ» - «θυμάμαι» και «πραγματικό». Εδώ όμως ο ψυχολόγος εξετάζει αυτό το πρόβλημα στο πλαίσιο της ψυχολογίας της ευημερίας.

Ο Daniel Kahneman μιλάει για σύγχρονη έρευναευημερία και τα αποτελέσματα που μπόρεσαν να επιτύχουν ο ίδιος και οι συνάδελφοί του τα τελευταία χρόνια.

Ειδικότερα, εξηγεί από ποιους παράγοντες εξαρτάται η υποκειμενική ευημερία, πώς μας επηρεάζει ο «πραγματικός εαυτός μας», ποια είναι η έννοια της χρησιμότητας, από ποια εξαρτάται η λήψη αποφάσεων, πόσο επηρεάζει η αξιολόγηση της ζωής τη βιωμένη ευτυχία, πώς η προσοχή και η ευχαρίστηση είναι αλληλένδετες, ότι βιώνουμε από κάτι, και πόσο υπερβάλλουμε τη σημασία αυτού που σκεφτόμαστε;

Και, φυσικά, το ερώτημα τι σημασία έχει για την κοινωνία η μελέτη της βιωμένης ευτυχίας δεν περνά απαρατήρητο.δημοσίευσε

© ANO Russian Educational Club.

(Ωστόσο, αυτό δεν ισχύει για εσάς, αγαπητέ αναγνώστη. Πρόκειται για άλλους. :)
Μέσα από μια σειρά από ακριβή επιστημονικά πειράματα, ο Kahneman μπόρεσε να αποδείξει ότι οι περισσότεροι άνθρωποι δεν χρησιμοποιούν την κοινή λογική στην καθημερινή τους ζωή. Ακόμη και καθηγητές μαθηματικών στο συνηθισμένη ζωήσπάνια καταφεύγουν σε στοιχειώδεις αριθμητικές πράξεις.

Ο Κάνεμαν κατάφερε για πρώτη φορά να εισαγάγει την έννοια του ανθρώπινου παράγοντα στην οικονομία, να συνδυάσει την ψυχολογία και την οικονομία σε μια ενιαία επιστήμη. Πριν από αυτόν, οι οικονομολόγοι αναρωτήθηκαν γιατί τα μοντέλα που υπολόγισαν δίνουν ξαφνικές αποτυχίες, γιατί οι άνθρωποι συμπεριφέρονται διαφορετικά από ό,τι θα έπρεπε σύμφωνα με τη θεωρία; Γιατί το χρηματιστήριο πέφτει ξαφνικά ή γιατί οι άνθρωποι σπεύδουν ξαφνικά στην τράπεζα για να αποσύρουν καταθέσεις, να αλλάξουν το ένα νόμισμα με το άλλο;

Το πιο ενδιαφέρον είναι ότι ο νομπελίστας στα οικονομικά δεν έχει σπουδάσει ποτέ οικονομικά, αλλά σπουδάζει ψυχολογία σε όλη του τη ζωή. Σε αυτή την περίπτωση, η ψυχολογία της επιλογής καθημερινών οικονομικών αποφάσεων.

Όλοι οι οικονομολόγοι πριν από τον Κάνεμαν, ξεκινώντας από τον Άνταμ Σμιθ, έκαναν το ίδιο λάθος - υπέθεσαν ότι ο άνθρωπος καθοδηγείται από τη στοιχειώδη λογική και το δικό του όφελος - αγοράζει όπου είναι φθηνότερο, εργάζεται όπου πληρώνει περισσότερα, από δύο αγαθά της ίδιας ποιότητας θα επιλέξει αυτό που είναι φθηνότερο.

Η έρευνα του Kahneman έδειξε ότι τα πράγματα δεν είναι τόσο απλά. Οι άνθρωποι δεν φαίνεται να θέλουν να σκέφτονται. Δεν καθοδηγούνται από τη λογική, αλλά από συναισθήματα, τυχαίες παρορμήσεις. αυτό που ακούσατε χθες στην τηλεόραση ή από έναν γείτονα, καθιέρωσε προκαταλήψεις, διαφημίσεις κ.λπ.

Εδώ είναι ένα παράδειγμα. Αποδεικνύεται ότι εάν μειώσετε την τιμή, τότε τα αγαθά δεν θα αρχίσουν απαραίτητα να ξεπουλούν γρηγορότερα. Κάποιοι θα σκεφτούν ότι αυτό είναι απλώς μια σήμανση των προϊόντων λόγω κακής ποιότητας. Το ίδιο πράγμα - εάν η τιμή αυξηθεί, οι άνθρωποι θα πιστεύουν ότι τους προσφέρεται ένα καλύτερο προϊόν από πριν.

Οι οικονομολόγοι πριν από τον Kahneman πίστευαν αφελώς ότι αν ένας εργάτης με κομμάτια έπαιρνε υψηλότερο ποσοστό, θα έκανε καλύτερη δουλειά. Αποδεικνύεται ότι όχι πάντα. Μερικά - ναι, πολύ καλύτερα. Άλλοι είναι το ίδιο: γιατί να δίνουν ό,τι καλύτερο αν, με την ίδια παραγωγικότητα, θα εξακολουθήσουν να λαμβάνουν περισσότερα από πριν; Άλλοι πάλι θα εργαστούν πιο αργά για να πάρουν την ίδια ποσότητα όπως πριν, με λιγότερη εργασία.

Το σκεπτικό των οικονομολόγων πριν από τον Kahneman έμοιαζε με το σκεπτικό των επιστημόνων πριν από τον Galileo. Πράγματι, για χιλιάδες χρόνια, όλα τα μεγάλα μυαλά υποθέτουν ότι ένα βαρύ αντικείμενο που πέφτει από ύψος θα φτάσει στο έδαφος πιο γρήγορα από ένα ελαφρύ. Το ίδιο σκέφτονται και τα παιδιά σήμερα. Αυτό ήταν αποδεκτό εδώ και χιλιάδες χρόνια, και ποτέ δεν πέρασε από το μυαλό σε κανέναν πριν από τον Galileo να το επαληθεύσει. Φανταστείτε την έκπληξη του Γαλιλαίου όταν διαπίστωσε ότι μια ξύλινη και σιδερένια μπάλα που έπεσε από τον Πύργο της Πίζας φτάνουν στο έδαφος ταυτόχρονα.

Έτσι, σύμφωνα με τον Kahneman, στην καθημερινότητά τους οι άνθρωποι δεν καθοδηγούνται από τη στοιχειώδη λογική και τη στοιχειώδη αριθμητική.

Αποφάσισα να το τσεκάρω. Πηγαίνετε, ας πούμε, στο μονοπάτι του Γαλιλαίου.

Οδός Ιεροσολύμων Αγρίπας. Στη μία πλευρά είναι το Mahane Yehuda Bazaar. Στην άλλη πλευρά υπάρχουν πολλά καταστήματα.

Το μαγαζί πουλάει αυγά. Μια συσκευασία με 10 αυγά κοστίζει 12 σέκελ.

Απέναντι, στο παζάρι, πουλάνε και αυγά. Μια συσκευασία 30 αυγών κοστίζει 18 σέκελ.

Το καθήκον για έναν μαθητή της πρώτης τάξης είναι ότι ένα αυγό κοστίζει 1,20 στο μαγαζί και 0,60 στην αγορά. Ακριβώς δύο φορές φθηνότερα. Αγοράζοντας ένα δίσκο με αυγά σε ένα κατάστημα, ένα άτομο χάνει 6 σέκελ. Αγορά δύο δίσκων - 12.

Στάθηκα στο κατάστημα και έκανα την ίδια ερώτηση σε όσους αγόρασαν αυγά - γιατί το κάνατε αυτό; Δεν βλέπετε ότι είναι στη μισή τιμή στην άκρη του δρόμου;

Οι απαντήσεις διανεμήθηκαν ως εξής:

1. Γάμα σου... - 75%

2. Ποια είναι η δουλειά σας; Όπου θέλω, αγοράζω εκεί - 75%

3. Τα αυγά που αγοράζονται από το κατάστημα είναι καλύτερα. (Τα αυγά είναι τα ίδια, τσέκαρα) - 8%

4. Ναι, ποια είναι η διαφορά; Θα είμαι μικροπρεπής; - 6%

5. Πάντα αγοράζω τα πάντα σε αυτό το κατάστημα. Είναι πιο βολικό για μένα - 9%

Το γεγονός ότι οι απαντήσεις αθροίζονται σε περισσότερο από 100% σημαίνει ότι ένα άτομο θα μπορούσε να δώσει περισσότερες από μία απαντήσεις.

Στα άτομα που απάντησαν στο σημείο 4, πρότεινα:

- Αγοράζοντας δύο δίσκους με αυγά στο κατάστημα, έχασες 12 σέκελ. Εάν αυτό το ποσό δεν σας ενδιαφέρει, δώστε μου το ίδιο ποσό. Η απάντηση σε αυτήν την πρόταση - βλέπε παράγραφο 1

Ακολουθούν περισσότερα παραδείγματα που, από την άποψή μου, επιβεβαιώνουν τη θεωρία του Kahneman.

Ένας άντρας πηγαίνει σε ένα εστιατόριο και πληρώνει 100 σέκελ για μια μπριζόλα. Ενώ ένα κιλό ίδιες ακριβώς μπριζόλες στο μαγαζί κοστίζει 25 σέκελ. Πέντε κομμάτια. Η διαφορά είναι 20 φορές! Η αγορασμένη μπριζόλα χρειάζεται μόνο να μπει στο φούρνο. Για πολλούς, αυτό φαίνεται να είναι υπερβολική δουλειά. Ο κόσμος στέκεται στην ουρά στο εστιατόριο. Και από αυτό το εστιατόριο βγάζουν φαγητό σε δίσκους σε μια δωρεάν καντίνα απέναντι. Εκεί που όλα δίνονται δωρεάν...

Ο Κάνεμαν έχει δίκιο.

Αποδεικνύεται ότι το αστείο είναι: «Αγόρασες αυτή τη γραβάτα για 100 $; Ηλίθιε, στη γωνία είναι τα ίδια για 200!». - έχει απόλυτα ακριβή οικονομική αιτιολόγηση. Οι άνθρωποι υποθέτουν ότι εάν ένα προϊόν είναι πιο ακριβό, τότε είναι καλύτερο.

Ο άντρας θέλει να απαλλαγεί από τα χρήματα. Και πηγαίνει σε ένα εστιατόριο όπου ένας άγνωστος θα του φέρει φαγητό παρασκευασμένο από άγνωστα προϊόντα με άγνωστο τρόπο από άλλον άγνωστο που δεν γνωρίζει τα γούστα και τα αιτήματα του πελάτη. Για αυτό, θα πληρώσει 10 φορές περισσότερο από το κόστος των προϊόντων και θα εξακολουθεί να είναι αγενής.

Το εστιατόριο είναι ένας χώρος οικονομικού και γαστρονομικού χουλιγκανισμού. Το καθήκον του εστιατορίου είναι να «ξεδιπλώσει» τον πελάτη. Επομένως, στην κουζίνα του εστιατορίου, χρησιμοποιούνται οι πιο αντιοικονομικές και επιβλαβείς μέθοδοι μαγειρέματος. Το κύριο πράγμα είναι ότι το πιάτο φαίνεται όμορφο όταν σερβίρεται. Αν και σε ένα δευτερόλεπτο όλη αυτή η ομορφιά θα εξαφανιστεί.

Στην έξοδο από το σούπερ μάρκετ πουλάνε ζεστά λουκάνικα 5 σέκελ το τεμάχιο που μέσα στην ίδια αγορά κόστιζαν 10 σέκελ τα 20 κομμάτια. 10 φορές διαφορά!

Δεν έχει δίκιο ο Κάνεμαν;

Οι καλύτεροι ψυχολόγοι στον κόσμο ταράζουν το μυαλό τους για το πώς να δώσουν σε έναν άνθρωπο αυτό που δεν χρειάζεται. Το 98% του τζίρου της Pepsi-Cola πηγαίνει στη διαφήμιση. Ένα άτομο δεν αγοράζει γλυκό σιρόπι, αλλά έναν τρόπο ζωής που έχει σφυρηλατηθεί στο κεφάλι του.

Ένα ρολόι 50 σέκελ δείχνει την ώρα ακριβώς την ίδια όπως για 10 χιλιάδες. Ένα άτομο δεν αγοράζει ένα ρολόι, ένα κοστούμι, έπιπλα - αγοράζει τον αυτοσεβασμό.

Ο Κάνεμαν έχει δίκιο. Για κάποιο λόγο, οι άνθρωποι δεν θέλουν να αναγνωρίζουν απλά και προφανή πράγματα:

Κάθε είδους κόμματα, «Φόρουμ» και «Σύλλογοι αρωγής» βοηθούν μόνο αυτούς που τα δημιουργούν και εργάζονται σε αυτά. Για αυτό δημιουργούνται.

Εδώ απλούς κανόνεςγια όσους δεν θέλουν να εξαπατηθούν (καταλαβαίνω ότι χιλιάδες πράκτορες διαφόρων εταιρειών που κερδίζουν τα προς το ζην από σκληρή δουλειά μπορεί να προσβληθούν από εμένα) ...

Όποιος σας τηλεφωνεί ή σας σταματά στο δρόμο ελπίζοντας να σας πουλήσει κάτι είναι απατεώνας.
Όποιος προσπαθεί να μπει στο σπίτι σας με την ελπίδα να σας πουλήσει κάτι είναι απατεώνας.

Όποιος σας πει ότι έχετε κερδίσει ένα λαχείο που δεν έχετε παίξει είναι απατεώνας.

Όποιος προσφέρει αγαθά και υπηρεσίες «δωρεάν» είναι απατεώνας.

Όποιος παίρνει χρήματα από έναν πελάτη για απασχόληση είναι απατεώνας.

Όποιος υπόσχεται 100% ανάρρωση από όλες τις ασθένειες είναι απατεώνας.

Όποιος στέλνει email με γρήγορες και εύκολες συνταγές είναι απατεώνας.

Και τώρα - για το κύριο πράγμα.

Εάν θέλετε πραγματικά να μάθετε αγγλικά και εβραϊκά σε μια μέρα, να αναρρώσετε από όλες τις ασθένειες, να βρείτε μια καλά αμειβόμενη δουλειά χωρίς καμία ειδικότητα, να μάθετε το μέλλον σας, να χάσετε 40 κιλά σε ένα μήνα χωρίς δίαιτες και χάπια - επικοινωνήστε μόνο με τον συγγραφέα αυτού άρθρο. Προκαταβολή.

Για τον Ντάνιελ Κάνεμαν, μια από τις πιο ανησυχητικές στιγμές στη σημερινή παγκόσμια οικονομική κρίση ήταν ο Άλαν Γκρίνσπαν, ο πρώην πρόεδρος της Ομοσπονδιακής Τράπεζας των ΗΠΑ, ο οποίος παραδέχτηκε ενώπιον μιας επιτροπής του Κογκρέσου ότι πίστευε πολύ έντονα στην ικανότητα των ελεύθερων αγορών να αυτοδιορθώνονται.

«Ουσιαστικά, είπε ότι τα θεμέλια πάνω στα οποία έχτισε τις δραστηριότητές του ήταν λανθασμένα, και αυτά τα λόγια από το στόμα του Γκρίνσπαν προκαλούν βαθιά εντύπωση», λέει ο Κάνεμαν, ο οποίος έλαβε το Νόμπελ Οικονομικών το 2002 για την πρωτοποριακή του εργασία σχετικά με τη συμπερίληψη του επιμέρους πτυχές της ψυχολογικής έρευνας στα οικονομικά.

Αλλά πιο σημαντικό για τον Kahneman ήταν το γεγονός ότι ο Greenspan στην ομιλία του θεωρούσε ως λογικά υποκείμενα όχι μόνο τα άτομα, αλλά και τα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα. «Μου φάνηκε άγνοια όχι μόνο ψυχολογίας, αλλά και οικονομικών. Φαίνεται να πιστεύει στη μαγική δύναμη της αγοράς για να εξασφαλίσει αυτοπειθαρχία και καλά αποτελέσματα».

Ο Kahneman τονίζει προσεκτικά ότι, ως ψυχολόγος, είναι ένας αουτσάιντερ στη σφαίρα της οικονομίας. Ωστόσο, βοήθησε να δημιουργηθούν τα θεμέλια για ένα νέο πεδίο έρευνας που ονομάζεται συμπεριφορικά οικονομικά, το οποίο αμφισβητεί την τυπική οικονομία ορθολογικής επιλογής και εισάγει πιο ρεαλιστικές υποθέσεις σχετικά με την ανθρώπινη κρίση και τη λήψη αποφάσεων.

Τα τυπικά οικονομικά μοντέλα υποθέτουν ότι οι άνθρωποι επιδιώκουν ορθολογικά να μεγιστοποιήσουν τα οφέλη τους και να ελαχιστοποιήσουν το κόστος τους. Και οι συμπεριφορικοί οικονομολόγοι αμφισβητούν ορισμένες από τις παραδοσιακές αρχές δείχνοντας ότι οι άνθρωποι συχνά λαμβάνουν αποφάσεις με βάση τις προαισθήσεις, τα συναισθήματα, τη διαίσθηση και τους εμπειρικούς κανόνες και όχι την ανάλυση κόστους-οφέλους. ότι οι αγορές έχουν μολυνθεί από την ασθένεια της συμπεριφοράς της αγέλης και της ομαδικής σκέψης· ότι η ατομική επιλογή μπορεί συχνά να επηρεαστεί από τον τρόπο διατύπωσης των λύσεων.

Η υπερβολική αυτοπεποίθηση είναι η κινητήρια δύναμη πίσω από τον καπιταλισμό
Η παγκόσμια οικονομική κρίση, που έχει τις ρίζες της στις αποφάσεις των ιδιωτών και των χρηματοπιστωτικών ιδρυμάτων να επενδύσουν σε στεγαστικά δάνεια υψηλού κινδύνου, έχει φέρει στο προσκήνιο την οικονομία της συμπεριφοράς και το ερώτημα πώς οι άνθρωποι λαμβάνουν αποφάσεις. «Οι άνθρωποι που έπαιρναν στεγαστικά δάνεια υψηλού κινδύνου ήταν εντελώς αυταπάτες», λέει ο Kahneman σε μια συνέντευξη. F& ρε » στο σπίτι του, που βρίσκεται στους γραφικούς λόφους του Μπέρκλεϋ με θέα το Σαν Φρανσίσκο. «Μία από τις κύριες ιδέες της συμπεριφορικής οικονομίας, δανεισμένη από την ψυχολογία, είναι η ευρέως διαδεδομένη υπερβολική αυτοπεποίθηση. Οι άνθρωποι κάνουν πράγματα που δεν πρέπει να κάνουν γιατί πιστεύουν ότι μπορούν να πετύχουν». Ο Κάνεμαν το ονομάζει αυτό «απατηλό αισιοδοξία».

Η απατηλή αισιοδοξία, λέει, είναι μια από τις κινητήριες δυνάμεις του καπιταλισμού. Πολλοί δεν γνωρίζουν τους κινδύνους που αναλαμβάνουν», λέει ο Kahneman. Αυτή η ιδέα εκφράστηκε επίσης στο βιβλίο του Nassim Taleb The Black Swan, το οποίο επισημαίνει ότι οι άνθρωποι δεν λαμβάνουν αρκετά υπόψη τις πιθανές συνέπειες σπάνιων αλλά μεγάλης κλίμακας γεγονότων συντριβής που κάνουν τις υποθέσεις μας για το μέλλον λανθασμένες.

Δηλώνει: «Οι επιχειρηματίες είναι άνθρωποι που παίρνουν ρίσκα και, στις περισσότερες περιπτώσεις, δεν το γνωρίζουν οι ίδιοι. Αυτό συμβαίνει σε περιπτώσεις συγχωνεύσεων και εξαγορών, αλλά και σε επίπεδο μικρών επιχειρηματιών. Στις Ηνωμένες Πολιτείες, το ένα τρίτο των μικρών επιχειρήσεων αποτυγχάνει μέσα στα πρώτα πέντε χρόνια, αλλά αν ρωτήσετε αυτούς τους ανθρώπους, καθένας από αυτούς πιστεύει ότι έχει 80 έως 100 τοις εκατό πιθανότητες επιτυχίας. Απλώς δεν ξέρουν».

Δύο πλευρές ή περισσότερες
Ο Κάνεμαν γεννήθηκε στο Τελ Αβίβ το 1934 και μεγάλωσε στο Παρίσι ως παιδί και μετά στην Παλαιστίνη. Δεν είναι σίγουρος αν η επάγγελμά του ως ψυχολόγος οφείλεται σε μια πρώιμη έκθεση σε ενδιαφέροντα κουτσομπολιά ή, αντίθετα, το ενδιαφέρον του για το κουτσομπολιό ήταν απόδειξη μιας αφύπνισης.

«Όπως πολλοί άλλοι Εβραίοι, υποθέτω ότι μεγάλωσα σε έναν κόσμο που αποτελείται εξ ολοκλήρου από ανθρώπους και λέξεις, και τα περισσότερα απότα λόγια ήταν για ανθρώπους. Η φύση ήταν πρακτικά ανύπαρκτη και ποτέ δεν έμαθα να αναγνωρίζω τα λουλούδια ή να καταλαβαίνω τα ζώα, γράφει στην αυτοβιογραφία του. Αλλά οι άνθρωποι για τους οποίους η μητέρα μου άρεσε να μιλάει με τις φίλες της και με τον πατέρα μου ήταν καταπληκτικοί στην πολυπλοκότητά τους. Μερικά από αυτά ήταν καλύτερα από άλλα, αλλά τα καλύτερα απείχαν πολύ από το τέλειο και κανένα δεν ήταν απλώς κακό. Οι περισσότερες ιστορίες της ειπώθηκαν με ειρωνεία και όλες είχαν δύο όψεις, αν όχι περισσότερες».

Σε αρκετά νεαρή ηλικία, στο κατεχόμενο από τους Ναζί Παρίσι, είχε ένα επεισόδιο που άφησε ανεξίτηλη εντύπωση εν όψει των πολλών διαφορετικών νοημάτων και συμπερασμάτων που θα μπορούσαν να εξαχθούν σχετικά με την ανθρώπινη φύση. «Ήταν μάλλον στα τέλη του 1941 ή στις αρχές του 1942. Οι Εβραίοι έπρεπε να φορούν το Άστρο του Δαβίδ και να τηρούν την απαγόρευση κυκλοφορίας στις 6 το απόγευμα. Πήγα να παίξω με έναν χριστιανό φίλο και έμεινα μέχρι αργά. Γύρισα το καφέ πουλόβερ μου από μέσα προς τα έξω για να μπορέσω να περπατήσω μερικά τετράγωνα μέχρι το σπίτι μου. Περπατούσα σε έναν άδειο δρόμο και είδα έναν Γερμανό στρατιώτη να πλησιάζει. Φορούσε μια μαύρη στολή, την οποία μου είπαν ότι φοβόμουν περισσότερο από στολές άλλων χρωμάτων, και τη φορούσαν στρατιώτες των ειδικών δυνάμεων των SS. Τον πλησίασα προσπαθώντας να περπατήσω γρήγορα και παρατήρησα ότι με κοιτούσε επίμονα. Με πήρε τηλέφωνο, με πήρε και με αγκάλιασε. Φοβόμουν ότι θα προσέξει το αστέρι στο πουλόβερ μου. Ωστόσο, μου μίλησε με πολύ συναισθηματικό τρόπο. Γερμανός. Όταν με έβαλε ξανά στο έδαφος, άνοιξε το πορτοφόλι του, μου έδειξε μια φωτογραφία του αγοριού και μου έδωσε μερικά χρήματα. Πήγα σπίτι περισσότερο από ποτέ πεπεισμένος ότι η μητέρα μου είχε δίκιο: οι άνθρωποι είναι απείρως περίπλοκοι και ενδιαφέροντες».

Το 1946, η οικογένειά του μετακόμισε στην Παλαιστίνη και στο Εβραϊκό Πανεπιστήμιο της Ιερουσαλήμ, ο Κάνεμαν έλαβε το πρώτο του πτυχίο στην ψυχολογία, με πρόσθετη εξειδίκευση στα μαθηματικά. Το 1954, επιστρατεύτηκε στον ισραηλινό στρατό και μετά από ένα χρόνο ως αρχηγός διμοιρίας, του ανατέθηκε η αξιολόγηση των στρατιωτών των μάχιμων μονάδων και των ηγετικών τους ικανοτήτων. Εκείνη την εποχή, ο Kahneman ανέπτυξε ένα επαναστατικό σύστημα συνεντεύξεων για την ανάθεση νεοσυλλέκτων σε κατάλληλες θέσεις, και αυτό το σύστημα, με μικρές μόνο αλλαγές, χρησιμοποιείται μέχρι σήμερα.

Αποφοίτησε από το Πανεπιστήμιο της Καλιφόρνια στο Μπέρκλεϋ το 1961 και ήταν μέλος ΔΕΠ στο Εβραϊκό Πανεπιστήμιο από το 1961 έως το 1978. ακαδημαϊκή άδειαστο εξωτερικό, ιδίως στο Χάρβαρντ και στο Κέμπριτζ. Όταν εργαζόταν στην Ιερουσαλήμ, ξεκίνησε μια συνεργασία που θα οδηγούσε τελικά σε ένα βραβείο Νόμπελ σε έναν τομέα που ο Κάνεμαν δεν είχε σπουδάσει, τα οικονομικά.

Νέα γραμμή έρευνας
Ο Κάνεμαν, επί του παρόντος Ομότιμος Καθηγητής Ψυχολογίας και Δημοσίων Σχέσεων στη Σχολή Γούντροου Γουίλσον του Πανεπιστημίου Πρίνστον, έλαβε το βραβείο Νόμπελ το 2002 για τη δουλειά του με τον συνάδελφό του ψυχολόγο Άμος Τβέρσκι. Οι δύο επιστήμονες συνεργάστηκαν για περισσότερο από μια δεκαετία, αλλά ο Tversky πέθανε το 1996 και το βραβείο δεν απονέμεται μετά θάνατον. «Ο Άμος κι εγώ ήμασταν τυχεροί που είχαμε μαζί τη χήνα που γέννησε τα χρυσά αυγά, ένα κοινό μυαλό που ήταν καλύτερο από το μυαλό μας ξεχωριστά», είπε ο Κάνεμαν για την κοινή τους δουλειά.

Κατά την παρουσίαση του βραβείου, η Επιτροπή Νόμπελ σημείωσε ότι ο Κάνεμαν ενσωμάτωσε τα ευρήματα της ψυχολογίας στα οικονομικά, θέτοντας έτσι τα θεμέλια για μια νέα γραμμή έρευνας. Το βραβείο δόθηκε στον Kahneman από κοινού με τον Vernon Smith, ο οποίος δημιούργησε τα θεμέλια για ένα ξεχωριστό πεδίο πειραματικής οικονομίας.

Οι κύριες ανακαλύψεις του Kahneman αφορούν τη λήψη αποφάσεων σε συνθήκες αβεβαιότητας. Έδειξε πώς οι ανθρώπινες αποφάσεις μπορούν συστηματικά να υπολείπονται των προβλέψεων της τυπικής οικονομικής θεωρίας. Μαζί με τον Tversky διατύπωσε τη «θεωρία προοπτικής» ως εναλλακτική που εξηγεί καλύτερα την παρατηρούμενη συμπεριφορά. Ο Κάνεμαν το ανακάλυψε επίσης ανθρώπινη κρίσημπορεί να βασίζεται σε διαισθητικές ανακαλύψεις που αποκλίνουν συστηματικά από τις βασικές αρχές της πιθανότητας. «Το έργο του ενέπνευσε μια νέα γενιά ερευνητών στα οικονομικά και οικονομικά να εμπλουτίσουν την οικονομική θεωρία αξιοποιώντας τις γνώσεις της γνωστικής ψυχολογίας για τα βαθιά ανθρώπινα κίνητρα», ανέφερε η Επιτροπή Νόμπελ σε ανακοίνωσή της.

Η θεωρία προοπτικών βοηθά στην εξήγηση πειραματικών στοιχείων ότι οι άνθρωποι συχνά λαμβάνουν διαφορετικές αποφάσεις σε καταστάσεις που είναι ουσιαστικά πανομοιότυπες αλλά παρουσιάζονται με διαφορετικούς τρόπους. Το άρθρο αυτών των δύο συγγραφέων έγινε το δεύτερο άρθρο με τις περισσότερες αναφορές που δημοσιεύτηκε στο έγκριτο επιστημονικό οικονομικό περιοδικό Econometrica την περίοδο 1979-2000 ( Kahneman και Tversky , 1979). Αυτή η έρευνα έχει επηρεάσει μια μεγάλη ποικιλία επιστημονικών κλάδων, συμπεριλαμβανομένου του μάρκετινγκ, των οικονομικών και της θεωρίας των επιλογών των καταναλωτών.

Ο Kahneman λέει ότι δεν πρέπει κανείς να αναζητά ιδιαίτερο νόημα στο όνομα της θεωρίας. «Όταν ήμασταν έτοιμοι να υποβάλουμε το έργο για δημοσίευση, επιλέξαμε επίτηδες το ανούσιο όνομα για τη θεωρία μας «θεωρία προοπτικής». Υποθέσαμε ότι αν η θεωρία αποκτούσε ποτέ δημοσιότητα, ένα ασυνήθιστο όνομα θα έκανε το κόλπο. Ήταν μάλλον η έξυπνη απόφαση».

Η συλλογική έρευνα των Kahneman και Tversky διερευνά γιατί η ανθρώπινη απόκριση στην απώλεια είναι σημαντικά ισχυρότερη από την απάντηση στο κέρδος, και αυτό οδήγησε στην έννοια της αποστροφής για την απώλεια, που είναι ένας από τους κύριους τομείς έρευνας στα συμπεριφορικά οικονομικά.

Οι δύο ψυχολόγοι διαπίστωσαν επίσης εμπειρικά ότι οι άνθρωποι αποδίδουν μικρότερη βαρύτητα στη λήψη των αποφάσεών τους σε αποτελέσματα που είναι μόνο πιθανά από τα αποτελέσματα που είναι βέβαια. Αυτή η τάση οδηγεί σε αποστροφή κινδύνου σε περιπτώσεις σχεδόν βέβαιων κερδών και σε ανάληψη κινδύνου σε περιπτώσεις σχεδόν βέβαιων ζημιών. Αυτό μπορεί να εξηγήσει τη συμπεριφορά ενός παίκτη που χάνει πολλές φορές στη σειρά και ωστόσο αρνείται να δεχτεί τις προφανείς απώλειές του και συνεχίζει να παίζει με την ελπίδα να πάρει τα χρήματά του πίσω.

«Οι άνθρωποι είναι πρόθυμοι να στοιχηματίσουν για να πάρουν πίσω αυτά που έχασαν», είπε ο Κάνεμαν σε μια ραδιοφωνική συνέντευξη στο Μπέρκλεϋ το 2007. Αυτό τον έκανε να ανησυχεί ότι οι ηγέτες του κράτους, που έφεραν τη χώρα στο χείλος της ήττας στον πόλεμο, ήταν πιο πιθανό να αναλάβουν πρόσθετους κινδύνους παρά να σταματήσουν τις εχθροπραξίες.

Οι συν-συγγραφείς διαπίστωσαν επίσης ότι οι άνθρωποι δείχνουν ασυνεπείς προτιμήσεις όταν τους παρουσιάζεται η ίδια επιλογή με διαφορετικές μορφές. Αυτό βοηθά στην εξήγηση της μη ορθολογικής οικονομικής συμπεριφοράς, όπως οι άνθρωποι που ταξιδεύουν σε ένα μακρινό κατάστημα για να επωφεληθούν από μια έκπτωση σε ένα φτηνό προϊόν, αλλά δεν κάνουν το ίδιο για να λάβουν έκπτωση σε ένα ακριβό αντικείμενο.

Δημιουργία νέας πειθαρχίας
Ο τρόπος με τον οποίο η θεωρία προοπτικών βρήκε την εφαρμογή της στα οικονομικά φαίνεται να είναι σχεδόν μια σύμπτωση που σχετίζεται με τη δημοσίευση. Ο Κάνεμαν και ο Τβέρσκι αποφάσισαν να δημοσιεύσουν ένα άρθρο στο περιοδικό Econometrica, όχι στο PsychologicalReview , επειδή οι πρώτοι δημοσίευσαν την προηγούμενη εργασία τους για τη λήψη αποφάσεων, η οποία έφερε την έρευνά τους στην προσοχή των οικονομολόγων.

Ο Kahneman λέει ότι η συνεργασία του με τον μακροχρόνιο ερευνητικό συνεργάτη και φίλο Richard Thaler, καθηγητή οικονομικών και συμπεριφορικών επιστημών στο Πανεπιστήμιο του Σικάγο, συνέβαλε στην ανάπτυξη της συμπεριφορικής οικονομίας. «Αν και δεν αρνούμαι την πίστη μου, πρέπει να πω ότι, κατά τη γνώμη μου, το έργο της ολοκλήρωσης έγινε στην πραγματικότητα κυρίως από τον Thaler και μια ομάδα νέων οικονομολόγων που άρχισαν να σχηματίζονται γρήγορα γύρω του, ξεκινώντας από τον Colin Camerer και τον George Lowenstein. στον οποίο εντάχθηκαν τότε ο Μάθιου Ράμπιν, ο Ντέιβιντ Λέιμπσον, ο Τέρι Όντεαν και ο Σενχίλ Μαλεϊνάθαν».

Ο Kahneman λέει ότι αυτός και ο Tversky πρόσφεραν «αρκετές αρχικές ιδέες που αργότερα έγιναν μέρος των θεωρητικών εξελίξεων ορισμένων οικονομολόγων, και η θεωρία προοπτικών σίγουρα έδωσε κάποια νομιμοποίηση στην εξάρτηση από την ψυχολογία ως πηγή ρεαλιστικών υποθέσεων για τους οικονομικούς παράγοντες». Thaler, ο οποίος συνεργαζόταν τακτικά στη στήλη «Anomalies» του περιοδικού JournalofEconomicPerspectives μεταξύ 1987 και 1990, και έγραψε περιοδικά σε αυτή τη στήλη και στη συνέχεια, λέει ότι χάρη στην κοινή δουλειά του Kahneman και του Tversky σήμερα έχουμε μια ακμάζουσα κατεύθυνση της συμπεριφορικής οικονομίας. «Το έργο τους έγινε το εννοιολογικό πλαίσιο που κατέστησε δυνατό τον τομέα της επιστήμης μας».

Η ώθηση που δημιούργησε η κρίση
Το βουητό που δημιουργήθηκε από το βραβείο Νόμπελ, σε συνδυασμό με την ενδοσκόπηση των οικονομολόγων που νηφάλιασαν από την παγκόσμια οικονομική κρίση, δημιούργησαν μια ισχυρή ώθηση για τη διάδοση της συμπεριφορικής οικονομίας. Τόσο δυνατό που άρχισε να διεισδύει στον σημερινό Λευκό Οίκο μέσα από βιβλία όπως το The Push to Make the Right Choice.Σκουντώ "") (Thaler and Sunstein) και "Predictably irrational" ("Αναμενόμενα παράλογο ”) από τον καθηγητή του Πανεπιστημίου Duke, Dan Ariely.

Το Push to Make Good Choices διερευνά τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι κάνουν επιλογές και πώς μπορούν να ωθηθούν για να κάνουν καλύτερες επιλογές για τον εαυτό τους σε μια σειρά ζητημάτων, όπως η αγορά υγιεινών τροφίμων ή η επιλογή να επενδύσουν περισσότερα χρήματα σε αποταμιεύσεις. «Είναι σαφές ότι αυτή είναι μια καλή στιγμή για συμπεριφορικά οικονομικά», λέει ο Kahneman χαμογελώντας.

Δεν συμφωνούν όλοι ότι τα συμπεριφορικά οικονομικά είναι το μέλλον, θεωρώντας τα ως παροδική και ενοχλητική μόδα. «Φυσικά, σήμερα όλοι έχουν εμμονή με τα συμπεριφορικά οικονομικά. Ο περιστασιακός αναγνώστης μπορεί να έχει την εντύπωση ότι το ορθολογικόομοοικονομικός πέθανε με θλιβερό θάνατο και οι οικονομολόγοι προχώρησαν και αναγνώρισαν τον πραγματικό παραλογισμό του παραλογισμού της ανθρωπότητας. Τίποτα δεν θα μπορούσε να απέχει περισσότερο από την αλήθεια», λέει ο David Levin από το Πανεπιστήμιο της Ουάσιγκτον στο Σεντ Λούις.

«Οι συμπεριφορικοί οικονομολόγοι έχουν δίκιο που επισημαίνουν τους περιορισμούς της ανθρώπινης γνώσης», λέει ο Richard Posner της Νομικής Σχολής του Πανεπιστημίου του Σικάγο. Αλλά εάν έχουν τους ίδιους γνωστικούς περιορισμούς με τους καταναλωτές, πρέπει να αναπτύξουν συστήματα προστασίας των καταναλωτών;»

«Ίσως η μεγαλύτερη πρόκληση που αντιμετωπίζει η συμπεριφορική οικονομία είναι να αποδείξει την εφαρμογή της στον πραγματικό κόσμο», γράφουν οι Steven Levitt και John List σε ένα άρθρο που δημοσιεύτηκε στο περιοδικό.Επιστήμη (2008).Σε όλες σχεδόν τις περιπτώσεις εργαστηριακή έρευναβρείτε ισχυρά εμπειρικά στοιχεία για ανωμαλίες συμπεριφοράς. Ωστόσο, υπάρχουν πολλοί λόγοι να υποπτευόμαστε ότι αυτά τα εργαστηριακά αποτελέσματα μπορεί να μην είναι τόσο γενικής φύσεως ώστε να ισχύουν για τις πραγματικές αγορές».

Θέση στην οικονομία
Αν και τα συμπεριφορικά οικονομικά είναι πλέον ένας καθιερωμένος κλάδος που διδάσκεται σε κορυφαία πανεπιστήμια, «παραμένει ένας κλάδος που βασίζεται στις ελλείψεις των τυπικών οικονομικών», λέει ο Wolfgang Pesendorfer, καθηγητής οικονομικών στο Πανεπιστήμιο Πρίνστον.

Ωστόσο, η πλήρης ενσωμάτωσή του στα οικονομικά αποδεικνύεται δύσκολη, αν και η Wall Street και οι αναλυτές επενδύσεων λαμβάνουν υπόψη τους γνωστικούς και συναισθηματικούς παράγοντες που επηρεάζουν τη διαδικασία λήψης αποφάσεων ανθρώπων, ομάδων και οργανισμών. «Υπάρχουν πάρα πολλές θεωρίες συμπεριφοράς και οι περισσότερες από αυτές έχουν πολύ στενή εφαρμογή», ​​γράφει στο άρθρο του ο Drew Fudenberg του Πανεπιστημίου του Χάρβαρντ.

Στα μάτια ορισμένων, ακόμη και η θεωρία της προοπτικής παραμένει ελαττωματική απουσία ενός γενικά αποδεκτού μοντέλου για το πώς ορίζονται τα σημεία αναφοράς. «Η θεμελιώδης διαφορά μεταξύ ψυχολόγων και οικονομολόγων είναι ότι οι ψυχολόγοι ενδιαφέρονται για την ατομική συμπεριφορά, ενώ οι οικονομολόγοι ενδιαφέρονται να εξηγήσουν τα αποτελέσματα της αλληλεπίδρασης ομάδων ανθρώπων», λέει ο David Levin σε μια διάλεξη που δόθηκε στο Ευρωπαϊκό Πανεπιστημιακό Ινστιτούτο με τίτλο «Is Behavioral Τα οικονομικά καταδικασμένα;».

Αύξηση εμπιστοσύνης
Ωστόσο, η αναταραχή που προκλήθηκε από την κατάρρευση της αγοράς στεγαστικών δανείων υψηλού κινδύνου και την επακόλουθη παγκόσμια κρίση οδήγησε σε αυξημένη εμπιστοσύνη στην ανάγκη για περισσότερους ανθρώπινους παράγοντες στη ρύθμιση και την οικονομική πολιτική. Ο Kahneman προσφέρει μια σειρά από συμπεράσματα από την τρέχουσα κρίση.

Ανάγκη για μεγαλύτερη προστασία των καταναλωτών και των μεμονωμένων επενδυτών. «Υπήρχε πάντα ένα ερώτημα σχετικά με την ανάγκη και τον βαθμό στον οποίο οι άνθρωποι απαιτείται να προστατεύονται από τις δικές τους επιλογές», λέει. Αλλά νομίζω ότι έχει γίνει πολύ, πολύ δύσκολο τώρα να πούμε ότι οι άνθρωποι δεν χρειάζονται προστασία».

Οι αδυναμίες των μηχανισμών της αγοράς έχουν πολύ ευρύτερες επιπτώσεις. «Είναι αρκετά ενδιαφέρον ότι αποδεικνύεται ότι όταν παραπληροφορημένα άτομα χάνουν τα χρήματά τους, αυτό οδηγεί στην κατάρρευση της παγκόσμιας οικονομίας. Αντίστοιχα, οι παράλογες ενέργειες των ατόμων έχουν πολύ ευρύτερες επιπτώσεις στο πλαίσιο ορθολογικά κακόβουλων παραγόντων στο χρηματοπιστωτικό σύστημα και εξαιρετικά αδύναμη ρύθμιση και εποπτεία».

♦ Περιορισμένες δυνατότητες πρόβλεψης. «Η εξαιρετικά υψηλή αστάθεια στα χρηματιστήρια και στο χρηματοπιστωτικό σύστημα είναι ενδεικτική του επιπέδου αβεβαιότητας στο σύστημα και της περιορισμένης προγνωστικής ισχύος».

Ο Greenspan φαίνεται να συμφωνεί ότι υπάρχουν ελαττώματα στα μοντέλα που χρησιμοποιούνται για την πρόβλεψη και την αξιολόγηση του κινδύνου. Σε άρθρο που δημοσιεύτηκε στο Financial Times Τον περασμένο Μάρτιο, ο Γκρίνσπαν συνέκρινε την ανθρώπινη φύση με ένα χαμένο κομμάτι του παζλ που καθιστά αδύνατη την εξήγηση γιατί η εξάπλωση της κρίσης των ενυπόθηκων δανείων υψηλού κινδύνου δεν εντοπίστηκε νωρίτερα από τη διαχείριση κινδύνου ή τα οικονομικά μοντέλα πρόβλεψης.

«Αυτά τα μοντέλα δεν λαμβάνουν πλήρως υπόψη αυτό που, κατά τη γνώμη μου, ήταν μέχρι στιγμής μόνο ένας οριακός παράγοντας για τον επιχειρηματικό κύκλο και τα χρηματοοικονομικά μοντέλα, τη φυσική ανθρώπινη αντίδραση που οδηγεί σε έντονες εναλλαγές ευφορίας και τρόμου, που επαναλαμβάνονται από γενιά σε γενιά με ελάχιστα ή καθόλου, δεν υπήρχαν ενδείξεις συσσώρευσης γνώσης, γράφει ο Γκρίνσπαν. Οι φούσκες των τιμών των περιουσιακών στοιχείων αυξάνονται και σκάνε σήμερα, όπως ακριβώς έκαναν ποτέ από την αρχή XVIII αιώνα, όταν εμφανίστηκαν σύγχρονες ανταγωνιστικές αγορές. Φυσικά, τείνουμε να αποκαλούμε μια τέτοια συμπεριφορά συμπεριφοράς παράλογη. Ωστόσο, για την πρόβλεψη, αυτό που πρέπει να είναι σημαντικό δεν είναι αν μια ανθρώπινη αντίδραση είναι ορθολογική ή παράλογη, αλλά μόνο η παρατηρησιμότητα και η συστηματική της. «Κατά τη γνώμη μου, αυτή είναι μια σημαντική «επεξηγηματική μεταβλητή» που λείπει τόσο στα μοντέλα διαχείρισης κινδύνου όσο και στα μακροοικονομετρικά μοντέλα».

Σκέψεις για τη σκέψη
Εκτός από το Νόμπελ Οικονομικών, ο Κάνεμαν αναγνωρίστηκε ως ένας από τους μεγαλύτερους επιστήμονες στον τομέα της ψυχολογίας. «Ο Κάνεμαν, οι συνάδελφοί του και οι μαθητές του έχουν αλλάξει τον τρόπο που σκεφτόμαστε πώς σκέφτονται οι άνθρωποι», είπε η Σάρον Στίβενς, πρόεδρος της Αμερικανικής Ψυχολογικής Εταιρείας, όταν στον Κάνεμαν απονεμήθηκε το υψηλότερο βραβείο στον τομέα το 2007 «για μια ζωή εξαιρετικής προσφοράς. στην ψυχολογία». Ο Kahneman συνεχίζει να παρακολουθεί στενά την ανάπτυξη της συμπεριφορικής οικονομίας, αλλά ο ίδιος ασχολείται εδώ και καιρό με άλλα θέματα. Σήμερα, η εστίασή του έχει μετατοπιστεί στη μελέτη της ευημερίας και συνεργάζεται με την Gallup για τη διεξαγωγή μιας παγκόσμιας έρευνας για την ποσοτικοποίηση παγκόσμιων ζητημάτων και απόψεων σε περισσότερες από 150 χώρες.

Πρόκληση προς τον κλήρο
Στο παρελθόν, ο Kahneman συνέκρινε την οικονομική κοινότητα με έναν κλήρο στον οποίο είναι δύσκολο να εισέλθουν οι αιρετικοί. Αλλά αναγνωρίζει πόσο έχει προχωρήσει η οικονομία τις τελευταίες τρεις δεκαετίες ενσωματώνοντας τα αποτελέσματα της ψυχολογικής έρευνας και στοιχεία άλλων κοινωνικών επιστημών. Έχουμε δημοσιεύσει το άρθρο μας στο περιοδικό Econometrica το 1979, δηλαδή πριν από 30 χρόνια. Το 2002, με υποδέχτηκαν με τιμές στη Στοκχόλμη. Δεν είναι λοιπόν πολύ αυστηρή εκκλησία, δεδομένου ότι τα πρώτα χρόνια οι οικονομολόγοι μας αγνόησαν ως επί το πλείστον. Ναι, μιλούσα για την εκκλησία, αλλά εδώ δεν είναι εκκλησία που θα σε κάψουν στην πυρά για αίρεση, αλλιώς θα μας έλειπαν τόσοι!».